外国农产品中国难题.docVIP

外国农产品中国难题 　　这些小公司和行业协会想开拓中国市场，麻烦不止一点点。他们需要不断增加对中国的了解，还需要不断创新的好点子。 　　张马力(Jean Marie Vallier)原本是法国的一个农场主，3年前他准备转行来中国做贸易商，却意外地发现，自己还是得从做农场主开始。 　　他的家族拥有露杰(Rougie)品牌，经营肥肝(肥肝包括鸭肝和鹅肝)生产和贸易已经超过百年，被法国食品协会推荐为法国最好的肥肝生产商。3年前，张马力相信一款好产品与一个好市场的结合将会非常简单，可事实证明，他太不熟悉这个市场了――中国的法律规定，禁止进口生的肉类产品以及内脏，尤其是禽类内脏。也就是说，法国农场生产的新鲜肥肝根本无法入境，唯一的方法就是在中国设立农场从养殖做起。 　　按照朋友的介绍，张马力依照气候条件、地理位置等因素在全国范围内联系了8家农场，一一去参观考察，最后选定了北京延庆作为农场的地点。原因有两个：一是离首都机场距离近，原材料运过去只需要1小时左右；二是综合考虑天气和土壤的情况，也是这8个农场中最适合的，能够生产出和法国一模一样的肥肝。 　　可让张马力尴尬的是，这下他的老客户们却不买账了。原本对露杰品牌推崇备至的他们一听说张马力要在中国农场生产肥肝都表示怀疑，况且中国产肥肝价格还和法国产品一样昂贵，因此迟迟不愿下单。 　　北京布鲁官法餐厅主厨布莱恩开始也不相信延庆这家农场的肥肝产品能和法国原产露杰一样品质优良。但露杰寄过来两份肥肝，在烹调之后，几乎无法品尝出味道上的区别，甚至连精确测量其释放的卡路里都相差无几。最终他接受了张马力的产品。 　　露杰公司用相同的方式慢慢获得了客户群的认可。只不过张马力的中国生意并非就此一帆风顺。这些意想不到的麻烦相比于立足之后要解决的问题，还只是――像他新学会的中文说的――万里长征第一步。 　　这并不奇怪，在一个完全陌生的市场。美好愿望总是很容易碰壁。但张马力的好心情可没有受到影响，那是因为，他在这里看到了一个即将爆发的新市场特有的景象：一些过去定位奢侈的外国食品开始走向大众市场。 　　在中国???鹅肝和葡萄酒已经不再是高档餐厅的专利，而是更多地进入了当地的主流餐饮市场，比如中餐厅、韩国和日本餐厅，而中国人消费葡萄酒的方式也开始变化――甚至在一些口味与价格都很大众的川菜馆里也能点到葡萄酒。 　　与此同时，人们对餐饮的需求也在迅速增加。中国城市餐厅消费指南网站大众点评阿的数据显示，单就北京市场而言，2007至2008年间餐厅数量同比增长了八成，达到了两万多家，四星级以上的酒店则迅速增加至100家。 　　在这些数据的鼓舞下，像张马力这样在中国寻找机会的外国食品供应商越来越多了，但并非每个外国农产品生产商都能够像美国农业巨头艾地盟公司(ADM：Archer Danlels Midland)一样迅速站稳脚跟。 　　1994年ADM通过并购Jip HongInternational Ltd.进入中国。1995年，ADM在大连建立了一个饲料工厂，在天津的办公室提供客户支持。除了动物饲料，ADM还销售一系列特殊产品，比如蛋黄酥(卵磷脂)、酸化剂、维他命E和可可产品。2005年ADM在上海成立了贸易办公室来控制这部分产品的销售。 　　目前，ADM直接或者间接控制的食用油品牌包括金龙鱼、鲁花、胡姬花等，此外ADM、邦基、嘉吉、路易达旱等四家跨国巨头共控制了中国80％左右的进口大豆资源。取得如此成绩可不仅因为这家公司善于投资，还因为它找到了更好的合作伙伴。比如它在丰益国际(WilmarInternational Limited)有股份，丰益国际是亚洲最大的农产品处理公司，目前占据了中国食用油市场最大份额。 　　可惜，大多数中小型农产品生产商并不像行业大块头那样善于单打独斗，它们大多需要借助一种外部力量来为市场开拓寻找突破口，那就是行业协会。比如美国棉花公司，丹麦哥本哈根皮草、法国食品协会，波尔多葡萄酒行业铷会(CIVB)等等。但中国市场太大了，即使行业协会也很难保证自己制定的推广策略或分销策略可以完全有效。 　　美国大豆协会就是一个不太成功的例子。中国大豆进口需求的40％以上都来自于美国，而中国已经成为美国大豆最大的出口国。但这些大豆常常遭到如反垄断和抵抗转基因食物的指控。 　　美国大豆协会中国首席代表张晓平告诉记者，这种负面印象会带来一些麻烦，比如贸易限制、进口许可延迟发放，而国内的生物技术管理规定模糊，有可能伤害到美国大豆生产者。 　　但是，对大豆生产商的推广不够有力、形象不够统一正是导致这些麻烦的原因之一。 　　相比之下，美国棉花公司做得就要成功许多。它很快就发现，仅仅面向工业客户做常规的推介是不够的，它必须做得更多，比如让中国的工业客户接触到那个行业最新最酷的技术――如果向