格力空调的销售渠道 格力空调销售渠道深度剖析.doc

格力空调的销售渠道 格力空调销售渠道深度剖析 来源：【机械电子文档】 2010-7-27 字体大小：[ 大 中 小 ] 格力空调销售渠道深度分析：在介绍格力空调销售渠道的时候先给大家介绍一下格力空调集团。珠海格力集团成立于1985年3月,是珠海市目前规模最大,实力最强的企业之一 .格力集团经过十八年的发展,形成了以工业为主体,以商贸,房地产为两翼的综合发展格局,是广东省首批”技术创新优势企业”.格力集团旗下拥有格力电器,格力压缩机,格力小家电,格力罗西尼表业,中山格力房产,格力集团(香港)有限公司,格力财务公司等多家企业,其中又以格力电器股份有限公司为主体.以下内容就是格力空调销售渠道的深度剖析。 格力空调销售渠道深度剖析 目前,格力集团具有年产空调器系列产品450万台(套) ,小型家电650万台,石英手表150万只,空调压缩机200万台,特种漆包线10000吨,电子元器件10亿只,电脑软磁盘1亿片,打印机墨盒1000万只等产品的能力. 2001年6月格力电器投资2000万美元在巴西建设的年产20万台空调器生产厂家正式投产. 2004年1月,”格力”牌空调器已连续八年产量,销量,出口量排名全国同行业第一. 格力空调销售---格力空调销售渠道渠道现状 格力空调销售情况 近十年来,格力空调产销值与产销量逐年上升,产销值有由1994年的15.2亿元上升为2002年的79.3亿元,2003年达到100.42亿元;产销量也由94年的32.4万台上升为2003年的516万台,涨幅高达1592.59%. 下图为格力空调近十年产销值与产销量情况 从上图表示的产销值和产销量数字情况来看,格力空调从1994年到2002年的产销量和产销值基本处于同步增长或减退状态,而03年产销值相对于产销值有了明显的上升,可见03年格力空调的平均价格有所下降. 专业调研发现：格力空调销售渠道目前格力空调的营销网络已经覆盖中国大陆除西藏,内蒙古和贵州外的三十多个省市自治区 ,同时在全国范围内建有761家专卖店. 格力电器旗下还拥有四个子公司生产或销售空调: 格力电器丹阳有限公司,99年前只负责生产空调,99年后开始负责一定区域内的空调生产,销售. 格力电器重庆有限公司:负责一定区域内的空调生产与销售. 格力电器巴西有限公司:负责海外地区的空调生产与销售. 此外,2002年成立了格力电器上海销售公司:专门负责空调的销售. 珠海,重庆,丹阳,巴西是格力电器的四大空调生产基地,目前空调年产能已经达到1000万套. 格力空调销售渠道 格力空调的销售主要由两位副总经理领导,副总经理向总经理汇报情况,而总经理负责则向董事长汇报情况.两位副总经理中的一位负责格力电器巴西有限公司和出口部等部门.出口部成立于1991年,专门负责海外市场空调机销售战略的实施,产品宣传以及一系列的售后服务.格力电器巴西有限公司主要负责海外地区空调器的生产,目前格力空调销售覆盖范围已经包括欧洲,亚洲,南美洲,北美洲,中东,非洲,大洋洲的180多个国家和地区. 而另一位副总经理则负责国内空调的计划与生产. 格力空调渠道模式最大的特点就是格力电器股份有限公司以厂商股份制的形式在每个省和当地经销商合资建立了销售公司.这就是所谓的使经销商之间化敌为友,”以控价为主线,坚持区域自治原http://www.wenK则,确保各级经销商合理利润”,由多方参股的区域销售公司形式.各地市级的经销商也成立了合资销售分公司,由这些合资企业负责格力空调的销售工作. 各地区的销售公司严禁跨区窜货,厂家以统一价格对各区域销售公司发货,当地所有一级经销商必须从当地销售公司进货,严禁跨省市拿货.同时,格力总部还给产品价格划定一条标准线,各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况”有节制地上下浮动”,但不得浮动过于悬殊. 格力这种销售模式根本性的变化在于,格力公司与经销商组织起来建立一个地区性的,格力为大股东的合资销售公司,以这个公司来充当格力空调的分公司管理当地市场. 一般各区域销售公司董事长由格力方出任,总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生,各股东年终按股本结构分红,入股经销商形成一个利益联盟.格力对入股经销商的基本要求是,当地空调大户,并且格力占其经营业务的70%以上. 在格力的销售渠道中往往具有三个级别的经销商: 省级合资销售公司 即格力的区域销售公司,由省内最大的几个批发商同格力合资组成,向格力空调总部承担一定数量的销售计划,并同总部结算价格.区域销售公司相当于格力的一个二级管理机构,也是一个独立的经济核算实体.销售公司负责对当地市场进行监控,规范价格体系和进货渠道,以统一的价格将产品批发给下一级经销商.除了与总部有货源关系,听从总部”宏观调控”外,区域销售公司的价格,服务,促销实行”区域自治”. 区级合资分公