金龙客车非洲市场营销策略.doc

金龙客车非洲市场营销策略 第3章金龙客车非洲营销环境分析 3.1非洲客车市场发展现状及潜力 3.1.1非洲客车市场发展现状 非洲作为一个发展中的人口大洲，在交通运输上具有广阔的市场。当前， 非洲的总人口超过12亿，而且还在不断的增加；与此同时，非洲国家的经济在 整体上还是继续向前发展的；以道路建设为核心的基础设施建设正在非洲获得 快速的发展。由此，带来的对交通工具的需求也在不断的增加。表2是非洲市 场上近5年来的汽车需求现状。图3是非洲市场上近5年来的内部客车供需变 化图。 从表2、图3中所反映的数据变化情况可以得到以下的结论：（1）从2010 年到2014年的5年内非洲市场对于汽车的需求量在不断的变化，汽车的需求量 从87万辆增加到150.4万辆，增加63.4万辆，增长了72.87%，年均增长量为 14.57%。（2）从2010年到2014年的5年内非洲市场对于客车的需求量在不断 的变化，汽车的需求量从23.5万辆增加到51.3万辆，增加27.8万辆，增长了 118.30%，年均增长量为23.66%。（3）从2010年到2014年的5年内非洲市场 对于汽车的供应量也在不断的变化，汽车的供应量从56.4万辆增加到102.6万 辆，增加46.2万辆，增长了81.91%，年均增长量为16.38%。（4）从2010年 到2014年的5年内非洲市场对于客车的供应量也在不断的变化，客车的供应量 从11.5万辆增加到30.8万辆，增加19.3万辆，增长了167.83%，年均增长量 为33.57%。（5）从2010年到2014年的5年内非洲市场对于客车的供应量与客 车的需求量之间的差距在2010年是12万辆，供需比是0.49；在2014年非洲市 场对于客车的供应量与客车的需求量之间的差距是20.5万辆，供需比是0.60。 从以上数据分析可知，目前非洲市场上对于客车的需求十分巨大，并且还 在保持着较高的增长率；与此同时，本地的客车生产商无法完全满足本地的客 据第3章金龙客车非洲营销环境分析 车需求市场，每年的客车需求量巨大。所以，非洲是一个有着广阔市场的地方。 3.1.2非洲客车市场发展潜力 作为对海外市场的开拓，仅仅考虑当前的市场需求还不能完全说明企业的 海外投资是否合适，也无法就此确定海外营销的战略目标。为此，就必须对海 外市场的未来发展情况进行预测分析，从而为制定长期的市场营销计划提供参 考。本文在此应用G（1,1）模型对非洲市场对于客车在未来5年的需求量以及 非洲内部企业的供应量变化情况。 从表3的预测数据显示在未来的5年内非洲市场对于客车的需求量将达到 118.3万辆，届时需要从外部进口24.6万辆才能满足非洲内部市场对于客车的 需求。由此，可以推断非洲客车市场不仅具有良好的发展现状，也具有良好的 发展潜力。 3.2金龙客车非洲市场开发现状 3.2.1金龙客车简介 厦门金龙联合汽车工业有限公司（简称“厦门金龙”），成立于1988年12 月，凭借其领先的客车设计、过硬的客车制作，历经26载的时间考验，金龙一 直处于客车行业的领先地位。从2000年开始，公司开始实施国际化营销战略， 目前金龙客车遍及五大洲，广泛服务于100多个国家和地区，其中包括德国、 英国、意大利、马耳他等12个欧盟国家。 从2005年起，金龙开始进入非洲市场，最先进入阿尔及利亚市场，与当地 贸易商从样车推广开始，进而建立经销商关系。金龙客车连续10年批量出口阿 尔及利亚，累计出口近3000辆。在南非，安哥拉、津巴布韦、莫桑比克等车辆 保有量近1000辆。西非市场，金龙已出口科特迪瓦、塞内加尔、加纳等近千台 客车，塞内加尔超过500辆公交车和旅游车。东非市场，金龙旅游车大量出口 肯尼亚、埃塞俄比亚、坦桑尼亚等。图4是当前金龙客车在非洲已经建立起营 销体系的国家分布。 目前金龙在非洲市场的保有量超过5000多台，在部分市场占据主要的销售 份额，金龙客车服务了超过半数的非洲国家。除了大方美观的车身外形，舒适 贴心的乘坐体验、优良可靠的车辆性能，我们的售后服务保障也是紧随其后。 金龙凭借优异的产品质量和专业细致的售后服务，多年来在非洲市场形成的良 好口碑。在非洲已有经销商的国家形成稳定的售后服务点，并辐射到周边的其 他国家，形成有利的售后服务网络。我们售后人员每年多次对客户进行回访， 新用户市场，车辆到港后就指派专人进行技术支持工作并指导服务商开展售后 服务工作，回访用户，帮助解决车辆疑难杂症，提供技术支持；在车辆的使用 生命周期里，凡是客户需要金龙提供技术指导，金龙仍将根据现场车辆的使用 情况，向客户提供现场技术支持。同时在厦门总部设立专业的培训基地，拥有 专业的培训讲师，为客户提供系统的培训。 3.2.2金龙客车非洲市场开发案例 2009年年初厦门大金龙就接到了一个牛气