卓越经销生意模式.pptxVIP

经销商生意模式欧普卓越零售商打造第四组组长：周总组员：孙总，陈总，陈健壮，周明勇，王智，孙玉琦，谢俊峰生意在哪里？-客户是谁？他们要什么产品？-他们怎么购买？-他们被满足了？他们有什么困惑？如何去满足消费者购买需求？目标消费者-新装修（重度用户）-旧小区(替换)-小型项目（酒店、宾馆等）消费者购买考虑的因素-一站式购物（全品类）-购买咨询/应用咨询（款式、数量、配灯）-买放心：不被欺诈-买省心：送货、安装、售后，方便及时省心欧普零售商现状-传统坐商，等生意-个体户，缺乏持续创业精神-缺少人员，无团队管理-无销售目标，没有销售策略-管理体系（财务）缺失-老板学习能力不够目前经销商的状态无法满足消费者的需求！欧普卓越经销商-多功能门店-服务增值-行商业务能力--敬业精神--敢于负责--专业形象--创新精神--协作精神-门店、推广-财务、后台-售后个人修炼组织基于满足消费者需求下建立业务能力-一站式购物卖场建立（全品类经营）-建立照明应用平台（配灯系统）-线上线下同价-能够满足高、中、低各类消费者的需求-服务增值 -售前、中、后的服务标准 -收费标准 -配件体系 -会员体系建立转化为商机 -“灯易换”活动 需求关键行动计划具体步骤标准支持主导部门 企业目前匹配度2014-16年目标输出一站式购物平台1、整合补充产品线；2、统一规划小终端650（花300，家居200，商50，+洽谈体验区50）；大终端600+250+150+50=10501、选择城市2、选择市场3、选择经销商产品分销标准、统一终端标准形象、网点布局规划、基于铺租标准制定装修补贴 产品管理部、门店运营部、销售发展部 产品匹配度50%，终端匹配度0%20%：40%：40%，1000家购买咨询 售前告知小区针对营销（城市楼盘信息，户型，实际用户信息、楼长计划）见《楼长计划》小区针对营销方案，配灯软件、不同户型照明设计方案设计部、市场推广部50%应用咨询专职设计师、配灯软件、实列影音视频、上门设计、小区户型照明设计方案（几种模式）10%不被欺诈，买放心线上线下资源整合（价格、促销统一）、权威部门认证、颁牌； 制定统一价格标准电商事业部、销售发展部50%　安装售后，买省心建立全国售后服务站。（1、售后、中、前的服务标准；2、收费标准；3、会员信息建立；） 建立以用户为中心的服务体系销售服务部10%20%：40%：40%，1000家1、覆盖标准：先试点，在推广，分三年完成一站式门店的推进计划；省会100家，地级市300,县级6002、资源匹配：公司层面：终端建设费、推广费经销商层面：门店团队架构、经销商店面、资金如何建立？门店运营部市场推广部设计部市场推广部供应链销售服务部店长：负责门店的销售，并协助经理制定导购激励及培训，制度终端促销计划及方案推广：小区全营销，团购会，设计师推广会等设计师：店内购买咨询及应用咨询，业主照明设计方案家装：负责和家装渠道建立合作关系财务：负责订单，打款，费用，利润分析等 售后：完成售前、中、后服务项目卓越零售商组织架构卓越零售商的个人修炼保持创业状态与激情不断开阔视野，加强学习提升经营能力与管理素质-成为区域市场的经营者-成为有效的管理者-成为有影响力的领导公司创新资源-售后服务体系建立-门店管理系统-欧普大学经销商商学院-设计师储备-配灯软件关键工作时间关键工作时间部门产品线整合2013年12月产品部建立一站式终端标准制定2014年3月门店部楼长计划推进2014年3月市场推广部门店软件、视频2014年5月门店部价格统一2014年3月电商/门店运营部促销活动2014年3月门店部建设城市售后服务站2014年6月销售服务部建议以消费者为中心的服务体系一、服务体系建立1、售前、中、后的服务标准建立2、收费标准3、配件体系4、呼入、呼出及回访IT网络搭建二、建立以服务为商机的销售盈利模式1、会员信息建立转化为商机2、售前、售后的清洗3、“灯易换”项目三、建立大数据分析为基础的服务决策机制1、消费者行为分析、购买行为2、产品组合3、质量等问题分析反馈附：楼盘信息开发与作业管理系统（楼长计划）商机管理CRM管理业绩实现挖信息，录上网办事处/城市楼盘期数栋号单元房号 分步骤，植推广1，知道他是谁（自采/自买/其他渠道共享） 2，装修启动（小礼品/欧普介绍/产品手册）3，硬装中期（配灯图/配灯讲座）4，硬装后期（促销信息/团购邀请函/特惠卡）抓商机,传价值植入销售安装完成（保修卡/答谢函/友邻特惠券）推广动作1：掌握“楼”信息商机锁定：楼-栋-单元-户推广动作2：掌握“人”信息跟进“人”跟进“装修状态”推广动作3：初步接触—— 知道欧普完成“初步接触”推广动作4：深度沟通—— 了解配灯 完成“深度沟通”推广动作5：销售引爆—— 实现购买完成“销售