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电话营销培训 主要内容 1、电话营销意义 2、电话营销特征 3、电话营销业绩预期 4、电话营销步骤 5、附件 电话营销意义 1、是对信息普遍筛查的重要的、高效的调查 手段。 2、是进行市场摸底，分清“敌我”，分析需 求，知己知彼，百战不殆的保障。 3、是每一个销售人员，尤其是客户资源缺乏的 新员工，在客户的需求发展中寻找机会，运 用系统的、标准的、规范的技巧和方法，实 现资源突破，走向事业成功的有力武器。 1：电话营销过程是靠声音传递信息 2：营销人员必须在极短的时间内引起客户 的兴趣 3：电话营销是一种你来我往的过程 4：简单的事情重复做的过程 特征1：电话营销过程是靠声音传递信息 销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 . 声音亲和力控制： 声调：抑扬顿挫，显得有朝气 音量：视客户情况而定 语气：柔美、和缓、有磁性。 语速：每分钟120字左右，也要匹配特殊客户 笑声：让客户感觉到你的笑容。 特征2：营销人员必须在极短的 时间内引起客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处 。 特征3：电话营销是一种你来我往的过程 电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞，所以第一次沟通若处理不好比例反过来也勉强可以，但是若销售员说的话超过3/4以上，一般可以断定这次沟通是无效的，或者说效果会很差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“很好”“是呀”等。 特征4：简单事情重复做的过程 电话营销无非是陌生拜访、介绍产品、跟进沟通、成交的过程，在开始阶段，介绍产品与筛选客户会占用业务员的大量时间，这个过程有时会很单调、枯燥，每天不停的重复做一件或几件事，所以要求业务员要能耐着住枯燥，并且能坚持下去。 电话营销步骤 一、电话前准备 二、开场白 三、伦敦金投资介绍 四、互动沟通 五、电话邀约 六、成功约见 七、开户、入金追踪 八、成功开户 九、后续维护，再入金 一、电话前准备 明确打电话的目的 为达到目标所需要设立的问题 从简单到复杂；根据产品及其优点来设计。封闭与开放 设想客户会提出问题 设想电话中会遇到的异常情况 所需资料的准备 态度的准备（不怕拒绝，不要恐惧，足够自信） 二、开场白 1、开场白的意义： 好的开场白可以做到以下几点： 被挂电话的几率变小，更多的机会进行沟通； 帮助你拉进与客户之间的距离； 取得客户的信任； 引起客户对你或者黄金的兴趣。 二、开场白 2、开场白举例 二、开场白 三、产品介绍 1、我们的黄金投资产是一种黄金现货投资，叫伦敦金。 2、这种黄金投资可以做T+0交易，可以做短线，也可以做中长线投资。 3、双向买卖，可以买涨，也可以买跌。 4、基本是24小时都可以交易，特别是晚上8点半到12点，行 情波动比较大，特别适合上班族。 5、采用保证金交易，达到以小博大的效果。 6、全世界同一个交易平台，交易金额大，不容易被大 机构或庄家操纵价格。 7、不要选股，比股票的技术分析要求更低，操纵更简单。 8、目前世界整体经济环境不好，而且通胀的压力很大，大家都愿意投资黄金保值。 9、伦敦金投资的手续费低，加上点差不到合约值的万分之八。 针对没有做过投资的人：可以重点介绍第8、2、3、4项。 针对有在做股票的人：可以重点介绍第2、3、4、5、6、7项 针对做期货的人：可以重点第4、5项 针对做纸黄金的人：可以重点介绍第3、5、9项 针对做黄金T+D的人：可以重点介绍第4、5、6、9项 四、互动沟通 从顾客那里得到有价值的反馈信息，你可以得到许多有利于业务发展的东西，比如客户的投资兴趣、投资能力、以及投资操作方法等。尽可能了解到诸如此类的重要信息，有助你采取相应的策略（客户重要程度、适应风险能力等），最终以达到有效开发客户的目的。 客户信息采集主要包含： 客户姓名、客户投资项目、 QQ号码、客户平时的投资操作习惯（短线、中长线）、是否了解期货投资、是否关注黄