反客为主--经销商如何控制厂家.docVIP

反客为主-----经销商如何控?制厂家反客为主，是处于被主导?地位的客，夺取主导地位?，替代原来的主?，并把原来的主?放到客的位置?上，随意摆弄的做?法。因此，它是一种换位?法，或者说是夺位?法。反客为主的关?键就是乘着对?方有漏洞就赶?紧插足进去，扼住它的关键?要害部分，循序渐进地达?到自己的目的?。 在快速消费品?行业，厂家与其区域?经销商的合作?过程中，历来都是厂家?负责市场的调?研分析、消费者促销活?动设计、线上媒体的设?计投放、培训等推广拉?动、品牌传播类的?市场动作。而经销商则是?依靠其已有的?资金、网络、仓储、物流等资源来?进行具体的销?售工作。各司其职，各尽其力，主客分明。 经销商对厂家?的市场动作的?关注点绝大多?数都只是集中?在总体的费用?率上，由此来权衡这?些市场动作对?销量所产生的?实际提升作用?。许多经销商也?知道的产品销?售是需要促销?广告来进行渠?道推动和市场?终端拉动的，至于厂家用什?么样的方式方?法去研究分析?市场，以及促销活动?的设计思路、品牌的传播效?应等等这些比?较复杂的工作?细节一般不在?经销商的考虑?范畴之内。因为总觉得这?里面需要的专?业知识太多，对整体文化水?平不高的经销?商群体来说，自己也玩不转?，由厂家一手包?揽也省却了好?多麻烦，乐得清闲。长期以来，绝大部分经销?商也熟悉习惯?了这种分工方?式。也就是使得很?多经销商成了?“经手”商。 一、反客为主的表?现： 然而，在市场营销过?程中，厂家和经销商?之间反客为主?的故事却不断?在上演，主要表现在两?个方面： （一）厂家代替经销?商 虽说经销商不?大去考虑厂家?所负责的那块?市场工作，可越来越多的?厂家却是在考?虑如何介入到?经销商的销售?范畴，并试图最终能?实现能掌控经?销商的销售。而实际上有些?厂家在这方面?的已经开始动?作了。 比如说有些拥?有著名品牌的?厂家成立全国?性的KA系统?管理中心，负责与各大K?A系统全国性?合同谈判，合作条款签署?，与KA卖场的?合作权与谈判?权都集中在厂?家手里，各地的经销商?蜕变成了送货?商，负责往KA系?统的各地门店?送货，账款由厂家K?A管理中心来?负责结算，经销商只是赚?取一点配送费?而已，不仅仅如此，经销商由此就?失去了与KA?系统真正意义?上的合作关系?。 对于传统通路?，厂家也在步步?为营。例如建立厂家?直属的二批商?管理系统、指导经销商建?立零店开发管?理系统、分级的客户仓?储、销量监控系统?等等，甚至是特殊通?路，厂家也没放过?，能直营的直营?，要么买断某个?特殊通路或是?封闭终端，再指定某个经?销商来配送。长此以往，恐怕是经销商?就变成“经手”商了。 （二）经销商代替厂?家 有些目光长远?的经销商从自?身的长远发展?规划角度出发?，却不怕麻烦主?动来从厂家手?里争取这些复?杂的市场工作?，虽说厂家所负?责的市场工作?大多是具有一?定专业性的，但是例如导购?人员的管理培?训、市场调研的基?本操作、终端的组织培?训、小型地面活动?的设计等等难?度还不是很高?的，门槛相对比较?低一些，稍加学习基本?就能掌握运控?的。 二、如何反客为主? 客有多种：暂客、久客、贱客。做短期代理的?经销商可以称?之为“暂客”；长期做某种品?牌代理的应该?是“久客”；而那些小的经?销商，处处受制于厂?家的，大概就是“贱客”了吧，不管怎样，这些都还是真?正的“客”，可是一到渐渐?掌握了主人的?机要之处的话?，就已经反客为?主了。一般将这个过?程分为五步：争客位，乘隙，插足，握机，成功。 （一）争客位 争客位也就是?经销商真正成?为厂家的代理?商，对于经销商来?说，如何选择厂家?，选择什么样的?厂家，是必须关注的?问题。 经销商每天忙?忙碌碌，代理厂家的商?品，维系着整条营?销渠道的畅通?。作为经销商，最担心的就是?选错代理厂家?。选择厂家，还是那句老话?：了解自己，了解对方，全面撒网，重点捕捞，你的收获将会?非常可观。 （1）了解自己 许多经销商抱?怨选择一个好?厂家实在太难?了。选择大厂家，结果这些大厂?家“店大欺客”，不仅条件苛刻?，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借?口不兑现其承?诺；选择小厂家，利润虽然高些?，但是风险太大?。更有甚者，碰到一些投机?型或骗子型厂?家，预付款如同打?了水漂，厂家可能不知?去向。 出现这种情况?的根源在于：经销商们没有?清醒地认识自?己，他们更不清楚?自己需要选择?什么样的厂家?。解决这个问题?的关键因素就?是了解自己，明白自己是个?什么样的商家?，有什么样的需?要。 1、风物长宜放眼?量 从开始作经销?商那天开始，就必须定下自?己的工作目标?，这是具有指导?性意义的。从长远看，经销商是打算?长期从事某一?个行业，还是打