尊越SPIN提问销售法(北京).pptVIP

电子期刊 寿险市场部 段 志 渊 2011年3月28日加入平安北京分公司 入司至今连续31个月钻石 2011年6月加入万能名人堂 2011年11月获得北太营业区“吉星盈瑞”业绩第一名 2012年获得营业部全年业绩第一名 2013年至今保费77万，晋升业务主任 分享嘉宾介绍 2013年5月至今售卖尊越人生11件，保费26万占总保费的50% 时间 标准保费 件数 2011年3月-12月 450059 53 2012年1月-12月 403318 40 2013年1月-10月 526905 42.5 数据展示 很多销售大师用了同一种提问销售法 运用后让我的销售更精准、更有逻辑体系 可传承、可复制的方法 S－现状型问题 I－暗示型问题 P－难点型问题 N－价值型问题 了解客户目前的现状 问：您的小孩在哪里上学？ 平时都给孩子花什么钱啊？ 针对目前的现状找出客户关心的问题 问：总是盲目的乱花钱，钱象流水一样积累不下来！ 根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 问：如果您的孩子有机会读更好的学校，而因为储蓄不够而无法就读，您会不会很自责呢？ 针对最大的痛苦给予快乐的对策 问：如果有一种保障理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不影响您现在的生活质量，还可以抵御通货膨胀，您感兴趣吗？ SPIN让我的销售更精准 SPIN S 现状问题 P 难点问题 I 暗示问题 N 价值问题 ■根据难点问题 设计现状问题 巧妙用为什么来连贯提问 多找几个难点问题随机应变 通过描述画面 强化客户的感受 激起客户购买 紧迫感 通俗易懂展示方案价值，引发客户兴趣 SPIN运用心得 客户背景：夫妻有社保，有保障类保险，一个儿子，24岁，跟 孩子母亲谈尊越 案例一、确保父母的资金只留给自己的孩子！ （S）现状型问题： 孩子多大了？ 谈朋友了吗？ 目的：引出难点问题——婚姻法角度切入 案例一、确保父母的资金只留给自己的孩子！ （P）难点型问题： 儿子是咱自己养的，什么脾气性格咱把握的了，但他早晚得娶媳妇，媳妇什么性格您把握的了吗？ 咱给儿子在银行存笔钱，如果之后俩人出问题了，现在离婚率多高啊，大连31%，按婚姻法规定，这钱您说会怎么着？ 目的：针对现状提出客户关心的问题——我的资金万一不能只留给孩子怎么办？ 案例一、确保父母的资金只留给自己的孩子！ （I）暗示型问题： 您说的对，万一出现利益纠纷，您把给儿子准备的10万彩礼金，直接分别人一半，您乐意吗？ 如果俩人幸福过日子，咱做父母的肯定最踏实了，但既然是咱儿子，咱就要想全面帮她把风险都规避了，要不，您辛辛苦苦的上班是给儿子挣钱还是给不知名的媳妇挣钱呢？ 目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦——自己的钱分别人一半愿意吗？ 案例一、确保父母的资金只留给自己的孩子！ （N）价值型问题： 同样是钱，放平安，这合同一本书那么大，而且这些钱写你儿子的名，甭管娶什么样的媳妇，跟她有关系吗？全都是您儿子自己的，这样不好吗？ 目的：针对最大的痛苦给予最优的解决方案——引出产品优势 孩子母亲为儿子签了3年交，年交保费3.5万的尊越 客户背景：夫妻各有一张盈瑞，年交保费共2万，交了两年，刚有儿子，还没为小孩买保险的想法 案例二：①强制积累！别让自己偷了孩子的钱！ （S）现状型问题： 你家宝贝儿都报什么班了吗？ 平时都给儿子花什么钱啊？ 将来准备出国么？ 目的：儿子早教费用较高，引出未来儿子教育费高的难题 案例二：①强制积累！别让自己偷了孩子的钱！ （P）难点型问题： 刚这么小，教育费用就这么高了，那以后有没有让孩子出国的打算？ 你估计得多少钱呀？你钱准备好了吗？ 孩子出国的钱打算从什么时候开始备呀? 目的：孩子出国费用从何而来 案例二：①强制积累！别让自己偷了孩子的钱！ （I）暗示型问题： 我问你啊，你如实回答，如果你今天去超市就想买一瓶洗发水，能保证出来后车里会只有洗发水吗？ 你在无形当中浪费了你儿子的教育金，如果要把这些积累下来，到现在也有几万了，要是经过10年20年呢?那么一大笔钱是不是都被你浪费了？ 如果以后他有机会读国外更好的学校，而只是因为你把钱都浪费了，你会不会很遗憾很自责呢？ 目的：因为积累不够，儿子不能出国，会自责 案例二：①强制积累！别让自己偷了孩子的钱！ （N）价值型问题： 之前让你们每年投保2万盈瑞，也积累两年了，这4万块钱是不是就留下来了？ 那同样的方法，就跟一个保险箱一样，上边写的是你儿子的名字，两个人偷不走，别人偷不走，你也偷不走。就只能留着给儿子出国用，这样的保险箱你觉得怎么样？ 目的