商务谈判实用教程 第7章 商务谈判的思维与风格.pptVIP

第七章 商务谈判的思维与风格 一、人类思维概述 二、商务谈判的思维艺术 三、西方国家商务谈判者的风格 四、东方国家商务谈判者的风格 7.1 人类思维概述 7.1.1思维的具体内涵 7.1.2思维的形成 7.1.3 思维的程序 思维的程序是指人类思维过程和流向的逻辑程序。具体来说，是从反映事物本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系和关系而达到对事物各方面本质的全面把握。 人类思维的一般程序： 7.1.4 思维的方法 l．比较、抽象和概括的方法 (1) 比较法 (2) 抽象法 (3) 概括法 2．归纳和演绎的方法 (1) 归纳法 (2) 演绎法 3．分析和综合的方法 (1) 分析法 (2) 综合法 7.2 商务谈判的思维艺术 7.2.1 概念的理解与把握 7.2.2 灵活运用各种思维方法 1．比较、抽象和概括法的运用 (1) 比较法的运用：① 比较的内容和标准 ② 比较的前提与条件 (2) 抽象法的运用 (3) 概括法的运用 2．归纳与演绎法的运用 (1) 归纳法的运用 (2) 演绎法的运用 3．分析和综合法的运用 (1) 分析法的运用 (2) 综合法的运用 7.2.3 商务谈判思维的艺术与技巧 1．商务谈判思维的发散化 2．商务谈判思维的多样化 3．商务谈判思维的动态化 4．商务谈判思维的超前性 7.3 西方国家商务谈判者的风格 7.3.1 美国人的谈判风格 7.3.2 德国人的谈判风格 1．重质量、守信用 和德国商人打交道，必须要有技术的先进性和产品的高质量做保证。 德国人在商务交往中严守合同，其信誉度是有口皆碑的 。 2．准备充分、效率高 德国人在谈判前不仅要研究对方的产品问题，还要研究对方的市场、资金、信誉、管理以及生产能力等问题。 德国人不喜欢拖拖拉拉，希望有规律和有秩序地进行快节奏的工作。 7.3.3 法国人的谈判风格 1．注重人际关系，富有人情味 2．偏爱横向谈判，由总体到细节 3．喜欢用法语谈判，并重视个人力量 4．签约爽快，不慎重 7.3.4 英国人的谈判风格 1．重视等级，尊重知识 2．准备不充分，缺乏灵活 3．性格高傲、保守 7.3.5 澳大利亚人的谈判风格 澳大利亚人在谈判中的效率很高，不愿意浪费时间。 澳大利亚商人在大宗商品的购进上，通常采用招标方式，投标竞价并以低价获取他们的订单是一种主要的成功方法。 澳大利亚人比较注重交往双方的应酬和接待，但并不因此而影响交易的各项条件，他们把生意和交情分得很清。 7.3.6 北欧人的谈判风格 1．待人礼貌、沉稳 2．开诚布公，不习惯讨价还价 3．办事有计划，节奏不快 4．假期长，痛恨行贿 7.3.7 俄罗斯人的谈判风格 1．缺乏灵活性 2．善于讨价还价 3．喜欢采用易货贸易的形式 7.4 东方国家商务谈判者的风格 7.4.1 日本人的谈判风格 7.4.2 韩国人的谈判风格 韩国人有较强的开拓精神。 当向韩国人阐述情况时，不要用激烈的言辞或带有威胁性的言语。 韩国也是一个重礼节的国家，年轻人对老年人的尊重、下级对上级的尊重，都表现得非常明显。 韩国商人非常有韧性。 7.4.3 东南亚人的谈判风格同东南亚人进行商业交往，与其建立良好的友情关系对商务谈判的进展有很重要的促进作用。与东南亚人谈判时，如有一口流利的英语，会被认为是受过良好教育而得到他们的尊重。 7.4.4 南亚人的谈判风格 印度人做生意喜欢讨价还价，并为此而千方百计地为自己寻找各种理由。 巴基斯坦和孟加拉国人都很讲礼节，甚至通过电话谈业务也会被认为是礼貌的行为。 他们喜欢客商亲自访问他们，并促膝而谈，这样能使谈判有进展。 7.4.5 阿拉伯人的谈判风格 1．宗教色彩浓厚 2．热情好客 3．谈判效率不高，喜欢中间人介入 7.4.6 中国人的谈判风格 1．重关系，讲人情，爱面子 2．讲集体责任，重个人决策 3．先讲原则，后定细节 4．重立场，轻利益 【简答题】 1．在商务谈判中，怎样正确运用各种思维方法？ 2．去日本谈生意时应遵循哪些行为准则？ 3．面对文化导致的谈判差异，运用本章中阐述的相关理论，以一个谈判实例为例，提出你的有效应对方法。 【实践实训】 实训课题： 与阿拉伯客商进行谈判 实训目的 体会与外商进行商务谈判的注意事项。 实训内容 谈判事件：我某公司赴阿拉伯国家就进出口茶叶业务进行谈判。学生以小组为单位，通过小组分工合作，就