李德卫“超长待机”是CECT独门武器.docVIP

李德卫“超长待机”是CECT独门武器 　　 　　“让消费者说起超长待机就想到CECT，说起CECT就马上想到超长待机，让超长待机成为CECT的一个重要符号！”这就是李德卫为自己定下的市场目标。 　　 　　2006年，在国产手机和外资品牌的贴身肉搏中，只有两个国产手机品牌保持了逆势增长，一个是做PC起家的联想，另一个就是侨兴移动（CECT）。 　　2007年5月3日，侨兴移动成功登录纽约交易所，融资1.5亿美元，这给曾经“风光无限”而现在却是“哀鸿遍野”的本土手机企业多少带来了一丝希望。 　　但是，当记者见到侨兴移动CEO李德卫时，他的第一句话却是大倒苦水：“现在的手机市场太难了，但也不等于没有机会！” 　　 　　外资品牌为何能后发制人？ 　　做电话起家的侨兴移动母公司侨兴环球决心挺进手机市场的时候，正是国内手机市场井喷式增长的“大跃进”时期，甚至出现过一款手机救活一个企业的奇迹。2002年3月，侨兴环球通过资本手段把原属于中电集团的CECT公司纳入到自己的麾下，如愿进入正在高速增长的国内手机市场。 　　国产手机的高速增长保持了两年，市场占有率曾一度超过50%，但是接下来却是下滑不止！做技术出身的李德卫正是在2004年，这个国产手机出现全行业大亏损凄风苦雨的年头正式加盟CECT的。 　　据赛诺公布的数据，2006年外资品牌手机占据了72%的市场份额，国产手机为28%，目前三甲位置被外资品牌诺基亚、摩托罗拉和三星占据着。 　　李德卫向记者分析说，出现这种“先赢后输”局面原因有三，其一，摩托罗拉、诺基亚等外资品牌一改只走中、高端的产品市场定位，开始在手机低端市场发力，在世界范围内向低端手机市场延伸。比如诺基亚市场份额的增长，其实主要是在低端市场的增长，诺基亚的一款低端手机1100在全球市场创下2亿部的销售纪录；其二，国产手机在渠道方面的优势消失，一直以来被国产手机奉为竞争法宝的自建渠道，在外资品牌自建渠道的攻势下，逐渐崩塌，三、四级市场已经不再是国产手机的“天堂”，反而在外资品牌的低价战略下变成了“地狱”；其三，“黑手机”泛滥，黑手机几乎占有1/4的市场份额，导致国产手机的市场份额???续下降，今年1至5月份只拿下33.8%的市场份额。市面上常见的黑手机主要包括三大类：水货手机、杂牌仿冒手机和翻新拼装手机。其中水货手机量最大，因为价格比正规渠道的手机便宜；仿冒手机更是为害不浅，而且对市场的反应速度很快，苹果公司的iPhone还没有上市，市面上居然出现了假冒iPhone手机。 　　与此同时，市面上还可以经常看到一款热销手机不同品牌的“多胞胎”，其不同之处就是换了一个壳。李德卫介绍说，这就是国产手机的“克隆”行为，说到底是“研发短板”造成的，一旦竞争对手发难知识产权问题，这些国产“克隆”手机面临的不仅仅是侵权的法律纠纷，也是在自毁品牌形象。 　　李德卫认为，没有了渠道优势，没有了规模优势，研发力量薄弱，加上黑手机横行当道，国产手机如今是困守于围城之中，但不等于没有机会！ 　　 　　定位：高端中的中、低端，中、低端中的高端 　　诺基亚和摩托罗拉在中国市场采用的打法是高、中、低档全线出击，高至七八千元，低至数百元的手机，应有尽有，产品线非常全，这就像在对手面前树立了一张大网。李德卫认为，CECT面对的是全能型竞争对手，因此应对战略首先要得当。 　　李德卫说：“CECT的经营战略侧重于利润，而不是追求市场份额的快速增加，我们要求的是市场份额的稳步增加。大部分国内手机企业一讲竞争战略就是上规模、上量，好像没有规模就不能够生存。我们不会盲目地这么干。我们的企业毕竟现在还比较小，不可能像某些企业，一上来就要做‘标王’，做很多广告，我们不可能去干这种事。” 　　与此相对应，CECT在产品定位上也有针对性地进行了调整。李德卫说，像诺基亚、摩托罗拉和三星这样的国际大企业，它们是以“低端”占领市场份额，以“高端”赚取高额利润，而国内大部分厂商的市场策略是以“同质化”的产品和价格作为竞争的基本手段，也就是大家一起挤在低端市场竞争，用低价格玩一场缺乏技术含量的“群殴”。 　　高端产品的消费者对品牌十分看中，而品牌并不是CECT目前的优势所在，低端市场已经是血流成河，几乎没有利润可赚，而且在低端市场竞争手机企业一定是有规模，没有规模，企业就难以生存。 　　李德卫说：“而高端、低端的结合部恰恰是竞争对手的软肋，所以CECT现在的总体定位是做中端产品。具体细分的话，我们的产品定位在‘低端里面的高端’和‘高端里面的低端’。去年我们销售的手机数量为226万部，平均每部的销售价格为140美元，价格区间主要在1000～1500元之间。” 　　 　　新渠道：试水电视购物 　　与CECT同一天在美国上市的电视购物公司橡果国际，2