销售-收款业务中舞弊风险预防(下).docVIP

销售-收款业务中舞弊风险预防(下) 　　编者按： 　　上期笔者介绍了关于销售-收款业务中的舞弊风险预防的部分措施，如组织牵制法、利益冲突回避法，员工自律声明、员工行为守则、销售人员工作日志，本期将和读者继续探讨其他在企业中切实可行的措施。 　　 　　 　　上期以及本文将要列出的预防销售舞弊风险的管理措施只是一部分。笔者相信国内的许多企业根据自身特点另外还有更多更好的预防措施。但是根据经验来看，各种方法和措施中没有哪个方法是绝对有效的，各个企业应当根据本企业自身的实际情况配伍使用。 　　 　　建立客户信用评估和控制机制 　　 　　在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部的核查，确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝批准销售发货申请。 　　实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中的舞弊风险。鉴于客户信用评估和控制是预防坏账损失风险的专业的管理领域，国际与国内已经成立了众多的信用管理公司帮助企业控制信用风险。一些专业的保险公司也推出了信用保险产品。 　　笔者在过去介绍保险与内控的关系时，预防销售－收款循环业务中的舞弊风险也同样离不开保险。目前与此最直接的相关保险有三个：雇员忠诚保险、信用保险和产品质量保险(包括产品责任险、产品召回保险)。 　　有关雇员忠诚保险在预防企业雇员舞弊活动中的作用已经做过介绍，这里不再重复。本文将主要介绍信用保险和产品责任保险。所谓信用保险就是企业为防范因赊销方式造成到期应收账款未能收回所造成的损失向保险公司投保，一旦损失产生，由保险公司根据事先约定的条件承担赔偿责任。在这里保险合同中将会对有关信用管理和损失索赔的依据提出严密的规定。例如，有关潜在客户的资信调查和赊销额度确定，应收账款的周转天数规定，坏账发生后的追偿权转移等，都需要逐项明确。购买了这个保险的企业，在开发新客户并决定授信额度前也需要得到保险公司的核准。保险公司将利用其积累的庞大的客户信用资料为企业提供相关信息。如果企业想在发生损失事故后顺利得到保险公司的赔偿，则事先必须对信用管理和应收账款管理制订具体的管理程序，并收集各种相关的有效证据。保险公司也将对企业的相关管理活动以及提交的各种资料进行审核。这样等于引进了一个严格的第三方对企业的信用管理进行监督。 　　产品责任险则是企业销售的商品由于质量问题导致使用者受到人身伤害或其他经济损失后，由保险公司提供损失赔偿。其他产品责任险还包括产品质量保险、产品召回保险也属于这类保险。由于发生产品质量事故或造成使用者的人身伤亡事故后，如果企业向保险公司提出索赔申请时都需要提供相应的证据记录。因此保险公司在这些业务环节上也无形中对企业起到了一个外部监督的作用。笔者认为，购买信用保险和产品质量保险等是预防销售一收款业务循环中的潜在风险的一个重要手段。 　　 　　建立集中销售模式 　　 　　对于许多终端消费品的制造商来说，销售外包其实也是一个预防舞弊风险的重要措施。事先选择好资信良好的销售代理公司或者专业大卖场，可以大大简化企业的销售管理队伍。销售业务将主要集中在市场推广和客户管理(或者叫渠道管理)方面。市场推广包括产品广告宣传策划和产品发布会。客户管理则包括客户销售业绩的考核，奖励返点和客户结构调整等。一些企业甚至将售后服务也实行外包。例如一些电子通讯类产品的制造商和汽车制造商通常将售后维修服务实行外包。另外还有一些国际性的产品制造商，通常会将各个生产企业的产品销售集中交给自己成立的专业销售公司负责销售。 　　集中销售的好处非常明显，可以使生产企业集中精力做好产品，保证产品质量而无须考虑产品的销售问题。集中销售除了可以大大降低分散销售的成本外，还可以提高专业化销售水平。这里还有一个额外好处，就是可以降低生产企业的销售风险。日本的生产制造商很多采用这种销售模式。集中销售对于大型集团公司应该是一种比较好的规避风险的解决办法。 　　 　　利用网上销售 　　 　　随着网络技术的日益普及，网上销售已经成为许多产品制造商的重