食品企业- 渠道分销商管理执行计划.pptVIP

不论由维维自己还是由分销商作载体，根据零售渠道的覆盖范围可有三种模型 在全国范围内，随着风险的不断递增，三个模型的销售额和利润额也相应增加 上海今年开始AB店直销试点。1－10月平均每月新增销售17万，其中16万3千是新发展的重要客户，其余8千是除重要客户外的其他AB店 对三种模型分析的总结 不管零售覆盖的范围如何，覆盖载体的选择除了考虑利润及费用外，还有很多实际操作的因素 这与我们在第一阶段工作中，经过对不同分销渠道模型的分析，建议维维利用分销商覆盖大部分零售渠道相一致的 零售渠道覆盖建议 在第一阶段的工作中我们提到，采用分销商，维维的客户管理重点也要根据在不同地区的发展情况确定 新市场 / 客户开发计划 新市场的开发步骤总结 新市场的开发名单 新市场的开发名单 新市场的开发名单 新市场的开发名单 新市场的开发名单 新市场的开发名单 新客户的选择和审批流程 维维现有客户整理计划 98年11月 - 99年1月 在第一阶段的工作中，我们得出结论，维维应该精简现有的小一级批发客户而培养真正意义上的分销商。并集中精力发展主要分销商及空白地区的分销商 精简批发商原则 精简批发商执行程序 解决精简批发商过程中可能出现的问题 分区域精简客户培训 问题与解答   分区域精简客户培训 问题与解答   分区域精简客户培训 问题与解答   同样在第一阶段工作中, 经过分析, 我们建议维维除重要客户外，不直接覆盖零售店 精简零售商原则 精简零售商执行程序 解决精简零售商过程中可能出现的问题 工作目标 在经过现有客户整顿后，帮助保留下来的维维一级客户有批发商逐渐转变成符合要求的分销商，即大力加强直接面对零售店的业务比重，最终有效提高维维的铺货上柜率 经过转型后，分销商应在维维业务员的紧密指导配合下，明确自己和维维的分工，对以下四项重要职能负起主要责任 分销职能 仓储运输 零售服务 交易条款 另外，维维分销商要改组相应的组织结构以支持上述职能 维维分销商的日常工作程序也要规范化，并适合可持续发展要求 实施步骤 对分销商所在城市零售网点的调查 维维集团将与市内（地级市以上）分销商共同合作得出其辖区内的定量分析 对分销商所在城市零售网点的调查 零售店统计应包括名称、地址、所在区名、电话、商店大小、商店类型。统计范围应涵盖所有可能销售维维产品的店铺，包括： 仓储式大型超市、 超市、 便利店、 百货商店、杂货店、售货亭/夫妻店、其它形式（可能包括烟酒专营店、饮料/冰淇泠店等 维维可以通过两种渠道获取零售店的统计资料： 零售店类型及覆盖优先级的确定 如果零售店统计资料详尽并已输入电脑的话，按商店类型进行覆盖优先级的选择只需几小时即可完成 分销商销售网络发展计划 从今后起，维维要求每个分销商经过发展要具备一个既覆盖批发商又覆盖零售商的销售网络，特别是要从现在的纯批发形式转向对零售店覆盖的高度重视。成熟的分销商对零售店的业务应占到30％左右 从分工上来讲，重要客户由维维覆盖，对于除此以外的所有批发商、零售店都由分销商供货。维维的业务员会积极帮助分销商发展网络 维维鼓励分销商主动发展销售网络，特别是提高对零售店的直接铺货率，并以此作为评估奖励因素之一 分销商销售网络发展计划－零售网络发展计划 零售网络的发展是一个循序渐进的过程，应分步实施，也要考虑当地零售网点的数量和分销商的数量。为更好地说明计划的制定和实施，我们取一地级市为样板： 分销商销售网络发展计划－零售网络发展实施步骤 步骤一，覆盖所有一级零售商店 仍以L城市为例，在理想模式中业务员一天可走访4家一级零售点，由2名业务员覆盖 在地图上标出所有的一级零售商地理位置，按数量和地理位置划分两名业务员的销售区域 画出暂行的走访路线与日程安排。走访路线需要在业务员的实际工作中不断修正以达到最优化 培训人员，内容包括如何进行初始业务及零售店走访的工作内容，需2天时间（具体细节参见下一章“零售服务”） 业务员按照走访计划进行零售走访，开展日常业务并报告走访情况 月底完成汇总报告，对比实际完成情况。如果不能完成所有覆盖，需查找原因并及时改善 由于维维大多的一级客户现在只作批发业务，因此需要一定的时间与一级零售店建立良好的关系。维维分销商对一级零售店的全部覆盖预计在3个月内完成 如果个别维维分销商有充裕人手或已覆盖了很多一级零售店，可同时展开二级零售商覆盖，定出一个符合现有人力资源的的二级零售网络覆盖率。将销售区域划分更细，业务员在指定的销售区域内同时走访一、二级客户。 对先前专营批发业务的分销商，建议先做50％的一级零售覆盖，待两名业务员熟悉走访程序后，再增至80％，直至全部覆盖 分销商销售网络发展计划