填平节庆促销后销售沟壑.docVIP

填平节庆促销后销售沟壑 　　节假日期间的销售额虽然上升了，但接下来的日常销售额却严重下滑，综合下来，并没有比节前的日常平均水平高多少，严重的甚至还略微下滑。 　　 　　2009年元旦期间，S超市日均销售额比平日增长了约2.8倍。但元旦过后，其销售额迅速下降，仅相当于平日销售额的88％左右。 　　一直以来，节假日都是所有超市的黄金创销机会，超市也都会提前做计划并铆足劲全力冲刺每年的重大节假日促销。但随之而来的问题就是，节庆结束之后，多数超市的销售都会出现大幅下滑。 　　除去节假日后消费群体整体消费疲软、购买欲望降低等正常因素外，超市如何避免节庆后这种销售(客单量与客单价)迅速下降的困境呢? 　　 　　提前预热节后销售 　　 　　这里有一个误区，大家往往都极重视节假日的销售，而忽略了如何应对节庆后接下来的平日销售，缺乏具体而有针对性的可行的计划、措施甚至资源。 　　几乎所有本土超市都会对全年的节假日提前做好促销计划与活动费用预算，而鲜有企业对节庆促销后接下来的平日1－2周也连带进行周密规划，于是，许多超市节假日期间的销售额上升，但在节庆后几乎都会无可避免地大幅下滑，综合下来，并没有比节前的日常平均水平高多少，严重的甚至还略微下滑。企业当初投入的大量人力、物力、财力随之付诸东流，并没有收到理想中的经济效益。而整体的销售业绩下滑，最终会影响整月或整年度的经营绩效。 　　凡事预则立，不能等到节庆后再来寻找或临时制定对策，而应在节庆促销前就有一个综合、全面的一揽子计划，特别在时间上要提前预热，千万不要想着说“节庆后可以松一口气了”。我们要借节庆时客流量较平日大数倍的特点进行广而告之，让更多消费者知道我们节庆后的亮点在哪里。 　　因此，在做节庆或重大节假日大型促销计划预算时，只在思想上重视还远远不够，建议还应截留15％～20％的促销资源作为节庆后平日促销的促销资源，并对节庆后的1～2周促销提前做好周详的计划。 　　 　　避免与节庆促销雷同 　　 　　要抓住节庆后顾客消费的特点来制订平日促销方案，营销策略方面应灵活运用4P组合来促销，不能仅用简单的低价促销，而应尽量与节庆前的价格促销有所区隔。 　　比如，节庆时超市通常会直接让利、震撼超低价或负毛利来促销，因此节庆后就不宜再用此方法，一来避免消费者产生审美疲劳，二来这样会事倍功半，效果有限。 　　在价格让利方面，应尽可能避免与节庆促销雷同。如果节庆已进行低价促销，则节庆后平日宜采用买A送B或买第二件9折，买第三件8.5折等甚至在节假日后来推行双倍积分等；还可邀请厂家针对厨房用品、家庭耐用品搞以旧换新等；亦可邀请营养师、婴幼保健专家、糖尿病或心血管病专家等进行现场咨询或讲座等活动，形式不拘。 　　总之，要与商圈目标顾客群的生活密切相关，吸引他们关注，真正多为社区顾客排难解忧，成为社区的一分子。 　　 　　为平日促销单品预留促销空间 　　 　　选择节庆促销单品时，应考虑到节庆后平日促销的特点，为平日促销单品的选择预留促销空间。 　　平日促销应回归到粮油米面、肉类、鱼类、蔬果、面包等类别中的敏感单品，如食用油类别中的金龙鱼调和油5L；肉类中的瘦肉、排骨等。假如这些单品我们在节假日时已经选择做促销，在节庆后则不宜再重复或连续选择做，应尽可能错开。 　　如节庆时已选择金龙鱼调和油5L做特价，那么节后则可选择金龙鱼或鲁花甚至其他二三线品牌的5L大豆油做特价。由于大豆油品类的售价约30元左右，远比同等规格的调和油要便宜近25％，因此在节庆选择促销单品时要有所为，有所不为。 　　另外，平日促销单品要尽可能多选择量贩装或整箱商品促销，如牛奶。纯净水、啤酒、纸巾、鸡蛋等，这些商品顾客日常离不开且购买频繁。超市可通过与供货商或生产厂家洽谈直接让利，鼓励顾客多购买，一来可提高客单价(增加销售额)，二来让顾客提前大量购买，可以有效规避竞争对手后期的竞争。 　　 　　以帮顾客“省钱”为出发点 　　 　　今年由于受国际金融海啸大环境的影响，许多居民收入减少，消费信心不足，业内许多专家还断言，零售业的冬天就在今年，因此，我们平日的促销策略还是要回归到如何帮顾客“省钱”，即让广大消费者用最低的生活消费支出，保证其生活品质不受影响。 　　在平日促销时，应减少以往华丽的包装，眼光立足长远并与顾客共渡时艰。因此，还必须通过与供货商或生产厂家协商，在民生必需品类方面如粮油米面、洗涤类、个人清洁类、纸品类等积极探索开发新品或自有品牌，包装尽可能简约，并将规格按照商圈家庭人口特点，如根据一家三口人的特点，改用销售小包装为主，并去除中间流通环节与广告费用，降低经营成本。这样，一方面单位量减少，价格便宜了，另一方面又减少因顾客买多了吃不完而浪费。 　　 　　拿捏准平日促销单品