YF家具公司实施O2O营销模型.doc

YF家具公司实施O2O营销模型 第3章YF公司现状分析 3.1 YF公司简介 YF公司1998年在北京成立，公司成立17年来致力于发展板式家具产品。 公司成立之初只是一家木工作坊，当时北京家具行业品牌正处于初始发展阶段， 市场中有些品牌已经非常之名，例如科宝博洛尼、天坛家具等等。 积累到第一桶金后，2000年，考虑到国内市场越来越关注家具环保性，YF 公司做出一个重大决策，全面使用奥地利爱格板材及进口封边带产品，主打进口 原材料品牌。同时通过北京交通台、报纸等媒体全面辐射进行品牌宣传，进驻居 然之家、红星美凯龙等建材城。当时快速在北京瞬间打开知名度，销售额翻番， 2006年年产值过亿。 之后公司一直致力于板式家具的研究和发展，同时在北京发展“进口品牌联 盟”，除了卖场销售积极拓展家装设计师及装修公司销售渠道，销售额得到很大 提升，2008年时公司销售额达到顶峰，年产值5亿。同时发展外地经销商近百 家，经销商遍布中国北方二三线城市，同时目前在北京拥有近20家直营店面。 2012年随着市场需求进一步开发，YF投资亿元开始旗下另一产品研发，即 橱柜衣帽间行业。因主打绿色环保、定制橱柜，目前在北方销售业绩突出，成为 公司近两年主要业绩增长点。 3.2 YF公司目前所处市场营销环境 YF公司致力于环保家具的研发和销售，但由于家具行业发展的一些外部环 境及企业内部环境，YF公司近两年销售面临很多困难，具体如下。 1)YF公司主要销量及利润增长点来自于北京市场，但由于2008年后楼市新 政，北京楼市销量下滑，YF公司业绩也受到影响。北京卖场销售冷清，为了突 破销售地域限制，很多家具品牌开始进驻商场销售，例如尚品宅配等。 但与此同时根据《木材工业信息》提供信息我国中西部地区销售明显增速。 2011年，我国家具行业规模以上企业累计完成工业销售产值5085.80亿，同比 增长25.61%。全国家具行业销售产值排行中，广东居于首位，是第二名山东的 1.93倍；而中西部增长迅速，河南、四川与湖南3省增速高于行业平均水平。 这个一部分原因是，限购令对中西部城市影响比较少，一方面原因是国家大力推 进城镇化建设，所以未来中西部家具行业发展潜力巨大。 2)定制化家具大力发展，全屋定制将成为趋势。随着房价不断上涨和居住空 间的缩小，越来越多的客户希望可以更加合理的利用空间；伴随生活品质的提高， 人们的全屋家装效果及风格提出更高的要求。消费者家装模式产生巨大的变化， 全屋定制可以做到一站式采购，对消费者而言省时省力，且最终效果满意。 全屋定制主要分为四个阶段：第一阶段为量身定制阶段，即传统定制橱柜衣 柜，目前很多企业处于此阶段。第二阶段为产品多元化阶段，包括全屋板式家具 和局部墙面及天花板装饰定制，已经有不少大品牌进入此阶段。第三阶段为软装 硬装相结合阶段，即窗帘布艺灯饰装饰家具全部一站式搞定，现在有些企业正在 尝试。第四阶段为智能家具阶段，即不仅把客厅、卧室书房等所有空间包括了， 还会融入智能家具。最后一阶段为定制家具的终极目标。 在家具市场大环境不理想的状况下，目前定制家具保持了高额利润，成为很 多企业家眼中的“香饽饽”，近两年不少企业纷纷从标准化产品呢转型到定制家 具产品，企业投入大量人力、财力进行转型。但事实上从标准化产品到定制家具 是完全不同的两个行业。终端设计、安装及售后服务营销模式和标准化家具存在 非常大的差异，目前而看业内看到非常成功的案例并不多。所以企业老板准备甩 开膀子大干一场的时候，请考核清楚企业的实力是否足够承担如此巨大的变革。 3）家具电商得到大力发展。在家具行业发展压力如此巨大的情况下，传统 行业与电子商务结合不再成为梦想。 案例，林氏木业在家具大环境比较低迷的情况下逆势而行。数据显示2015 年1月到3月，林氏木业天猫旗舰店完成销售额为3亿，同比增加100%。成为 家具业热议话题。 林氏木业起初落户天猫主要做线上店，公司实力大力发展后企业采用O2O 模式的线下资本得到支撑，在此前提下，林氏线下店得以迅速扩张。 为了弥补线上不足，企业线下体验馆的设计结合了国外很多优秀卖场的设 计，由多个场景组成，让消费者感受到家的感受。同时借助线上大数据，林氏木 业的优势在体验馆得到体现，根据数据分析消费者人群特点，消费能力及逛店习 惯，家具风格偏好等等，在线下对产品进行更为合理的产品布局和搭配。加以比 较高品质产品以相对低的价格，让消费者快速买单。 同时作为新兴电商，林氏木业体验馆全馆覆盖WIFI，扫取二维码可以快速 获取产品参数，价格等产品信息。导购宝和二维码的使用大大减轻店面压力，一 方面与线上产品很好结合，其次很多消费者消费不喜欢导购跟在后面，给消费者 一定空间。再次去店面的人比较多，需要大量的导购人员接待，有导购宝和二维 码后，产品信息用文