联合对手,制约经销商循环盘剥.docVIP

联合对手,制约经销商循环盘剥 　　公司为区域总经销商单独提供货款资金和特殊政策支持，还有月奖、季奖、年奖，它却依然经营竞品，利用二者之间的竞争，循环盘剥，索取超额利润。且看销售经理如何联合对手，钳制经销商。 　　汉云公司陈总第三次在深夜接到江州经理张涛同样内容的电话，终于发火了：“什么?!王老板又要暂停销售我们的产品?这个月已经给了三次促销政策，现在发给他的产品价格已经是亏损了，他还要什么?” 　　“张涛，你先调查清楚王老板为什么这样做!他要什么政策?要政策用来干什么?明天上午10点向我汇报，找不到原因，拿不出方案，你直接回公司报到算了!” 　　 　　张涛心想，这下坏了，原以为及时向领导汇报信息，既能避免事态恶化，又能体现自己勤奋工作到深夜。现在看来，今天晚上不把问题找出来，明天可能就要卷起铺盖滚蛋了。 　　 　　酒酣之际套军情 　　 　　张涛连夜约了两名关系较好的王江公司的业务经理，请他们到一个24小时不打烊的火锅店喝酒。 　　三杯下肚，酒酣耳热之际，张涛终于打听到实情：原来王老板认为汉云公司给的年奖时间太长、标准太低、要求太严，想改，但合同已经签了，又不好明说，便想频繁请求促销来增加利润，这才会三番五次提要求。 　　“有时是市场真需要，有时是故意要政策，有时是联合火星公司(汉云公司对手)打压你们，让你们价格走低，把品牌形象做差。还有，王总听说你们要在这里再找一一个经销商，重新分配产品经销权和区域，王总非常生气，表示绝对不能接受。” 　　张涛一听，浑身打了一个寒战，心想，我的妈呀，天都快翻了，幸亏自己知道了，不然死在江州都是个糊涂鬼呢。 　　在只有一个总经销的区域市场上，经销商会经常提出这样那样的要求，有些合理，有些则纯粹是经销商为了单方面增加自己的利润而提出的不合理的要求。如果是经销商同时经营多家企业的同类产品，而这些产品在品牌地位、市场占有率、质量、功能、价格等方面近似，相互竞争，替换性较强，更容易受到经销商的循环盘剥。导致一些企业所付出的费用，超过企业本身所能获得的销售边际利润，个别的甚至低于产品销售价格本身，纯粹白送也不足以支持费用的投入。面对这种情况，销售员要注意的第一件事就是要调查清楚经销商提出的要求的目的是什么?为什么要提出这样的要求? 　　 　　单枪匹马闯敌营 　　 　　次日早9点，张涛风风火火地来到火星公司驻江州办事处。张涛一进门，火星公司李云经理吓一大跳，好家伙，来得这么急，是不是又起了冲突?是来论理还是来报仇的? 　　虽然二人平时略有接触，但那都是礼节性的，见面点个头握个手打个哈哈就算了，“串门”的情况几乎没有。 　　张涛看着李云那如临大敌的样子，忍不住笑出来。转念一想也是，毕竟大家是竞争对手，来往既不方便，也要避嫌。于是，提出到茶楼相互交流一下如何避免促销人员冲突的问题。 　　在茶楼交流时，张涛借题发挥说火星乱搞促销，使，导价格一降再降，所以促销人员经常打架。李云大呼冤枉，声称近期火星公司根本就没有促销计划，全是王江公司自己在那里闹，火星公司也很头疼。 　　看李云说得真诚，张涛知其所言非虚，不禁心下暗喜，原来王江以为我们不知道对手信息，在那里故意找借口，好两头骗啊! 　　张涛、李云交流非常愉快，竟有些惺惺相惜起来，都希望以后加强沟通，以避免不必要的争执和冲突。同时，李云也因为受王江公司挑唆，产品价格一降再降而备受公司批评。 　　对手的情况，不会总是那么容易打听到，特别是关于产品价格和促销信息的情况，更是企业高度机密。因此，经销商经常利用信息不对等，抓到蚊子说是飞机，提供虚假和夸大信息，不断要求优惠政策。所以，要想有效制约客户，除了解客户需求外，还必须注意随时收集竞品信息，了解对手促销投入和时间段等情况，否则，经销商不牵着你的鼻子转圈才怪呢! 　　 　　将计就计派促销 　　 　　打听到消息，张涛在10点钟准时向陈总汇报了情况。陈总马上主动给王总去了电话： 　　“王总啊，听说火星现在要开展大规模促销啊?” 　　“就是啊，陈总，我们昨天晚上开会到10点，研究怎么对付火星啊。您也知道，我们虽然在经销火星公司，但是我们还是以汉云为主。哦，对了，陈总，昨天晚上小张应该把情况给您汇报了吧，现在我们很为难，产品没有价格优势，我们经销是要亏的啊。所以……” 　　“王总，你不要急，小张昨天汇报的情况，我也非常重视。但这两天财务总监出国了，你知道，没有他签字，政策比较难办啊。我看你还是坚持几天，把量做大些，薄利多销嘛。我会安排张涛给你多派几个促销员来协销的。” 　　面对客户的故意刁难，有时候避实就虚，在不影响市场和公司利益的情况，适当地拖延时间会起到积极的效果。 “陈总，您这……这怎么能行啊?我卖不是没有利润嘛……” 　　王总刚到办公室不久，张涛带着10个斗