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“决胜终端”营销策略浅析 [关键词]终端　决胜　营销 种选择，或者是直接提价，或者是在现有价格下降低产品的份量 或降低包装的成本也就是比较隐蔽的提价策略，第二种策略要求 当前，随着买方市场的形成，人们消费能力的增强，消费者 这些份量和包装大小的变化不被消费者察觉，要控制在差别阈限 在交易中的地位愈来愈重要。使得与消费者直接联系的零售终端 之内，但要避免一些商人利用这一原理侵害消费者的利益。 （特别是在日用消费品市场）的分销销售能力不断增强。制造商 3.感觉阈限下的卖点促销策略 或代理商日益重视零售终端战术的运用。不少企业提出了 “决胜 营业场所中的POP广告宣传画要经常更换，以免使人产生视 在终端”的口号。 觉疲劳，降低营销效果。卖点的气味、温度和灯光也要保持在消 费者感觉舒适的范围之内。 作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售 服务人员的热情和语速都要保持适度，根据自己的企业性质 的最重要的环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握 和经营目标来确定，态度太过冷漠不好，而太过热情又会使人产 了终端，就意味着掌握了商战的主动权。 生防卫感，同样不利于销售。工作人员的讲话速度也会影响顾客 那么，什么是终端？终端的作用有哪些？怎样实施决胜终端 对商品和商场的印象，过快的语速往往给人侵犯感，过慢会让人 的战略？这些都是企业面临的问题。 觉得怠慢，沉稳适中的语速会增加顾客的信任度。 一、什么是终端 背景音乐会在消费者无意识的情况下影响他们的消费。合适 从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理 的音乐可调节顾客的情绪，活跃购物气氛，缓解排队等候时的急 解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后 噪，促进购买；不合理的音乐会阻碍、干扰人们的购买活动。营 一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以是人员直 业场所的音乐节奏要适合其商业目标和市场；音量要适中，太强 销、厂家直销、邮购、展览会等。总之，终端是购买者实现购买 劲的音乐使人急噪，营业高峰期时的音量应小一些，不干扰工作 的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端是指 人员的工作效率；营业场所还要避免音乐的长时间重复播放。 狭义的终端。 4.感觉阈限下的顾客满意度提升 今天，消费者的品牌忠诚很不易形成，人们对产品和服务质 构成终端的要素主要包括两类，即软终端和硬终端，硬终端 量上的微小变动都会非常敏感，任何一点不满都有可能导致顾客 主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，售卖形式 流失，这对企业在产品和服务上的不断完善提出了更高的要求， （隔柜售卖、开架自选、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传 企业要把如何为消费者创造更多的让渡价值和便利当作是企业的 品，与其他品牌的同类商品 （竞品）的显著区别，等等。 重要使命。企业在产品功能的改进和服务的改进上一定要注意感 软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员 觉阈限的问题，可采用对比、宣传等方法来使本企业产品的产品 素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对 利益、服务利益、品牌利益、员工利益为顾客接受，使消费者始 行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，等等。 终保持对本企业产品的高满意度，并使服务和产品的改进被消费 二、终端的重要性 者感知，最终使他们成为本企业的忠诚顾客。 产品如何通过直接有效的传播途径吸引消费者的注意力，更 结论