07 赵颖：小社区,大舞台.pptVIP

案例----杨先生(全家福保费70万) 2012年4月初---社区开拓活动的陌生客户(大众性活动) 2012年4月底---爱心捐助活动策划中(针对性活动) 2012年6月---参与现场爱心捐助活动(针对性活动) 2012年9月---参与捐资助学活动(针对性活动) 2013年3月---参与公益书画班活动(针对性活动) 佛学交流,中高端酒会,旅游方案(特定性活动 成交) 2013年6月---参与以“分享”为主题的游园健步行 案例----杨先生(全家福保费70万) 我心中的保险追求 找到一个专属市场，成功运作一种渠道，建立保险事业的连锁店。 帮助团队打开一种渠道,降低销售难度,提高队伍留存。 给团队找到中高端客户的批量开发和经营的渠道。 我未来的社区 目标：济南顶尖社区5个。 我的地盘我做主… 我个人1—5月业绩为22万，我承诺在第二届双峰会业绩成长50%，达成33万； 全年达成55万。 我的个人目标 下半年育成三个营业组，个人直接增员5人，团队人力突破20人； 团队1+9进入第二届双峰会 。 我的团队目标 谢谢 * * 从业时间：2006年9月 加盟百年：2011年4月 目前职级：主任 2013年业绩： 22.6万/17件 所获荣誉 —2011年，百年人寿总公司登峰会分会长 —2011年，山分百年第二届高峰会会长、登峰年会分会长 —2012年，百年人寿总公司IDA悉尼华人寿险大会 —2012年，19个月登峰（入司21个月） —2013年，入围马来西亚直通车 —2013年，入围总公司双峰会白金会员 人生格言：居安思危，逆风飞扬 赵颖 山东分公司 2012年-13年社区经营数据展示 社区类型 件数 保费 保费占比 工作时数 3个不定点社区 5件 2.2万 11% 每周1次 1个定点社区 8件 18.24万 89% 专人值班 合计 13件 20.44万 　 　 山东 赵颖 小社区 大舞台 课程纲要 升级版的社区开拓 多层次的系列活动 成交客户案例分享 2012年9月开始“流动”社区开拓 好处：名单多，业务员积极性高， 不足：人员流动性大、可信度差、后续跟进困难、名单利用率低 2012年10月开始定点社区运作 定点经营的好处： 1、容易与客户接触，可信度高； 2、服务的机会多，包括对同业公司保单的服务； 3、社区增员； 4、成本低。 画地为牢，社区垄断 宣 传 彩 页 黄台社区特征 该社区是历下区规模较大的小区； 小区业主以中小私营企业主为主、周边有幼儿园，小学,小型广场,公园,人群收入中等。 定点式门店经营 黄 台 社 区 服 务 站 投入： 租金： 8×600元＝4800元 桌椅 1000元 活动用音箱：500元 印制宣传彩页：300元 费用总计：6600元 产出： 业绩：18万 首年收入：3.8万 月投入：825元 月收入：4750元 投产效果：5.7倍 黄台社区经营总结 效果：1、初步建立了与客户之间的信任度； 2、初步形成了工作站的社区影响力； 经过8个月的运作，初步积累社区名单145家， 共签单8件，最大保单规模保费为70万，APE14万。 问题：员工投入时间、精力较多，回报周期较长。 思考： 如何在社区建立影响力中心，提高社区开拓效率，提高投产效果，缩短回报周期？ 2013年5月升级社区运作方式 运作方式升级的好处： 借助居委会资源容易建立保险服务站影响力，信任度更强； 社区提供房子、装修、树牌子，我们提供保险服务； 投入产出比更合理，见效更快； 社区出面各类活动更容易召集 。 现在开发的荷花社区介绍 荷花社区开拓——运作技巧 锁定目标市场：荷花社区 攻克关键人物：季主任 门店经营规范：时间/地点/人物/活动(成文) 策划开业仪式：现场捐助活动树立品牌 开展系列活动：…… 1、抓住主任心态：政绩、样板、宣传推广； 2、解决待安置人员就业； 3、足不出户体验保险一站式服务，保险构建和谐社区。 如何取得目标社区认可？ 运用“4+1”方法达成合作共识 “4”—四个有效提问 “1”—一个增员动作 2013年5月经考察、选址后与社区季主任接洽 “4”——四个有效提问： 1、您上任后领导是否对你的工作有一定要求呢？ 2、我做的资助儿童的这种情况您这是否也有不少呢？像生病的这种情况咱 这儿适当有一定补贴吗？ 3、您肯定希望你在任期间比上几届做的都好吧？ 4、我前期积累了一定的社区经营经验，我来帮助