销售对象开发及销售目标达成.pptVIP

* ﹝三﹞、客戶對你關心嗎？ 1、是不是一開始就以對方的問題做為談話 的中心？ 2、是不是強調旅遊商品會替客戶帶來的 服務與利益？ 3、是不是以戲劇性的表現展開銷售話術？ 4、是不是反覆重述客戶所關心的重點？ * ﹝四﹞、客戶瞭解你的話嗎？ 1、你的話是否簡單、明瞭而且有道理？ 2、你的說明是否完整？ 3、你是否把你的話濃縮在銷售重點上？ * ﹝五﹞、客戶信任你嗎？ 1、你是否提出事實與實例？ 2、你是否設法以熱誠對待客戶？ 3、你是否以容易懂的證據以及數 字向客戶說明？ 4、你是否回答客戶的質詢或異議？ * ﹝六﹞、你的策略為何？ 1、在會話中是否反覆地呼喚客戶的大名 與頭銜？ 2、銷售之前是否設法讓客戶瞭解客戶所 需要的旅遊商品是什麼？ 3、是否發現客戶最表示關心的地方，把 話集中在那一點上？ 4、是否測驗過客戶瞭解你的話的程度？ 5、有沒有明白向客戶表示希望他向你購 買的意願？ * 問題與討論 1、探討銷售企劃案的必要性為何？ 2、模擬如何舉辦旅遊產品說明會？ 3、運用角色扮演實做如何善用銷售工具 4、如何掌握市場動態的預警管理？ 5、演練如何使用銷售工作檢討表？ * * * 學習目標 一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？ 二、如何舉辦旅遊產品說明會？ 三、如何善用銷售工具的運用？ 四、如何掌握市場動態的預警管理？ 五、如何使用銷售工作檢討表？ * 一、銷售企劃案的必要性 ﹝一﹞、開場白： 1、自我介紹。 2、感謝客戶撥冗接見。 3、建立客戶信賴感。 4、敘述拜往的主要來意。 5、了解客戶對你的銷售拜訪的投入情形。 * ﹝二﹞、概論 1、簡要陳述潛在客戶的目標和目的。 2、你可以達成的主要目標。 ﹝三﹞、重述客戶要求 ﹝四﹞、提案討論 ﹝五﹞、利益化 ﹝六﹞、結案 1、將各討論主題做一摘述。 2、大略說明你的旅遊商品銷售計劃 * 二、如何舉辦旅遊產品說明會旅遊產品說明會是你所有辛苦後所得的成果 ﹝一﹞、旅遊商品說明的四種基本型態： 1、資訊導向 2、銷售導向 3、成本導向 4、主管導向 * ﹝二﹞、舉辦旅遊產品說明會考慮因素 1、地點：在你們或他們，或是除此之外的第 三定點。 2、周遭環境：房間的大小及擺設。 3、時間：早上、中午或是下午。 4、出場順序：第一個報告或等其他人報告完 後再作報告。 5、場地布置：事先安排或是輪到報告時才做呢？ 6、熟識度：在場的客戶中相識的有多少。 * ﹝三﹞、旅遊產品說明會的內容 1、介紹各負責人，如果有其他與你共 同這項任務時。 2、營造氣氛讓聽眾接受你。 3、合乎大眾喜好，簡單易懂。 4、安排講台的位置與工作夥伴的座位。 5、製造雙方彼此溝通的機會。 * ﹝四﹞、旅遊產品說明會的步驟 步驟一：介紹你的工作夥伴 1、登場報告前的那一刻是非常緊張的── 在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默 2、千萬要記得，客戶很容易受到負責包裝 旅遊產品，或提供旅遊服務等人的才能 所吸引 3、善加利用所有會議的與會者，其實他們 是傳遞訊息的最佳媒介 * 步驟二：簡介 重點式的說明 步驟三：開場白 1、首先報告必須反映出客戶對此旅遊產品或 服務的需要，以及需要的理由。 2、其次，你可以描述你們旅行社的運作情形 給大家知道。 3、接著要直接打入客戶的心，以他們的需求 為主題開始述說。 4、再來，你必須給他們的問題合理及滿意的 答案。 * 步驟四：因勢利導 1、進入主題。 2、刻意強調你的旅遊產品或服務，這 就是這個提案的重點所在。 3、客戶所關心的是這旅遊產品對他們 有何用處。 * 步驟五：結語 1、一個銷售員如何從頭到尾完成 他的報告是一件了不起的事。 2、日以繼夜地籌備這場說明會， 結果自己獲得了什麼？ 3、交易前必先找出客戶為何購買 此旅遊產品最根本的原因。 * 步驟六：如何下台　 1、當你的聽眾開始騷動不安時，請不要懷 疑，是該結束的時候了。 2、滿足客戶的需求是我們銷售的基本方針。 3、當然，你希望能從容不迫的走下演講台。 * ?最後，記得『旅遊報告書』及『封面』  的製作；這份摘要旅遊銷售說明書是洞察你能力的最好的依據，因此： 第一、封面需要讓人有想去打開它的衝動。 第二、每一頁就好像是廣告宣傳單一樣。 第三、你的旅遊產品說明書主要是針對個 別的客戶，也就是你所要銷售的對 象。 * ﹝五﹞、管理聽眾 管理觀眾有兩套技巧可加以運用： 1、接受性。 2、果斷性。 3、觀眾提出問題時，仔細傾聽，同時重述 一遍，以問題做確認。 4、回覆簡短、有力的答案，