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演绎寿险营销华美交响乐 　　史大钧 　　1996年9月加入中国人寿,现任北京分公司当代营业部经理职务,曾先后担任国寿北分精英俱乐部秘书长、高峰会会长等职务,获得营销标兵奖、展业金质奖章、国寿十年庆典忠诚奖、一级优秀主管奖、十大感动人物、功勋主管奖等荣誉。 　　 　　站在北京当代商城的九层,透过玻璃窗可以看到车水马龙的中关村大街,还有聚集着各地学子的人民大学。此刻,北京的天空呈现出不同以往的清澈和湛蓝,偶尔划过几只飞鸟,恰如几粒任性的音符在随意跳动…… 　　 　　与一场由独奏、变奏、协奏、共鸣甚或狂想组成的交响乐相比,这,也仅仅是前奏。 　　7月23日上午,在中国人寿北京分公司当代营业部,史大钧经理面对《金融理财》的采访,缓缓道出从业之初的曲折和艰辛,笑言首度成功的喜悦与鼓舞,追思从业路上的感动和泪水,畅谈挖掘市场之道、经营客户之诚,诉说与伙伴共创共荣之志,畅想行业未来。 　　在近两个小时的访谈中,史大钧时而激情澎湃,时而舒缓柔和,理性中不乏幽默,激情处又充满哲思,他或侃侃而谈,或娓娓道来,以自己14年的寿险从业经历和思考,演绎出一场波澜壮阔的华美交响乐。 　　 　　独奏:一个人在战斗 　　1996年,对于史大钧来说,注定是难忘的一年。这一年,他辞掉了此前稳定的企业行政事务工作,加入了刚成立的中保人寿保险有限公司,成了国寿北分的“黄埔一期”。 　　史大钧的选择,引起了家人的强烈反对;而拒绝父亲为其另安排的工作,仍然坚持“卖保险”,更让老人家出离愤怒,“有本事你就出去闯吧!”父亲的一句话将他扫地出门。年轻气盛的史大钧也暗暗较劲儿,搬出了家,踏上了追梦之路。 　　对于保险代理人来说,手执保单,每个人都有可能是他的客户,每个人也都有理由拒绝成为他的客户。面对广阔的市场,没有客户成为摆在史大钧面前最为难解的问题。他只得从陌生拜访和摆咨询台做起,因此,接受拒绝,也成了他的工作。尽管他日复一日地敲楼陌拜,然而连续几个月零单的记录,以及来自各方面的压力,几乎让他丧失信心。 　　在国寿有个制度,代理人一个月要是零单,其主管便会找他谈话;三个月零单,就会被公司除名。面临被淘汰,史大钧心有不甘,他便找到领导谈话,希望再给他一次机会。“领导先是觉得我不努力。因为这一行,只要你天天坚持干,仨月零单基本上没有,但是在我身上确实发生了。”史大钧苦笑道,“那么多人,像我这种独一份,我就属于特例。”他向领导汇报了自己每天的工作,赢得了“再试试看”的机会。 　　经过爱心班的培训和同事的帮助,史大钧认识到自己在沟通表达方面的不足。此后,他一边坚持陌生拜访,一边加强沟通技巧的学习,他甚至还将各种产品做成计划书,用自己的话写下来,在与客户交流中,便于客户理解。 　　功夫不负有心人。因为这种不懈的坚持和努力,在6个月零单后,史大钧陌拜中迎来了从业以来的第一单。虽然只有970元,但对他来说意义非凡,不仅让他重新看到希望,也让他找回工作的信心。“首单对我来说是一种支持,至少说明有人认可我。”史大钧愉悦地说,“在那个小区,紧接着就出第二单了。那张单子比较大,趸交一万多,尽管佣金不多,但心情完全就不一样啦!” 　　 　　变奏:保险理念之思 　　山重水复,柳暗花明。在经历了诸般坎坷曲折之后,史大钧的寿险之路逐渐变得平坦顺畅,业绩不断攀升的他,在国寿北分已然成为一颗冉冉升起的明星。1998年,他代表国寿参加了北京电视台制作的一期节目,在和来自平安和泰康的同行对话中,他们谈及社会对保险的偏见,探讨了保险的销售技巧和对社会的价值,还展望了保险业的发展前景。 　　那期节目,为他赢得了家人的理解与认可。在邻居的提醒下,他的父母看完那期节目的重播,之后,母亲打电话通知他回家吃饭。在饭桌上,他首次与父亲面对面聊起保险,老爷子甚至还产生了购买保险的念头。有了家人和朋友的支持,史大钧的事业蒸蒸日上,业绩也一日千里。 　　在史大钧看来,保险虽然不能避免灾害的损失和发生,但是保险可以减少灾害和损失对人们的伤害,是减轻伤害的工具,是资产配置的工具。他解释说:“事实上,不管我买没买商业保险,上没上社保,每个人都有保险。这种保险是什么,无非是我兜里有二十万块钱,有风险发生了,我用自己那二十万弥补损失;如果我有商业保险,我则是将这二十万里的一部分转到保险公司,让它来帮我转嫁这种风险的损失。” 　　他对保险的这种认识,也有一个过程。真正有这种深刻的认识,还是因为他亲身经历的第一宗大宗理赔案。 　　2000年,他属员的一个女客户患上白血病。公司接到出险报案后,用最快的时间进行理赔,很快赶到医院,为她送去十万元现金赔偿。因为该保户家庭并不富裕,当看到史大钧和理赔部的工作人员为她送来钱时,便从病床上扑到地上,一边磕头一边说:“感谢政府,感谢党给我送救命钱来啦!”那一幕,