消费者知觉与学习1.pptVIP

* （2）知觉的选择性是指只对其中一些有突出印象的事情有感觉。 比如这个图：有的人看到的是白色部分，是一个花瓶。而有的人看到的是两个面对面的人的侧面像，是黑色的部分。这就是知觉的选择性。不管你选择黑色还是白色，它都是艺术。知觉的选择性与下面三个机制有关： * 1、知觉超负荷：指消费者接触到的信息远远超过了其所能处理及愿意处理的范围。举例：每周电视中要播放6000多则广告。 比如马路两边花花绿绿的广告牌一个接一个，可能你看了两三个，之后的广告牌你一个也不想看了，因为这时的知觉感受的东西太多了，超负荷了，你很自然的选择了排斥。所以商家要考虑到消费者的这种心理，考虑广告牌的位置和颜色搭配，否则你做的这个广告就是无效的。对于消费者，商家不能过分的强加某种商品。比如说口号型广告，几秒钟之内一个口号重复3,5次，消费者的知觉会超负荷，结果就是再也不想看这个广告了，会产生厌烦的心理，更不会去购买这个产品。 2、知觉警戒：消费者对自认为有价值或有兴趣的刺激，会比较关注，他会主动去接受并认可这种产品。 3、知觉的防御性：是一种排斥现象。比如消费者在使用某种产品的过程中，突然出现了小的问题，影响了他的心情，下一次再进行消费的时候，会对这种产品产生防御。比如买了一个水杯，总是拧不紧，倒置的时候会漏水，那消费者以后再去买杯子，可能就不会购买之前这个品牌的，它会产生防御。对于商家来说，最关键的就是把好质量关。让消费者享受到能够信赖的产品。 此外知觉还有连贯性，看下张幻灯片。 * （3）知觉的连贯性：消费者个体比较容易根据已有的经验，来分析判断眼前的事物，决定买还是不买。 所以我们说商家一定要做好，做出自己的品牌，这个非常重要。 （4）知觉的理解性：消费者个体感知事物，理解之后，标示出来的过程。看图。一开始是一个笑脸，一点一点的变化，最后变成了一个美女。这就是理解性。 * * 知觉的整体性：只要刺激物有可能组织成某种有规律的东西，人们就会尽可能在心理上把它们组织起来。 常见的几种心理法则： 1）比如人们喜欢把榨汁机和豆浆机相提并论，认为他们的功能是差不多的，这就是相似法则 2）接近法则 3）比如有的广告最后留有悬念，内容故意不完整，人们会自己去联想，期望把它补充完整，这就是闭合法则 4）连续法则 。看图： * 1.人们看到了什么？很多人会把它分为三层，最上面是一个白色的三角形，第二层是一个黑色边框的倒三角形，最下一层是3个黑色长方形。其实这个图在画的时候，并不是这样的，作者只是画了3个带有豁口的长方形和3个黑色的角而已， 这就是人们知觉的整体性。 2.图左边有9条竖线，其中有几条线之间的距离稍微调整了一下，使得并不是所有的竖线之间的间距一样，所以人们会将他们看成3组线条，每组有三根线。 图右边点与点之间的间距不同，使得左边看起来形成了一条条竖线，而右边形成了一条条横线。 这都是人们知觉的整体性作用的结果。 * 1.这幅图利用了人们心理的闭合法则，只有一个是镂空的，其他都是实心的，人们看到之后，会希望能把它补充成实心的，形成一个闭合。 2、本来是单词“HELLO”，但是它用了一些不连续的线表现出来，反而有了很强的立体感，使得人们无形中会把他补充成一个完整的词。 如果商家在广告中注意这些问题，能把它利用起来的话，效果应该是非常好的。 * * 这个广告运用了知觉的整体性，人们总希望把它看完整，补充完整，所以在这个基础上，就会努力去寻找广告的另外一部分内容。 * 比如对消费者来说，应当在平时消费中注意，很多不良商家，利用消费者错觉原理，仿照名牌产品的商标、包装，甚至外观几乎一模一样，欺骗消费者购买商品，打开其产品的销路。比如示例图片。左图为：山东新时代药业（鲁南制药）的产品，质量好，价格高12元左右；右侧为：重庆东方药业的产品，价格7元左右。 那么如何能合理利用错觉原理呢？ * 一、利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。一位行人路过一家房顶悬挂各种灯具的商店，各式各样的灯具连成一片，璀璨夺目，吸引他不由信步走了进去，看着看着才发现这个商店并不大，只是由于周围全镶上了镜子，从房顶延伸下来，使整个店堂好像增加了一倍的面积，由于镜面的折射和增加景深的作用，使得屋顶上悬挂的灯具也徒然增加了一半，显得丰盛繁多，给人以目不暇接之感。这就是空间错觉在商业中的妙用。在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法，在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突。 二、利用运动错觉，调整服务手段。浙江黄岩市长潭水