商务谈判实用教程 第9章 商务谈判的管理与评价.pptVIP

第九章 商务谈判的管理与评价 一、商务谈判过程中的管理 二、商务谈判后的管理 三、商务谈判效果的评价 9.1 商务谈判过程中的管理 1．确定谈判的基本方针和要求 2．选取谈判的领导者 （1）谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化已超出授权界限时，需要高层领导做出策略调整，确定新的目标和策略。  （2）企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略作重大调整时，高层领导应及时根据新信息做出决定，授权谈判班子执行。 （3）谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工职责。 9.1.2谈判组织负责人对谈判组织的管理 9.1.3谈判人员行为的管理 谈判是通过谈判人员来进行的，但又不是通过单独的个人来进行，而是通过谈判小组这个集体来进行。为了保证谈判人员的行为相互协调一致，就必须对谈判人员的行为进行管理。 第一，坚持民主集中制的原则。 9.1.4对谈判信息的管理 1、设立信息管理机构 2、商务谈判信息的搜集与整理 3、 商务谈判信息的保密 9.1.5谈判时间的管理 9.2 商务谈判后的管理 9.2.1谈判总结 9.2.2谈判总结的基本步骤 ?9.2.3谈判资料的保存与保密 资料的保存方法通常有以下几种：（1）时序排列法 （2）来源排列法 （3）内容排列法 （4）字顺排列法。 9.2.4对谈判人员的安排 9.3 商务谈判效果的评价与分析 9.3.2商务谈判的评价过程 9.3.3商务谈判的评价方法 9.3.4商务谈判的分析方法 【简答题】 （1）商务谈判过程中的管理包括哪些方面的内容？ （2）结合实际，谈谈如何加强对商务谈判信息的管理？ （3）如何对谈判人员进行有效的激励？ （4）商务谈判后的管理包括哪些内容？结合实际，谈谈你是怎样看待商务谈判后的管理？ 【实践实训】 实训目的 结合实际，熟悉商务谈判过程中管理的内容，理解商务谈判后的管理内容。 实训内容 自拟主题，组织一场商务谈判，形式不限。 实训方法 将学生分组，每个小组参与谈判后认真写出材料，选取一位发言人代表本小组发言，其他小组成员可以提出一些针对性的意见或者相关问题，发言人应该认真回答。最后，老师进行点评，对讨论中所涉及的知识点和技能进行总结，并且要求小组互相打分，最后评出一些奖项，可以适当地给于奖励。 在谈判开始前，高层领导人应向谈判负责人和其他人员指出明确的谈判方针和要求，使谈判人员有明确的方向和工作目标。 明确这次谈判的使命和责任是什么？谈判的成功或失败将会给企业带来怎样的影响？谈判的必达目标是什么？哪些问题必须请示上级才可以决定？以上诸问题要做到心中有数、目标明确。 9.1.1高层领导对谈判过程的宏观管理 你心中的优秀的谈判领导者是什么样？ 具备全面的知识 (2) 具备较强的管理能力 (3) 具有一定的威望或权力地位 (4) 与对方的领导人具有对应的地位，也有一定的谈判技巧 3. 对谈判人员进行指导和调控 有些在国外进行的重要谈判项目，尤其是由国外政府部门参与，我国大型企业或类似机构参加的谈判，在适当时候有关方面的高级领导干部出面。 ◆当谈判陷入僵局时，高层领导可以主动出面干预，表达友好合作意愿，调节矛盾，创造条件使谈判走出僵局，顺利实现理想目标。 4. 高层领导在关键时刻参加谈判 (1) 负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。 (2) 管理谈判队伍，协调谈判队伍中各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 (3) 领导制定谈判计划，确定谈判各阶段的目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况进行灵活调整。 (4) 主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策性的安排。 (5) 负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判的进展情况，并获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满地完成谈判使命。 对谈判人员行为的管理主要是制订严格的组织纪律，并认真地予以执行。一个谈判小组的组织纪律其内容包括以下几方面: 第二，不得越权。 第四，当谈判小组需要与企业主管部门联系时，特别是在