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* 保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究! * 保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究! 颠峰销售实战技能 主讲人：XX 保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究! 保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究! 自然的是最好的 无招胜有招 你的产品、服务、销售对象是人 所以你要学会的是： 自己做人的技巧 做通别人的工作 设定标准 寻找达标者 让达标者接受自己 建立家庭 享受生活、养育子女 为子女设定、寻找目标 目标与行动 主顾及市场开拓 销售前准备 接触面谈 产品说明 销售促成、拒绝处理 售后服务、再次销售 接触、了解达标者 目标与行动（1） 目标是成功的航标 市场需求 公司需求 自我需求 目 标 自我需求——根本动力 生存需求 发展需求 目标与行动（2） 主顾开拓（1） 一、客户的特征： 年龄、性别、 知识、行业、 地域 … … 主顾开拓（2） 二、寻找途径： 缘故关系（同学、乡、事、宗、好） 转介绍（1：2：4：8：16—250） 直接开拓（行业、社区） 接触前准备（1） 一、仪容仪表 着装、姿态 名片、握手 引导、电话 接触前准备（2） 二、自我准备 工具准备 心态准备 保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究! 三、客户准备 背景资料准备 拜访计划准备 信函或电话约访 接触前准备（3） 接触面谈（1） 一、目的 收集咨讯 寻找购买点 产生了解的欲望 接触面谈（2） 二、接触面谈方法 市场调查法 新产品推广法 走亲访友法 朋友介绍法 神秘讨教法 开门见山法 接触面谈（3） 三、接触面谈要领 寒暄赞美 消除戒心 倾听、微笑、提问 争论=失败 产品说明（1） 一、说明的内容 （见附表） 二、产品、服务说明书的 制作及解说 理由、导入、方案 可能存在的问题及对策 三、说明的技巧和方法 地点的选择 座位的安排 手势的引导 工具的应用 解说的立场 产品说明（2） 销售促成（1） 一、销售促成原则 帮助客户决定购买 销售促成（2） 二、促成的时机 1. 主动提问时 2. 默默不语时 3. 行为态度变化时 4. 讨价还价时 销售促成（3） 三、促成的方法 推定承诺法 选择确定法 利益说明法 激将促成法 意向签约法 损失分析法 让利销售法 减额销售法 好日子销售法 团体优惠法 推介获利法 傲慢拒绝法 欲擒故纵法 * 保险加油站授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!