东区-专业化销售流程(下).pptVIP

讲师介绍 导 言 请经历过面试的人回忆一下： 面试前有没有做准备？ 为什么要做准备？ 都做了哪些准备？ 专业化需求销售流程 接触前准备的内容 物质准备 行动准备 物质准备 行动准备 专业化需求销售流程 接触的步骤 1、自我介绍 2、引起客户好感 3、收集客户真实资料 4、探寻客户需求 接触的重要性 1、见到客户本人 2、了解客户情况，收集客户资料 直接询问 侧面打听 3、分析风险与客户审批通过的可能性 收集客户资料 收集客户资料的重要性： 核实客户提供情况的真实性 后期提交资料 身份证明 收入证明 信用报告 居住证明 经营证明 动机资料 贷款用途 说明的目的 说明的注意事项 不要承诺客户一定能放款 不要承诺客户放款金额 不要为了业绩帮客户作假 不要教唆客户作假 情景演练 异议的原因 异议处理的基本原则 倾听原则 换位思考原则 赞同原则 主动引动原则 拒绝处理的方法 理解+解释+建议 售后服务内容 1、提醒客户按期还款 2、逾期客户催收 3、提供咨询服务 4、要求客户转介绍 捷思致诚 执信以越 刘 凡 2008年毕业 安徽财经大学 2008年中荷人寿 业务员 2010年生命人寿 业务经理 2011年生命人寿 银保督训 2013年中荷人寿 营业部经理 2013年9月 捷越东区培训部专员 2009年 万元精英 2010年 优秀团队 2011年 优秀讲师 S 售后服务 接触 说明 C 促成 主顾开拓 REF 转介绍 REF 接触前准备 拒绝处理 计划与活动 适合拜访环境的服装 镜子 梳子 面纸 公司简介 宣传单 个人资料 贷款事例 计算器 名片 申请表 纸 笔 通讯录 话术 纸 笔 展示资料 签单工具 必备物品 电销资料 1. 拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪 2. 电话销售 电话的目的：寻找合适的准客户 注意事项： 1. 做好电话记录 2. 如果有介绍人要提出介绍人 完善的准备是成功的开始！ 主顾开拓 接触前准备 S 售后服务 APO 接触 说明 C 促成 计划与活动 REF 转介绍 REF 对客户资料的收集再详细也不嫌多！ 收集客户资料 不信任（公司、业务员） 不需要（需求未被发现） 不合适（等“最好的”） 不急迫 （还没到时候） 客户：你们公司的贷款利息比银行的高 客户经理：是的，您说的我能理解，但是银行的审批严格房款时间长而且金额也低，我建议您先在我公司带一些解决燃煤之急，等银行贷款下来，您也可以提前还款的 * *