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需求说明 12004年核心伙伴系列培训 12004年核心伙伴系列培训 客户想要什么？ 我们做什么的？ 我们做销售、采购、仓库、生产、应收应付等企业管理软件的。我们代理台湾高格ERP 软件有什么好处呐？ 总的来说：规范管理、降低库存、自动统计、信息共享、部门协同等提高企业效率和降低企业成本的好处。 仓库：管理物料、库存账目。 可以实时了解库存量，降低库存，提高资金周转率 销售：对客户、销售报价、销售订单以及销售跟踪进行管理 价格管理，出货跟踪，业绩报表统计 采购：对供应商、采购订单以及采购跟踪进行管理 按合同对供应商催货等 应收应付：对企业应收应付情况、收付款情况进行管理 提醒应收应付账款，该收的钱不要忘 生产：生产工单、领退料、委外、报废等生产情况的管理 降低物料报废率，规范生产 财务：自动统计财务报表和电子帐 电话约见 12004年核心伙伴系列培训 12004年核心伙伴系列培训 成功约见 电话约见的要点 约定时间的二级策略（周一、周二，上午、下午） 表示出把约会列入时间表 重复约定的日期 表现出高兴的情绪 不拖泥带水 约见准备事项 在将热情传递给客户并赢得了约见的机会时，电话营销人员应该注意以下几点： 1、首先决定自己会见潜在客户的最方便时间，这样保证销售过程中的时间收益最大化。 2、给予潜在客户明确的日期和时间，若给予客户太大的选择时间段，容易将问题引向客户愿否见面上来。 总之，在有限的时间里加大客户开发的力度，电话销售人员才会获得更好的成绩。 12004年核心伙伴系列培训 给客户更多选择 您要鸡蛋吗 我不要！ 您要一个还是2个 您要煎的还是煮的？ 我要煎的 OK “拒绝”气馁 12004年核心伙伴系列培训 12004年核心伙伴系列培训 八种被拒绝的情况? 都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况： 12004年核心伙伴系列培训 拒绝：1 “X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”?“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”? 分析：1 “太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。? 12004年核心伙伴系列培训 拒绝：2、 “您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”?“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。 分析：2、没有需要型： 世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。 ? 12004年核心伙伴系列培训 拒绝：3、 “您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”?“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 分析3、 没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。?? 12004年核心伙伴系列培训 拒绝：4、 （电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”?“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断