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陌生拜访六步骤 事半功倍 目录 第一步：访前准备 第二步：有效提问 第三步：倾听推介 第四步：克服异议 第五步：赞美崇敬 第六步：致谢告辞 第一步：访前筹备 第一节：基础知识储备 第二节：着装及心态准备 第三节：拜访行程计划 第一步：访前筹备 第一节：基础知识储备 ① 投资黄金交易的优势； ② 网上自助交易黄金系统的优势； ③ 同其他投资理财产品对比优势； ④ “黄金家族”相关投资产品对比优势； ⑤ 世元金行的优势； ⑥ 投资黄金的四大理由； ⑦ 公司简介、品牌释义、企业理念、企业文化； ⑧ 黄金行情分析基本指标、影响因素等。 第一步：访前筹备 第二节：着装及心态准备 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自 信心理。 第一步：访前筹备 第三节：拜访行程安排 第二步：有效提问 第一节：提问目的 第二节：提问注意要领 第三节：相关技巧 备注：顾客不开口，神仙难下手 第二步：有效提问 第一节：提问目的 ① 是不是我们所要寻找的目标顾客； ② 拉近彼此的距离； ③ 建立互信的沟通氛围； ④ 倾听客户的诉求。（找到客户的诉求点） 第二步：有效提问 第二节：提问注意事项 ① 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心； 　　 ② 预测与对方留下良好的第一印象； 　　 ③ 不要问及其隐私的问题（因人而异）； ④ 注意周围环境变化。 第二步：有效提问 第三节：提问的相关技巧 ① 先让对方喜欢自己再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 ② 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 ③ 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问 一些引导性问题。 ④ 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 ⑤ 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知 的问题。 ⑥ “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学 会问顾客关心的问题。 第三步：倾听推介 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 　　 2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。 　　 3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。 　　 4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 　　 5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 第四步：克服异议 1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 ?2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 第五步：赞美崇敬 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效 应”。善用赞美是最好成绩的销售武器； 话术：“您家真干净”、“您今天气色真好”、 “您公司真气派”； 层次：直接赞美、间接赞美、深度赞美。 赞美的主旨是真诚，