二手房销售步骤.docVIP

销售八大步骤 了、试、坚、出、调、卧、成； 100%信任+100%专业=成交 约看 以约出为主要目的，第一时间。（例：先形容房子的优点，中大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房子，啊，不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到小区花园------） 同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子 约看客户时，让客户感到房子在热销 例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了。 4. 灌输意向金的概念： 例：我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，就可能被别的客户定掉。 5. 自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等） 对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问题自己回答不出来。 一般约看套数为3-5套 约看案例分析： （1） 报纸来电： 客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？ 经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），陈大哥，那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午可以看房吗？我跟业主约个时间。这套房子登报效果特好，看房子的人多，我们早点看吧，2房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？） （2）来店客户： （推门）欢迎光临，很高兴为您服务，这边做，帮您倒杯水（送名片）这是我的名片，我叫XX，请多多指教，先生贵姓啊？————哦，陈先生，要什么房型？ 客户：我要买一套都市花园？帮我介绍一下？ 经纪人：行，最近买都市花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套都市花园，陈先生是买了投资还是自己住？ 客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产） 经纪人：我帮您推荐一套东方春晓别墅，独幢 ，带花园300平方-----------，才420万，旁边要盖东方之门，升值无限，您去看一定会看中，很漂亮，有钥匙，马上可以看，我帮您推荐一套都市天域，看金鸡湖位置最好，房东工作要调动，所以卖掉，价格才12500/平方，比旁边的中茵皇冠便宜多了。 7. 带看路线（什么先看，什么房子后看） 一般约看3—5套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。 带看 建立诚信的最好时间 多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。 寒暄内容：聊五同（同乡、同学 、同爱好体育、、、、、同事），寒暄时注重自己的气质。 赞美：夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小孩 蛮聪敏的 老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真有福气 青年：多聊未来及爱好 观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。 了解为什么买房，买房用途，看了多久的房子，通过哪些中介看过。 例： 经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了？ 客户：有时看中要了又没有了，有时付了意向金业主又卖掉了。 经纪人：张大姐，这个房子性价比很好，下手要快，晚上我同事还有两组客户要看房，如果看中的话，到我们公司付个诚意金，把它定下来，省的被别的客户买走。 经纪人不可设限，房子：由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件，每个客户有自己不同的喜好，有些客户把物业管理费看作买房的第一条件，有些人把价格看作买房的第一条件`````````（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格） 带看过程中注意事项 签带看确认书： 注意购买信号：①您帮我去谈谈价格，说明客户看中环境，但价格太贵，这时要促其付意向金。 ②客户说房子的小缺点——客户小杀价。 避免客户与业主谈价格 带看前：经纪人：钟大哥，这个客户是我（同事）的老客户，比较会杀价格，等会看房时客户如果问到价格，您就跟他说跟我们中介谈，这样比较好，否则你告诉他80万，客户会杀到70万，这样就比较难谈，由我们出面谈，成功几率大，反正我们不赚差价，到时签合同您们两人直接见面签，客户一般会在房东的价格上杀个几万元``````````所以`````````` 买方：经纪人：看房子时，尽量不要表现的太诚