第5章 商务谈判的语言艺术.ppt.pptVIP

部分肢体语言代表的意义 : 眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏 走动——发脾气或受挫 扭绞双手——紧张，不安或害怕 向前倾——注意或感兴趣 懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下 抬头挺胸——自信，果断 坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉 坐不安稳——不安，厌烦，紧张或者是提高警觉 正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等 避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 点头——同意或者表示明白了，听懂了 摇头——不同意，震惊或不相信 晃动拳头——愤怒或富攻击性 鼓掌——赞成或高兴 打呵欠——厌烦 手指交叉——好运 轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰 搔头——迷惑或不相信 笑——同意或满意 咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑 抖脚——紧张 双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 眉毛上扬——不相信或惊讶 掰手指节 这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响。他们通常精力旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖”。对事业、工作环境比较挑剔，如果是他喜欢干的事，他会不计任何代价而踏实努力地去干。 腿脚抖动 这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动；最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己却很知足。但是很善于思考，能经常提出一些意想不到的问题。  摇头晃脑 日常生活中常见有人用摇头或点头以示自己对某事某物的看法，这种人特别自信，以至于唯我独尊。他们在社交场合很会表现自己，对事业一往无前的精神常受人赞叹。 边说边笑 这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快。他们大都性格开朗，对生活要求从不苛刻，很注意“知足常乐”，富有人情味。感情专一，对友情、亲情特别珍惜。人缘较好，喜爱平静的生活。  拍打头部 这个动作多数时候的意义是表示懊悔和自我谴责。这种人不太注重感情，而且对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。他们一般心直口快，为人真诚，富有同情心，愿意帮助他人，但守不住秘密。 摆弄饰物 有这种习惯的人多数是女性，而且一般都比较内向，不轻易使感情外露。他们的另一个特点是做事认真踏实，大凡有座谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后收拾打扫会场的总是他们。 耸肩摊手 习惯于这种动作的人，通常是摊开双手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象力。会创造生活，也会享受生活，他们追求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境中。 抹嘴捏鼻 习惯于抹嘴捏鼻的人，大都喜欢捉弄别人，却又不敢“敢做敢当”，爱好哗众取宠。这种人最终是被人支配的人，别人要他做什么，他就可能做什么，购物时常拿不定主意。  物体语言在谈判中的表现 笔 笔记本 烟 眼镜 包 帽子 商务谈判(Business Negotiation) 方丹 第五章 商务谈判的语言艺术 本章主要内容 商务谈判中“听”的技巧 商务谈判中“说”的技巧 商务谈判中“问”与“答”的技巧 商务谈判中“看”的技巧 商务谈判的语言的重要性 ? 人类创造了语言，就是为了交流和沟通。语言是人类用来进行信息交流的符号系统。从狭义上讲，语言是指由文字的形、音、义构成的人工符号系统；广义的语言则包括一切沟通作用的信息载体，不但说话、写字，就连距离、眼神、手势、表情、体势都包括在内。各种思维活动要用语言表达出来。商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场、观点，来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。那么，怎样才能清楚、明白，从而充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的呢？这是很有讲究的，要求语言表达有艺术性。 　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。 　 　　有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许， 悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 　　 谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。 　　某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 　 　你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1