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电视购物频道新营销模式 　　400万数字电视用户的“当量”将使国内日渐兴起的新一轮电视购物热潮达到一个爆发的临界点。与大卖场和电子商务相比，新型购物频道营销有四大基点，即选择产品、节目制作与播出、呼叫中心、物流配送与售后服务。这四大基点也正是购物频道吸引顾客的“镇山法宝”。 　　“下个月开始，快乐购物频道的覆盖目标将直指南京、杭州、深圳、佛山、青岛、大连等经济发达城市。”在记者面前，朴兴烈没有掩饰自己的“野心”。 　　作为3月17日刚刚开播的湖南电视台快乐购物频道营运长，朴兴烈眼前似乎摆着一块举手可得的“蛋糕”。与朴兴烈有同样想法的还有北京、上海、重庆、安徽、吉林、广州等地的同行，并且，他们动手得更早、更快。 　　 　　新型电视购物兴起，400万用户瓶颈已突破 　　 　　新一轮电视购物的兴起已是毋庸置疑之事，这主要得益于国内数字电视的推广与普及。从2003年开始，美国、韩国、日本等国的电视购物公司巨头纷纷携巨资到中国寻觅商机。2003年2月，韩国现代集团与广东电视台合作推出的现代家庭购物频道率先在广东落地；同年12月28日，美国第二大电视购物公司HSN联合国外金融巨头投资成立上海合家购物有限公司，同一天，上海合家购物与吉林电视台联手推出的吉祥电视购物频道正式开播；2004年4月1日，上海文广新闻传媒集团与韩国CJ家庭购物频道共同投资1．6亿元人民币成立了东方CJ商务有限公司；同年4月，韩国LG电视购物“落户”重庆，至此，韩国电视购物市场前三甲悉数进入中国市场。 　　就在外资加快挺进中国市场的同时，国内带有数字付费电视概念的新生购物频道，如吉祥购物、爱家购物、家家购物、居家购物等也都在厉兵秣马，只待数字电视用户规模达到某个临界点便会“一跃而起”。 　　一年前，曾有一位资深业内专业人士对记者表示，400万数字电视用户的“当量”将使国内日渐兴起的新一轮电视购物热潮达到一个爆发的临界点。“过了这个临界点，数字电视用户数突破1000万、2000万就会变得很容易。由此，数字电视购物频道一方面将迎来高速增长期，另一方面也将受到资本市场的更多‘关顾’。” 　　如今看来，这一预言果然应验了。 　　据记者从国家广电总局相关部门获取的最新数据，截至2005年年底，尽管国内付费数字电视用户数尚不足140万户，但整体的数字电视用户数已经突破410万户。这无疑会使电视购物频道迎来一个“黄金”发展期。 　　国内电视购物产业在经历了长达10年的大起大落后，又开始了新一轮“腾飞”。 　　 　　新型购物频道营销四大基点 　　 　　虽然都是向老百姓销售产品，但与大卖场相比，购物频道有适合自己的一整套营销手法，这些与众不同之处，恰恰成了让电视购物产业“腾飞”的翅膀。 　　此外，新型电视购物频道播放的节目也有别于传统电视购物节目中的软性广告或硬广告，它是一种新兴的商品销售方式。按照电视购物的过程，新型购物频道营销工作有四大基点，即选择产品、节目制作与播出，呼叫中心、物流配送与售后服务。 　　 　　选择产品 　　经过市场调查、用户调查来筛选厂家、选择产品是电视购物整体环节的第一步。对于电视购物来说，只要产品选择适当，同样可以出现火爆的销售情景。据了解，东方CJ电视购物开播当日，其推出的奥林巴斯数码相机，一小时之内就销售93台，呼叫中心电话不断，顾客反响强烈。 　　“简单、直观的产品，价格低的产品，要比复杂的、价格高的产品卖得好。”北京金色时代有限公司总经理范京龙表示，那些增加了新功能，需要向消费者做详细介绍的新产品也适合在电视中销售。此外，物品的价格和复杂程度也决定着其在电视购物中的销售表现。上海合家购物有限公司CEO StefanKuhne则向记者透露，合家购物有自己的采购部门，公司采购的95％以上的产品都来自国内，并负责为吉祥电视购物频道提供物流配送等保障。 　　 　　节目制作与播出 　　与产品选择相比，节目制作环节更能考验电视购物公司的专业能力。 　　为激发电视观众强列的购买欲望，并实现现场销售产品，这就要求频道播出的节目必须在最短的时间内打动观众。新开播的湖南快乐购物频道开设了《科技享乐族》《厨房好幸福》《持家我最行》《浪漫女人香》《热销大放送》等十几个专栏，每天播出的时间长度为8个小时。每个栏目都针对消费者收看电视的时段特性和购物心理精心编排，并在栏目中请来厂商代表，与购物专家一道为观众进行专业介绍及产品品质承诺；而现场的模特，则用肢体语言宋代替顾客进行购物体验。 　　然而，据记者调查了解，目前充斥国内主体电视购物栏目中的内容仍然停留在“产品信息介绍”层面，很难吸引观众的视线。“老面孔、老一套，观众看到就换台”是当前电视购物节目制作环节弊端的真实写照。 　　与国内陈旧的节目形态相比，由于国外电视购物节目几