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促销的技巧 第一节 推广技巧 第二节 促销时常见的顾客疑难解答 第三节 产品知识 第一节 推广的技巧 一、推广的四阶段 二、销售过程中的技巧 一、推广的四阶段 2、对待主动停留的顾客 ——“向您介绍一下我们圣布凡的产品吗？” ——“您是自己用，还是送人?” ——“您是春秋天用，还是冬天用？我可以为你介绍我们各种被类的特点……” ——“我们正举办促销活动，可赠送您X奖品” 3、特别注意产品销售对象（决定购买者） 选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。 （二）第二阶段 1、介绍产品 （1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料 去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大 需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。 （2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的提问形 成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟 悉程度的一种方法。 ※可根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁明了的介 绍语句，并熟记。 （3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因为这样做会 在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前 的销售，更重要的是为了树立长期的品牌形象。 （三）第三阶段 （详见：第七节销售常见疑难解答的案例分析） 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。 （1）销售者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因为这些疑问或批评是针对事而非针对人。 （2）聆听发问：先接受他们，再做解答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。 （四）第四阶段：结束语 ——结束是对话的合理延伸：要制造非买不可的气氛。 ——热情洋溢的态度。 ——用细致入微的服务。 ——有技巧的问话。 ※行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的。 1、顾客分类及结束语 (1) 忠厚老实型 “实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点。 例如：“怎么样，您不想试试吗？” (2) 自以为是型 “总结式”：用赞同语气直接问其购买数量。 例如：“您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？” (3)冷静思考型 “选择式”：不用再加以讲解，争取其意见。 例如：“那么，您买哪一种包装呢？” (4)优柔寡断型 “信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。 例如：“如果您买我们婚庆大件套，我们现在可赠送一对枕芯，平时一只枕芯单买还要一百多，另外还可以赠送一对吉祥如意的喜娃。” 2、致谢 不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到：为购买的顾客同样对产品有好印象。“ 3、产品使用及存放说明 无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保养方法，以保证消费者的使用安全。 4、收工 收银条/促销用具清点，归还/产品归为位，核数。 提报每日销售额和货品销售品种明细。 清理现场，保持清洁整齐。 告别商场人员。 二、销售过程中的技巧 （一）销售现场分析 在活动中，对于畅销品项要保证不断货。要对每日的销售进行分析，分析完毕，则对陈列、价格带、人员分工等做出相应调整。主要分析项目有： 畅、滞销品项; 各展区成交率； 成交价格带； 库存量是否足够； 人流集中的时段。 （二）销售时应注意的事项 1、不要两位导购员同时对一位顾客介绍产品，如对一对夫妻来店购物，重点放在可做主的一方进行介绍。 2、在店内客流量下降时，派专人到人流多的地段发放海报及陈列一些人气类产品，指引顾客看到陈列的变化。 3、促销活动前5天，以推介促销品为主；活动开始后5天，以推介正价品为主。第一天销售的产品应绝大部分为最便宜的产品，充分吸引人流，进店后不致产生退却和上当的感觉，以后逐渐加大中、高档价格的产品比例，让顾客看到陈列的变化。 4、每天晚上促销结束后，都要开一个总结小会： 总结每天销售情况，分析畅销品和滞销品的销售特点，为什么畅销品好卖，滞销品不好卖，是否与陈列的位置或导购介绍有关，并做出合理解决措施进行针对性的调整。 b 做促销产品进度信息分析，快递补货，减少脱货、断货的 5 情况发生。如来不及到公司补货，可在周边城市调换，或调滞销产品来清理库存，增加销售。 （三）如何处理促销时常见的突发事件 在活动中，可能会出现一系列的突发事件，可依下述要领予以快速处理： （1）客户对价格投诉 一般是老顾客对于活动价与活动前购买价提出投诉，遇到此类情形，则以低调、安抚、解释为主，劝其购买其他品项，若顾客纠缠不清，则由店长与店主出面协商解决。 注意：尽量在客人不多的情况下解决，给予适当赠送宣传产品等优惠达到客户满意为止。 （2）顾客对质量投诉 若遇到品质投诉且顾客