汽车雪佛兰全国车展执行力提升指引手册.pptx

提升雪佛兰区域车展效力执行手册2011年2月目录引言提升车展效果的重要环节2.1-展前准备2.2-展中执行2.3-展后跟进2.4-考核与奖惩车展各阶段细化工作规范车展职能架构划分4.1-职能架构4.2-职责划分车展执行规范标准5.1-费用说明5.2-场地说明5.3-车展联合广告投放职责说明5.4-车展联合广告投放要求5.5-运营说明5.5.1-外聘人员规范标准5.5.2-外聘人员服装指引建议5.5.3-经销商人员规范标准与职责5.5.4-现场保洁规范标准5.5.5-突发事件及解决5.6-DSM说明1-引言尊敬的雪佛兰经销商伙伴们： 值此2011车展开始之际，在审视了2010年雪佛兰及竞品各类车展的基础上，并从销售与市场两个层面整合以往的经验与教训，集结成了这本《提升雪佛兰区域车展效力的执行手册》。 在开展区域车展工作时，本手册可以帮助您更专业地“制定车展营销计划、提升区域车展效力、促进车展车辆销售、帮助当地品牌建设”。您在阅读时，需要特别关注以下内容：展前如何更完善、更周密地进行筹备工作，设置合理的目标和策略展中如何将执行力贯彻，以标准化确保分责问责展后如何及时跟进客户信息、消化订单、及整个活动考核与奖惩车展广宣如何更丰富，实现最有效整合针对不同环节，我们例举了 一些优秀案例供您参考活动评估得分，将会影响到最终的报销费用和今后类似活动的支持希望通过我们的共同努力，将2011年区域车展上升到新的高度！如果您有任何问题, 请及时与我们联系.谢谢致礼2-车展各个阶段的重要环节明确的细化的目标（KPI）基于竞争环境的促销政策实战性话术销售激励人员准备和管控机制车展整合营销方案车展现场管理客户接待管理竞品动态跟踪夕会总结整改其它相关环节客户后续跟进展后媒体宣传总结评估展前准备有序、周密！ 展中执行执行力！ 展后跟进及时性、延续性！车展媒体宣传2.1-展前准备——有序，周密！明确的细化的目标（KPI）必读！总目标设定建议将不小于周平均销量2倍设为总目标将总目标按不同车型进行分解，设定不同车型销售目标根据当地情况确定重点车型，设定相应的销售指标车源储备分析自身库存结构，根据销量目标提前一个月补充车源目标分解到销售顾问先根据销售目标，确定车展所需销售顾问人数，提前做好人员储备或调配把目标下达到每个销售顾问，在指标分解的同时，也让每个参展人员都对自己的任务有清晰的了解2.1-展前准备——有序，周密！基于竞争环境的促销政策竞品信息对竞品在车展期间的促销政策及价格充分了解始终关注竞品的促销政策及价格的变化，动态调整车展促销政策客户近期关注热点针对客户关注热点，设定具有“附加”价值的商品，作为促销礼品促销展示品设计车展促销展示物料应具有：醒目、视觉冲击力、简洁的特点2.1-展前准备——有序，周密！实战性话术简洁、具有杀伤力每个车型只选取最重要3~5句话术，清晰表述本品卖点，并让客户记忆深刻了解竞品的特点和促销信息，使话术具有对竞品的防御性和反击性考虑地方特色有地方性特色的沟通语言，便于客户接受结合本品在当地的市场表现，选取1~2句良好的客户口碑2.1-展前准备——有序，周密！销售激励分设不同类别的奖励设定不同类别不同级别的立体式奖励机制，如：销量达标奖，优秀个人奖，单日最优奖，总冠军奖等将销售团队分组，设置分组竞争机制，促进销量提升突出重点车型根据不同车型的销售效率，设定相应销售奖励起点重视车型细化，针对特殊或重点车型设定车型单项奖励2.1-展前准备——有序，周密！人员备战和管控机制人员排班与职责根据车展每日工作量，合理分配人员排班表设定专人负责车展期间每天不少于2次的竞品信息收集所有上岗人员都需要进行话术、职责的培训（经销商标准规范详见P49-56），且知晓问责机制值班经理每天安排值班经理，监控各岗位工作人员（值班经理职责规范详见P57-58）MAC管控为每个岗位设定清晰、可考评的岗位职责和问责机制展前，MAC对每个岗位工作人员的培训情况进行检查2.1-展前准备——有序，周密！人员准备和管控机制外聘人员招募确定需要外聘人员的岗位，预估招募人数必须为每个岗位预留充足的招募时间 详见P24外聘人员必须符合雪佛兰的招募标准模特规范标准 详见P32表演规范标准 详见P33-34主持人规范标准 详见P35-36PG礼仪规范标准 详见P37-38外聘人员服装指引建议 详见P39-482.1-展前准备——有序，周密！车展整合营销方案车展宣传主题设定举例成都车展：雪佛兰玩转“苹果派”了解当期品牌自身传播亮点，比如科鲁兹1.6T上市；黄金限量版；十一度青春大片了解SGM层面当期线上、线下的资源（信息、广宣计划、活动）热点事件、人物的利用利用社会热点、高关注度事件和话题作为营销炒作的手段当地名人效应，可以作为嘉宾（符合雪佛兰品牌形象，如长沙邀请的湖南卫视主持人