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司客户关维护与管
小结 客户关系管理过程 细分客户的方式需要改进 收集客户信息的两种传统方式 纸笔管理客户信息的优势 纸笔管理客户信息的劣势 用Excel电子表格管理客户信息 客户姓名 客户号 佣金（‰） 资产（万元） 手机号码 固定电话 开户日期 住址 备注 张三 13131 1 1022118888 2010/1/1 田安路1号 6月1日通话 李四 13132 0.8 2022119999 2009/1/1 丰泽街2号 5月1日见面 Excel管理客户信息的优势 对客户进行差异化分析 与客户保持良性接触 调整产品或服务以满足客户需求 Excel管理客户关系的局限 Excel在管理客户关系方面有许多局限： * 客户关系维护与管理 首页 * 课程目标 课程大纲 什么是维护客户关系 客户关系维护范围 准客户 老客户 新客户 客户关系维护就是保持与客户之间的良好关系。不论是准客户，新客户还是老客户，都是我们要维护的： 维护客户关系的意义 当然，维护客户关系的意义不止这些，下面我们逐一介绍 维护准客户关系的意义 建立准客户关系第一步：了解客户 建立准客户关系第二步：让客户记住你 建立准客户关系第三步：站在客户的立场想问题 你思考过吗？ 维护新客户常见问题 成功建立客户关系并成功营销开户后，会碰到许多问题。 例如： 新客户常见问题一：如何促进客户第一笔交易？ 成功建立客户关系并成功营销开户后，碰到的第一个问题就是：如何促进客户进行第一笔交易和持续交易呢？ 新客户常见问题二：客户的股票跌了怎么办？ 新客户常见问题三：客户抱怨佣金太高怎么应对？ 佣金“高”永远只是相对而言，要看客户与什么样的券商对比： 维护老客户关系的重要性 一个企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。千万不能出现： 维护老客户关系有什么用 防止客户流失 大幅度降低成本 有利于转介绍新客户 有利于对客户进行综合营销 如何维持老客户关系 主要是以下三个方面： 经常联络 关注客户交易情况 活动不忘老客户 客户关系管理是什么 下面开始介绍目前客户维护中碰到的问题 营销和沟通方式转变，需要对客户的深入了解 佣金战愈演愈烈更需要对客户的了解 客户需要的是服务而不仅仅是低佣金 客户经理容易忽略一部分客户 客户经理未必真正了解客户需求 客户经理容易对客户进行盲目推荐
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