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周转-一切商业的准则 周转----是一切商业的准则 httpcomalang0000blogitem2480c0c20feeb1100ffhtml 2010-01-17 0010 有一个问题几乎时刻都萦绕在每一个商人心中那就是什么样的生意最赚钱 　　毫无疑问人们会回答房地产啊教育啊汽车啊能源啊IT数码产品啊显然这样的回答毫无意义因为绝大多数商人既然已在船上就不大容易改行跳上另外的贼船何况这些最赚钱的生意仅仅是使从业者更有可能赚钱而已 　　我们要的是这个问题的现实意义怎样才能让商人在他们所从事的行业中赚到比别人更多的钱因为这是每个生意人的毕生梦想 　　这个问题的正确答案应该是资金周转快的生意最赚钱或者说在同行业中你的资金周转比别人更快你就最赚钱其实生意无不如此一旦从事了某个行业目标客户群就固定了此时你日思夜想视同生命般重要的核心问题就应该是如何将东西卖得更快因为每周转一次你才能达到企业经营的根本目的赚钱你周转得越快赚的钱才越多 　　快速周转时代使然商品短缺时代囤积居奇发大财然而今天谁这样做谁就是傻根在商品过剩现金为王的今天最重要的发财手段就是在产品更新换代之前快速出手多多出手其中最有效的是低价格 　　过去最有效的赚钱手段是卖高价提高利润率今天最显著的赚钱手段已变成卖低价提高周转率过去利润高但是最终赚钱少因为卖得少今天利润低但是最终赚钱多因为卖得多价格战曾经备受责难那是因为它损害了尚未开窍的遵循传统利润模式的别的厂商的利益但毫无疑问却受到了钞票最热烈的追捧 　　转 赚这是这个时代最重要的商业特征 　　赚 转是这个时代越来越多暴富者遵循的商业准则 　　当然不同行业有不同的周转方式和周转周期房地产几年才能交差保暖内衣以一年为期餐饮业则要求每天达到多次翻台率以月为周期的行业更是数不清楚你可以提高生产率降低成本加快周转如格兰仕可以提高品牌含金量刺激购买实现周转如海尔你可以扁平化如美的可以零库存如戴尔也可以像联想用ERP总之在这个快鱼吃慢鱼的时代你必须殚精竭虑必须食不甘味必须为改变资金周转率有所作为 　　如果说企业的本质是执行那么生意的本质就是周转事实上执行和周转都是一种技巧是技巧就有千变万化那么想办法用更好的技巧让它们转得更快吧美国GE的杰克韦尔奇在思考这个问题中国偏远乡镇上卖干副瓜果的小摊小贩也在为这个问题犯难从这个角度而言韦尔奇和小摊小贩们的生意本质相同他们有着同样的商业才智也面对着同样亘古不变的商业难题 　　那么除了低价资金究竟怎样才能转得更快 　　 一 　　一沙一世界 　　一些看似微不足道的小生意往往蕴含着商业世界最大的真理 　　台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具鸭蛋3元1斤只能赚3角只有10的利润而且容易变质没有及时卖出就会坏掉造成经济上的损失文具的利润高做10元的生意至少可以赚4元利润超过40而且文具摆着不会坏看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱 　　但事实上施振荣后来讲述经验说卖鸭蛋远比卖文具赚得多鸭蛋虽然利润薄但最多两天就周转一次文具虽然利润高但有时半年甚至一年都卖不掉不但积压成本利润更早被利息腐蚀一空鸭蛋利薄多销所以利润远远大于周转慢的文具施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏建立了薄利多销模式即产品售价定得比同行低虽然利润低但客户量增加资金周转快库存少经营成本大为降低实际获利大于同行 　　施振荣母子卖鸭蛋的门道背后有着商业的一个普遍定理资产收益率＝利润率×周转率少年施振荣的商业才智就体现在他能够同时考虑利润率和周转率 　　 二 　　但是许多中国人却没有这样的商业才智他们往往会问什么样的生意最赚钱无疑他们都把眼睛盯在了利润率上而忽视了周转率即集中在了利润空间大的项目 行业 上但利润率大的项目往往会因价高而周转较慢此时资金一旦不能良性地快速地周转起来终端零售商自己不但会被库存压死而且整个产业链也会发生危机 　　何伯权时代的乐百氏就曾经遭遇过这样的灾难1997年何伯权决意从果冻市场分一杯羹8月份乐百氏果冻上市初期市场反应果真热烈销售渠道一片急呼要货要货1998年春节前后市场似乎到了疯狂的顶峰一个省区往往几十个车皮地要货何伯权头脑发热了马上扩大产能生产线从2条增加到4条6条8条等生产线上的48台机器全部安装完毕投产之时终端突然全面宣告滞销原有的乐百氏果冻全拥挤在渠道里并没有到消费者手中正常的资金周转没能形成乐百氏很快掉进了甜蜜的果冻漩涡市场迅速垮掉数亿资金血本无归 　　为什么会出现这种情况 　　显然这是另一种版本的啤酒游戏著名的啤酒游戏很清楚地告诉了人们整个产业链上的资金是如何被积压在库存里周转不灵的 　　零售商发现一种情人啤酒好卖于是加大了每周一次的报给批发商的要货量但批发商向制造商要求增加发货要4周以后才能得到满足 因制造商扩大生产需要时间 于是零售商在这等待的5