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主动网络营销 网络营销，或者电子商务，是随着互联网的兴起和普及，出现的一种新的营销方式。这种方式与其他营销方式从本质而言没有区别，都是认识客户，获取客户的一种方式。只是由于互联网信息的广泛性，及时性，交互性等优势，商家可以与客户更容易去交流。在详细的论述前，让我们先讨论网络营销的典型流程。一、????网络营销抽象流程首先让我们确定几个概念：基础网络服务：包括搜索引擎，B2B网站，邮件等基础服务；网络服务商：为商家提供网络服务的企业，是整个流程中的中介结构；商家：通过服务商，使用网络服务去获取客户的企业；客户：通过网络服务去寻找商家的人员或企业；一个完整的网络营销流程，可以抽象为以下几个步骤：商家信息到达客户-客户浏览商家详细信息-客户与商家进行交流二、????客户对象分析目前的网络营销，绝大多数停留在第一阶段，即让产品信息到达客户。到达的方式主要有邮件群发，搜索引擎，商业B2B网站，专业网站，论坛等。其中搜索引擎，如Google，百度等，能将信息直接带给大量有潜在意向的客户；商业B2B网站，如阿里巴巴等，提供完善信息发布平台和信用机制。这两者组成了推动网络营销的重要引擎。这些引擎最终带来的是什么样的客户？我们仔细分析后会发现，这些客户可以定义为：潜在需要产品或服务，通过自己主动的搜索和查找获取商家信息，并最终主动联系了商家的客户。在上述定义中，我们可以发现客户一个显著特点是主动，包括主动的查找和主动的联系。客户的主动，在很大程度上意味着商家的被动，即需要被动等待客户的联系，结果是商家错过了以下客户： 1） 潜在需要产品或服务，但自己没有意识到。没有意识到，使用这种产品、服务，可以带来更大的效益及利益。一个典型的例子，很多有网站的用户，并没有采取网络推广等方式去推广，也许很有可能通过这种方式能获取更多的客户。原因：尚无相关意识，需要培养2） 潜在需要产品或服务，但未能通过商家设定的方式查找到商家原因：工具的问题，或者商家使用工具的方式问题，例如：缺乏竞价技巧，或者这种工具并非是潜在客户的有效查找方式。3） 浏览或了解了商家信息，并未主动联系商家的用户原因有很多，例如* 商家不符合客户的要求，无需联系* 商家也许符合要求，但未主动联系商家，例如.同时比较多家，已找到其他更合适的商家；不愿意尝试联系商家，例如无法找到直接的联系人；或者联系需要付出额外的成本，例如长途话费等，让用户放弃联系。联系了商家的潜在客户占所有潜在客户比例有多少？这个数据很难估算，不过姑且不论信息未到达的客户，在商家网站的实际访问中，仅有不到5%的用户最终联系了商家。三、????传统网络营销面临的挑战以搜索引擎，B2B网站为主导力量的传统网络营销，经过了几年的高速发展，造就了如Google，百度，阿里巴巴等公司的辉煌成就，也让网络营销的理念深入人心，网络已不再只是一个虚幻的概念，而是能实实在在获取客户，取得超常规发展的重要手段。不过，随着网络营销的发展，传统的营销方式也面临着越来越大的挑战：1） 商家的需求，网络营销的花费和实际效果差距越来越大商家最终要通过实际获得的客户来衡量效果，这些客户表现为能交流、询盘甚至成交的客户，而不是匆匆过客。在网络营销的初期，网络作为一种新的营销手段，能够带来客户商家就认可，营销效果很大程度上是通过访问量来衡量，甚至于大部分商家还不知道自己的访问量。随着网络营销的深入发展，传统方式的一些先天不足逐渐体现出，以最为主要的搜索引擎和B2B为例：搜索引擎有着巨大的访问流量，能满足用户多种信息需求，并在提供信息的同时提供有针对性的广告，实现用户、商家和自己的双赢。但是搜索引擎:* 访问是匿名的，商家无法知道是谁，在什么时间，为什么访问自己的网站，也无法联系他们，只能被动等待用户来联系，造成了很低的转换率（实际联系商家的访客占所有访客的比率）；* 搜索引擎营销的实际效果，很大程度上受广告技巧等因素限制，商家普遍缺乏优化技巧和专业人员；* 转换率未有实质性改善，而广告价格随着竞价激烈而急剧升高，对于广大中小企业，网络营销费用越来越难以承受，在未有相应效果支撑下，不得不采取削减广告预算，甚至放弃网络营销的方式。商业B2B网站，提供分类详细的产品，商家目录，并提供信用保障机制，是理想的商务平台，但* 相比搜索引擎，B2B网站付费方式客户接受程度较低。虽然同比而言，商家在搜索引擎上花费一般会超过B2B网站投放费用（国内），但在搜索引擎上，商家可以非常少的投入开始，按照效果逐步投入，并能自己控制花费费用、排名。而在B2B网站上，商家在未看到任何效果前，需要一次性交清固定费用，缺乏自己调整位置的方法，这些都阻碍着B2B网站快速扩大用户规模；* 相对于搜索引