谈判的的策略.docVIP

谈判的策略 ,谈判的策略甚多,在选择适合的谈判策略前,依据谈判标的物的依存性,冲突来源,时间压力,双方的实力差距及参与谈判者的个人特质产生之不同的谈判模式,而得到不同的谈判策略,常用的谈判策略有： (一)攻心战 在战争中,兵家认为攻心为上；商战中,谈判过程中攻心战运用亦颇多.其 基本思想为：从心理感情的角度影响对手,促其接受解决分歧的方案.攻心战的具体计策有： 满意感： 一种使对方在精神上感到满足的策略,为,要做到礼貌,温雅,同时关注他提出的各种问题,并尽力给予解答. 非正式会谈： 一种在大会谈判之外,双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法.这种策略有较强的心里效果：突出了问题的敏感性,突出了人物的重要性和责任感.此外,小范围易于创造双方信任的气氛,谈话更自由,便于各种可能方案的探讨,态度也易于表现灵活. 鸿门宴： 在商业谈判中,鸿门宴主要指做某件事表面是一回事,而本质却另有所图.意在促使对方前进,尽快达成协议.商业谈判中的鸿门宴与原计的根本不同之处是：一个重在突然袭击,一个重在创造感情.只要宴会热烈,情深意切,提出的条件自然会比过去的优越. 恻隐术： 恻隐术是一种通过装扮可怜相,为难状,唤起对方同情心,从而达到阻止对方进攻的做法.但恻隐术的运用要注意人格,同时在用词与扮相上不宜过分. 奉送选择权： 一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上解决方案中的某一个,而自己并不反悔