杰出销售人员培养训练.ppt

葆力孚化工科技有限公司 葆力孚培训 杰出销售人员培训 一、准确识别关键决策者的特征 三、与关键决策者建立信赖关系 二、如何接近关键决策者 大项目销售技巧 一、准确识别关键决策者的特征 1、什么是大项目？ ①、 项目周期相对比较长 ② 、合同额度相对比较大 ③ 、客户决策者不是一个人而是一个小组 2、项目小组CUTE理论 ①、教练 Coach Buyer 教练是客户企业中的内线，随时为销售人员提供可靠的信息，帮助销售成功的人。 ②、用户 User Buyer ③、技术把关者 Technical Buyer ④、关键决策者 Economical Buyer 就是当别人说‘不’的时侯，他说‘是’，这个项目 就可以做成，当别人说‘是’，他说‘不’时这个项 目就做不成，这个人就是项目的关键决策者。 技术把关者即项目领导小组的组长或技术骨干，负责整个项目的具体操作和技术评估的人。 用户是在客户企业中使用产品或服务的人，这类人是口碑效应最强的一类人。 ①、签订合同之前，与最终用户多接触，让他从内心感觉销售人员看得起他。 ②、签订合同后，经常拜访他们，听取他们的意见。 ③、项目完成后，经常和他们接触，发现问题，及时解决。 3、接近最终用户的技巧 了解最终用户现用产品的现状 把最终用户发展成内线的技巧 ①、具有较强的技术背景，受过正规的教育。 ②、技术水平较高，具有较强的组织能力。 ③、喜欢找问题，并想办法解决问题。 ④、专注手头的工作，致力于做好本职工作。 ⑤、头脑中充满了安全，尽量做到项目零风险。 ⑥、不喜欢决策，也不喜欢冒风险。 ⑦、总喜欢得到更多的资料和数据，关心产品的技术指标以及技术方面的发展趋势和创新。 ⑧、当销售人员问及谁是项目的关键决策者时，他们会称“我”，问谁将来负责签合同时，他也会讲“我”。他们经常暗示销售人员，他是项目的最终决策者。 ⑨、在技术方面严格控制和把关，脸皮薄，总怕别人批评。 4、接近技术把关者的技巧 技术把关者的关键特征 ①、喜欢讨论技术事实，如产品的功能、特征、技术指标。 ②、关心销售人员提供的技术方案如何满足他的需求 ③、喜欢对比同类产品的性能，探讨竞争对手产品的优势。 ④、讨论营销人员的解决方案是否确实有效。 ⑤、关心如果销售人员提供的方案无效，将会发生什么，原因何在。 ①、向他提供本行业的一些标准、本行业成功的案例，本行业的最基本的方案、指标。 ②、举一些帮助其他公司技术把关者成功的案例。 ③、当着他的面在老板面前，说他是行业的专家，在这个项目里面立了大功。 技术把关者喜欢讨论的话题 把技术把关者发展成内线的技巧 技术把关者与关键决策者的区别 提高自己在行业里的整体知名度、管理的知名度、创新的知名度、企业赢利的知名度 成为行业技术专家 喜欢得到的结 果和胜利标准 关心企业整体利益，关心整个项目能给企业赢利多少 关心产品的功能及产品基本特征 喜欢的话题 作最终决策，对下一步的工作内容发出明确指令 没决策权，但有否决权 关键特征 关键决策者 技术把关者 5、把关键决策者变成内线的技巧 ①、老板专注于企业利润，也就是说老板关心这个项目能给自己和自己的企业带来多少利润。 ②、尽快与其建立业务关系，包括商务关系和个人关系。 ③、明确与老板打交道，你能为他带来什么利益。 6、内线的作用 ①、帮助销售人员获得信息。 ②、联系并确认其他购买影响者，帮助销售人员找对人，并继而说对话。 ③、时刻指导营销人员的销售定位。 7、挑选教练四原则 ①、教练首先必须是项目组成员（或者天天可以接触到项目 组成员的人）。 ②、距离决策人很近，包括在工作关系或者级别关系上。 ③、特别渴望成功。 ④、教练最好是企业的高层人员。 8、如何验证教练 ①、是否主动提供项目信息。 ②、能否及时提供竞争对手的信息。 ③、能否主动把你引荐给老板。 ④、企业项目有进展或有新调整的时候，如项目组成员变动，是否第一时间告诉你。 ⑤、是否主动和你协商对策。 ⑥、假动作验证法 9、发展教练时的注意事项 ①、教练（内线）不等于“内鬼”，销售人员要把握好尺度，不要违背商业道德。 ②、发展教练要尽可能多，一方面可以保证了解的信息全面；另一方面也可以相互验证信息的准确性。 ③、与某些教练沟通时要谨慎，不要将自己的底牌全部亮出，因为他有可能也是竞争对手的教练（内线）。 ④、对于教练（内线）不要盲目承诺，一旦承诺，项目成功后，务必兑现你的承诺。 ⑤、如果可能，也可想办法搞定竞争对手的内线。 二、如何接近关键决策者 1、拜访前准备