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通涨改变格局战略机遇 　　通涨下的营销抉择 　　 　　国家统计周发布的统计数据显示： 　　2007年全年，我国居民消费价格指数(CPI)上涨4.8％，食品价格上涨12.3％，拉动价格总水平上涨4.0个百分点； 　　2008年1月份，居民消费价格总水平同比上涨7.1％，食品类价格上涨18.2％，消费品价格上涨8.5％； 　　2008年2月份，居民消费价格总水平同比上涨8.7％，食品价格上涨23.3％，消费品价格上涨10.9％；…… 　　清华大学中国与世界经济研究中心发布的预测报告显示：2008全年CPI涨幅将达到6.51％，超过去年的4.7％，最高点可能出现在今年第一季度。 　　各种原辅材料的价格仍在不断地向上攀升，2008年到底是经济快速发展的同时伴随高通货膨涨，还是更可怕的滞涨?水涨船高，消费者会愿意为此买单吗?中国制造业该怎么办? 　　 　　通涨：机遇还是困难? 　　任何一个营销问题发生时(如通涨)，通常有两种截然不同的思考模式： 　　第一种：涨价啦，营销更难做了。 　　第二种：涨价啦，别人更难做了。但是，别人的问题就是我的机会。 　　这是两种不同的思维： 　　一种是问题思维。这是本能的思维，是基于人的自我防卫心理的思维，是趋向于保守行为的思维，其行动目标是“怎样把损失降至最低”。 　　另一种是机会思维。这是基于专业思考的进攻性思维。是趋向于积极行为的扩张性思维，其行动目标是“怎样把机会发挥至最大”。 　　面对通涨，多数人都忧心忡忡，都在思考怎样保住销量，怎样度过涨价期，这是多数人的思维模式，因为防卫心理是人的本能。 　　而机会思维的逻辑是：别人的问题就是我的机会。成功者的特点就是永远正向思维。 　　美国著名未来学家奈斯比特在其著作《定见》中说：“成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。”思维模式决定行为方式，行为方式决定结果。我们在总结李嘉诚个人财富增长规律时发现，每次世界性经济危机，他的财富就翻一番。多数人在危机中苦苦挣扎时，李嘉诚却在收获机遇。 　　保守行为无法化解通涨带来的问题，但只要通过扩张性行为实现了销售增长，通涨还是个问题吗?通涨的问题可能真的很难解决，但只要销量增长了，通涨的问题自然就化解了。 　　 　　关键1：消费者的价格认知 　　 　　企业之所以惧怕涨价，是因为企业认为消费者对价格很敏感，低端消费者更是如此。 　　其实，这恰恰是涨价敏感性的“乘法效应”的结果。消费者对价格确实有一定的敏感程度，但绝没有想象得那么大。终端害怕消费者对价格敏感，因而比消费者对价格更敏感。当价格敏感度通过渠道传递到厂家时，厂家对价格最敏感。反对涨价最激烈的是厂家的内部人，而不是消费者。消费者对价格小小的敏感度，传递给厂家的是对涨价的恐惧。 　　其实，消费者敏感的不是价格。而是价位。科特勒称之为“价格点”(PriCe Points)。价位不是某个具体的价格，而是价格区间。比如，购买10万～15万元汽车的消费者，有可能选择该价格区间的任何一款车，但极小可能选择高于15万元或低于10万元的轿车。在10万～15万元价格区间内，消费者对价格并不是特别敏感。 　　属于某个价格区间的消费者，在该价格区间购物的频率最高，偶尔会到更高或更低的价格区间购物。 　　消费者选择品牌的前提，首先是看它在哪个价格区间。就像一个经常喝10元／瓶白酒的消费者，尽管特别想喝茅台，但可能一辈子也没买过茅台。 　　普通涨价，企业可以通过节能降耗、规格变化等挖潜的方式化解，或者什么都不做，熬一段时间就过去了。 　　本轮涨价，幅度之大，时间之长，涨价预期之强烈，早已突破了企业挖潜的极限，突破了保守行为所能化解的极限，传统的应对方式不可能有效。 　　本轮涨价幅度太大，已经足以导致价格区间发生变化，打乱原来的价格体系，打乱了以前的档次之分，现在中档价位的产品，可能是原来中低档价位的产品，消费者必然产生价格认知混乱，在新价格区和老价格区之间徘徊，重新适应新的价格体系与品牌。消费者的这种不确定性正好是企业的机会，进攻性企业就有机可乘。这个时候，谁率先在消费者心目中建立新的价格认知，谁就建立了优势。 　　我们还发现，当消费者升级到新价格区间后，倾向于选择新品牌，因为老品牌已经成为老价格区间的代表。这同样是企业建立新的品牌习惯的机会――消费者在新价格区间的品牌熟悉程度不够。谁能率先接触发生价格偏移的消费者，谁就获得了“先发优势”。 　　也正因为如此，本轮涨价相当于一次“清理门户”，极有可能重新划分市场势力，导致企业重组。 　　这就是企业的战略机遇。 　　 　　关键2：市场活跃度决定销量 　　 　　在没有任何干扰的情况下，品牌是决定消费者购物最核心的要素。西方国家就是这样，消费者在卖场几乎极少受到厂商