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东城观筑项目 整合营销市场策略 和普置业 总 结 谢谢！ 营 销 策 略 Marketing Strategy 2、推案节奏 3、营销方式 1、营销阶段 营销策略 营销阶段划分 小面积，低总价是本案最大的优势，在营销节奏的控制中，应遵循“高性价比弱化地段抗性，以性价比拉动销量”的基本策略，抓住秋春两季销售旺季的有利时机，强化销售。 第一回合：预热期（08/7） 阶段目标：形象推广 第二回合：开盘期（08/10） 销售目标：销售准备工作完成，150套 第三回合：强销期（08/10-09/6） 销售目标：450套 第四回合：持续强销期(09/07-10/1) 销售目标：450套 第五回合：续销期（10/2-10/10） 销售目标：450套 第六回合：尾盘期（10/11-10/12） 销售目标：尾房清盘 营销策略 推案节奏划分 60套 10年2月-10年10月 约450套 480套 10年02月 10年11月-10年12月 剩余房源 尾盘 10年11月 60套 09年7月-10年1月 约450套 480套 09年07月 60套 08年10月-09年6月 约450套 480套 08年10月 50套 08年7月-9月蓄水 约150套 180套 08年07月 月均销售套数 销售周期 成交套数 推出房源 推盘时间 按照营销阶段划分，共分四期，首期借奥运之风推出4幢房源试探市场。第二阶段抓住秋季销售黄金期，展开全销售。第三阶段利用春季旺季再掀销售高峰。 营销策略 营销方式 一、实景示范的体验营销 在营销推广中，现场的实景示范的体验式营销将是本案营销手法中最重要的，也是必须的。所以我司建议销售前完成样板示范区，以此打动购房者。 二、事件营销 　　通过活动的策划组织来达到炒作的目的。建议举行如针对开发区的员工生活比较枯躁的情况，可通过深入到企业举办电影周，拉近了与客户的距离。同时配合新闻炒作必然吸引眼球,提高项目的知名度。 三、圈层营销 　 针对性利用客群的圈层集群性，重点围绕特定人群开展的人际关系及事件营销。可针对政府机关、企业、学校等进行“点对点”的项目推介会，并实行团购优惠策略。举行客户联谊会等公关活动是进行客户维系的有效手段，主要是邀请已购房的客户和潜在的客群参加。这种联谊会针对性强，客户有效面广。积极组织新老业主活动，运用关系营销，深度发掘客户。 营销策略 四、配套先行 　　本案配套抗性较大，建议提前引进社区商业，未建房先造景，弱化劣势。 五、点对点营销 　　这一营销方式主要是通过销售团队来执行，以销售服务的品质来实现。 1、建立客户信息库，销售人员点对点跟踪，并立对潜在客户电话贴身跟踪； 2、定期的老客户沟通制； 3、节假日问候； 4、项目信息的及时传递； 5、生日祝福； 6、老客户关键大事勾通； 7、项目DM寄送； 营销方式 营销策略 推广策略和渠道 Promotion Strategy and Media 2、推广渠道 4、媒体组合 3、推广节奏 1、推广策略 推广策略和渠道 理由三：当地人多数接受一楼经商二楼居住的模式，但对市口的要求相对较高。相信后期通过媒体有针对性的推广，去化相对较快。 增加卖点建议四 市场定位 综上所述，当本案做到面积差异化、价格差异化、外观差异化、服务差异化，再尽可能多的引进卖点之后，面对市场，我们可以得出鲜明的定位： 　 面对投资客群的市场定位 开发区地产原始股 面积小，未来好 购买门槛低 价格低，品质高 未来升值空间大 面积小，总价低 投资易出售 市场定位 面对自住客群的市场定位 小面积低总价、 超高性价比、 安候都市繁华、享受品质生活 小面积，低总价 轻松购置新家 服务优，关怀多惬意美好生活 高品质，低总价 超高的性价比 市场定位 新城东，新繁华 未来高品位圈 客 群 定 位 Market Positioning 客户群体 客群定位 通过地理位置、产品规划、户型面积和市场定位，本案客群可以分为 1、盱眙25-35岁年轻人 客群描述 关注因素：面积，价格，外观 关注面积：100平方米以下3房 这部分客群多为首次置业，购房目的以结婚为主，希望小区有一定品质，吸引他们的是较小的面积和简约外观，地段抗性相对较小。 客户群体 ２、周边拆迁的农户 客群描述 关注因素：面积，性价比 关注面积：100平方米以下3房 这部分客群会因为地段原因考虑本案，但是他