第8章旅游销售渠道策略.pptVIP

第8章　旅游销售渠道策略 8.1　旅游产品销售渠道概述 8.1.1　销售渠道的概念 8.1.2　销售渠道的地位 8.1.3　旅游产品分销渠道的划分标准与类型 8.1.3　旅游产品分销渠道的划分标准与类型（续1） 8.1.3　旅游产品分销渠道的划分标准与类型（续2） 8.1.3　旅游产品分销渠道的划分标准与类型（续3） 8.1.3　旅游产品分销渠道的划分标准与类型（续4） 8.1.3　旅游产品分销渠道的划分标准与类型（续5） 8.1.3　旅游产品分销渠道的划分标准与类型（续6） 8.1.3　旅游产品分销渠道的划分标准与类型（续7） 8.2　旅游中间商 8.2.1　旅游中间商的概念和类型 8.2.1　旅游中间商的概念和类型（续1） 8.2.2　旅游中间商的职能和作用 8.2.2　旅游中间商的职能和作用（续1） 8.2.3　旅游中间商选择策略 8.2.3　旅游中间商选择策略（续1） 8.3　旅游产品销售渠道的选择 8.3.1　选择销售渠道的基本原则 8.3.2　影响渠道模式选择的因素 8.3.2　影响渠道模式选择的因素（续1） 8.3.3　销售渠道的选择策略 8.3.3　销售渠道的选择策略（续1） 8.3.3　销售渠道的选择策略（续2） 8.3.3　销售渠道的选择策略（续3） 8.3.3　销售渠道的选择策略（续4） 8.3.4　销售渠道的管理策略 8.3.4　销售渠道的管理策略（续1） 8.3.4　销售渠道的管理策略（续2） * * 8.1　旅游产品销售渠道概述 8.2　旅游中间商 8.3　旅游产品销售渠道的选择 8.1.1　销售渠道的概念 8.1.2　销售渠道的地位 8.1.3　旅游产品分销渠道的划分标准与类型 　　销售渠道是指旅游产品从旅游企业向消费者转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道或途径。 说明: 是旅游产品使用权的转移过程； 　　起点是旅游产品的生产者，终点是旅游消费者； 中间环节包括批发商、零售商、代理商等中介； 表现为一个完整的体系。 (1)渠道策略对营销组合中其它策略有直接有制约和影响。 (2) 需要与其它企业相互合作与协调，所以，对企业营销活动有重要的影响。 (3)销售渠道策略是相对长期的策略，渠道一旦确定后，要改变原来的渠道是非常困难的，给企业带来很大的损失。 1、根据是否有旅游中间商划分：直接销售渠道和间接销售渠道; 2、根据旅游中间商的数量划分：长渠道和短渠道; 3、根据渠道的宽窄程度划分：宽渠道和窄渠道; 4、根据企业采取的渠道类型的多少划分：单渠道和多渠道; 5、根据具体名称划分：电子旅游销售系统、地接旅行社、航空公司、经纪人等。 1、直接销售渠道。 　　直接销售渠道是指旅游产品生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。 优点： 　　第一，有利于产、需双方沟通信息，提高旅游产品的质量，树立或改善旅游企业的形象。 　　第二，在销售量大和旅游者购买力较为稳定的情况下，旅游企业可以省去旅游中间商的销售费用，从而以较小的成本获取较大的收益。 缺点： 　　在销售量小和不稳定的情况下，旅游产品的市场拓展不够，而且销售成本高。 2、间接销售渠道。 　　是指旅游产品生产者借助中间商将其产品最终转移到消费者手中的流通途径。包括旅游代理商、旅游批发商、旅游零售商、商业服务单位(如广告公司、销售调研渠道、咨询公司等)、旅游经纪人等。 优点： 　　有利于扩大销售范围。 缺点： 　　对旅游产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差。 3、长渠道和短渠道。 　　长渠道和短渠道是根据介入的中间商层次或环节的多少，分为长、短渠道。可以分为3种： （1）旅游产品生产者→旅游零售商→旅游消费者 （2）旅游产品生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者 （3）旅游产品生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者。 　　渠道越短，生产者承担的销售任务就越多，信息传递快，销售及时，能较有力地控制销售渠道。 　　渠道越长，批发商、零售商就要完成大部分销售职能，信息传递缓慢，流通时间较长，企业对销售渠道的控制能力就差。 4、宽渠道和窄渠道 　　渠道的宽度，是指在组成销售渠道的每个层次或环节中，使用相同类型的旅游中间商的数量。同一层次或环节的旅游中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就窄。 5．单零道和多渠道 　　是指企业采取的渠道类型的多少。所有旅游产品全部由旅游生产企业直接销售或全部交给批发商经销，即单渠道。根据不同层次或不同环节或旅游消费者的差异，旅游企业采取不同的营销渠道策略，即多渠道。 一般情况下，旅游企业生产规模较小，或经营能力较弱，可采用单渠道，反之，则可采用多渠道，以便扩大产品的覆盖面，灵活地大量