周末走进清华-策略性营销.doc

周末走进清华---《策略性营销》 俺如今在清华深圳研究生院有个外号---表妹。话说小胖的同学的同学的妈妈在清华任职，大家的缘分全凭一个QQ群。上月借光参加了清华百年的两场论坛，和这位美女妈妈一见如故。上月中，美女妈妈在QQ群发出一“求救”帖子，询问西安旅游的安排。俺大言不惭，找俺啊！俺有表哥在西安啊！说到俺这表哥，又是一场缘分。表哥其实是华商一女同学的表哥，真的表哥。2008年华商到西安上课，表哥前来酒店探访。因为平日俺与女同学以姐妹相称，女同学的丈夫自然就是俺的姐夫。姐夫看见表哥来了，很是兴奋，遂将俺邀约到他们房间，说是介绍个小姨子给表哥认识。表哥一看俺，大吃一惊，天啊！兄弟，你找了我妹妹就算了，怎么找个小姨子也这摸样？简直就是低水平重复建设嘛！俺哪能吞得下这口恶气？于是一个晚上和表哥不停舌枪唇战，结下了深厚的战斗情谊。之后公司2009年西安大会师就是表哥帮忙，八十多号人马在西安安营扎寨五天，好吃好玩，每人花费不到1200元。扯远了，这次就是俺把表哥变成了小胖同学的同学的妈妈的表哥，帮她把清华的西安游学团安排好，在领导面前争了光，顺便把俺这个“表妹”的名气也建立起来了。这不，这个只对内开放的营销专题讲座，俺不但参加了，还带了五个销售大员一起去学习了！ 授课的老师是刘启明，人不帅，但课讲得特别好。正如马云所说，男人的智力和外表成反比。哈哈！刘老师课讲得好有几个原因： 刘老师不是科班教授，而是清华的客座教授。刘老师自己是某咨询管理公司的老总，多年欧美一流咨询公司的实战经验。所以，刘老师的课理论很少，大量案例和逻辑分析。 刘老师为人风趣，大凡长得不帅的男人都会在幽默上下功夫。而且刘老师很有本山大叔的“自贬”本领，本来教授就高高地站在讲台上，再把自己吊高就更难以接近了，刘老师从自己的小事，自己的家庭，自己的滑稽入手，明着是自贬，背着是亲民，高明在个人觉悟和成长。 刘老师是真正读书人，读出来的读书人。读死书的人就会出现智商很高，情商很低，胆商没有。好比陈景润一生研究1+1=2，其研究成果这个世上没有100人可看懂，而陈教授则白天出门打酱油也要撞电线杆。读出来的刘老师，不但将营销理论在商场上分析得淋漓尽致，更在生活上、两性关系上、育儿上参详得酣畅通透。 刘老师有很深的文化底蕴和市场研究功底。北大经济地理学硕士，英美多家高等学府的访问学者，还在美国著名营销杂志上发表论文。不同于一般讲营销老师的“忽悠”，刘老师语言幽默，但不忽悠，更不夸大其词。 摘录一些刘老师的精华语录。 一、销售Vs营销 销售是执行层面的，不同行业之间的销售差别很大。销售既不是知识，也不是思维。为什么商学院没有销售课程？因为培训解决不了能力问题，培训可以提高思维，而能力需要战斗。 营销：营+销，是策略性的销售。营，是市场部的工作；销是销售部的工作。一般申请入读清华大学的在职培训，考题中会要求申请人画出公司的组织架构图，并说明设置原因。如果申请人所在公司没有市场部，说明这是一家小型公司，也就意味着可能申请清华失败哦！ 营销不是科学，凡是研究过去和现在的是科学，研究未来的不是科学。商学院里科学的科目有财务和金融，而营销更多是艺术，感觉。营销靠的是20%的经验和80%对规律的探究。 销售部的员工标准：右脑发达，情商很高，人际交往沟通能力强。销售部的学历不要太高，大专的销售能力最强，大专以上销售能力与学历成反比。因此，销售部的员工，招聘比培训更重要。 市场部的员工标准：学历越高能力越强，但市场部往往不会卖东西，千万不要从销售部提拔市场部干部。 市场部的功能：全年销售策略、营销预算、持续的品牌推广 市场部：消费者需求和竞争对手情报收集。情报来源：用户+上下游供应商+持续了解竞争对手。消费者需求很重要，好的商业模式都是解决客户的潜在需求。但是市场调研很难解决消费者需求，因为用户说不出来。因此，持续了解竞争对手，或是消费者能够说出来但是竞争对手没有的产品。 二、为什么重视营销： 美国之所以富强，因为不生产、不储蓄、光消费。中国之所以贫穷，因为光生产、光储蓄、不消费。利润和价值链的关系是一条微笑曲线：OBM》ODM》OEM。从这个微笑曲线也可以解释美国为什么富裕和幸福，因为90%的企业是OBM+ODM，而中国几乎是100%OEM，所以中国人很努力但不富裕不快乐。 大企业：研发》营销，中小企业：研发《营销 好产品不等于好卖，好卖的不一定是好产品，但消费者认为它是好产品。 营销解决的是认知的问题，营销告诉我们，认知比事实更重要。 营销不是辩论谁最好，而是谁被认知为最好。卖得好，一般客户都认为好。 老师家过去8年都购买蒙牛，老师很奇怪，问太太为何选蒙牛？太太说蒙牛就是香。于是晚上老师买了6个品牌的牛奶，倒入同样的玻璃杯让太太测试那一杯是蒙牛，太太晕乎了一晚也没能喝出来。说明，消费者的认知很重要