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销售失败――改掉你坏习惯 　　一个汽车品牌的产品销售情况好与坏，除了一些外在的因素，与销售结果直接相关的因素是整个销售环节的人员专业能力和素质，这是汽车企业负责人普遍的一个共识。虽然他们也试图通过培训等方法来解决，但发现收效甚微。对此，我们进行了认真细致的分析，发现这种能力和素质低下与一个人们都忽略的东西――“销售习惯”有直接关系。 　　举例来说，“六方位绕车介绍法”是目前每一个汽车制造企业培训中必不可少的一个培训项目，也是一项非常优秀的汽车产品展示技术。但有关调查结果显示，受训过的企业真正在用这项技术的很少，原因很简单，就是这些销售人员内心对该项技术有抵触，甚至排斥，他们在还没有真正应用的时候就已经认定“没用”。对此类问题进行归纳，“销售习惯”主要体现在以下几个方面。 　　 　　归罪于外的“习惯性思维” 　　 　　汽车销售中，对于每一次的失败，较多的销售人员往往会从外部去找原因，而未能认真客观地审视自己整个销售过程。 　　有一对青年男女走进长城品牌某销售店准备选购新上市的哈弗CUV，他们通过有关的汽车网站已经对该车有了一定的了解并产生了浓厚的兴趣，虽是第一次来店看现车，但购买的倾向性较大。经过销售人员的介绍，他们对哈弗CUV有了进一步了解，特别对造型及功能方面的一些表现较为满意。见时机成熟，销售人员便邀这对年轻人进入洽谈室细谈，以便讨论有关购买方面的事宜，但在该过程中这对年轻人突然发问：“哈弗CUV有没有ABS和安全气囊?”并把哈弗CUV同JP2500进行了比较，后者配置了ABS+EBD。当销售人员告诉他们没有配置安全气囊和ABS时，虽然又特别解释“哈弗CUV在设计上吸收了沃尔沃车型安全方式，采用了双区安全结构……对行车安全有极好的保障”，但此次销售最终还是以失败告终。 　　在总结失败的原因时，安全配置的缺失便成为了失败的主要原因，同时也在该销售人员心中埋下了一个阴影，即没有ABS+EBD和安全气囊是哈弗CUV最大的缺陷。其实，这样的思维方式极不利于汽车产品的销售，因为每一款车基于售价和成本考虑，会增加或合弃某些配置，这就是各品牌汽车产品间的差异。对于高水平的汽车人员而言，他们懂得：汽车销售最重要的工作是要诱导客户把自己的优点与竞争对手的缺点进行比较，而不是相反。同时，对于自己产品的弱项要设法让客户认为这是一项优势。 　　此例的销售中，如果销售之初销售人员就针对哈弗CUV的卖点与客户进行讨论，为客户确立以下标准：只有配备动力强劲的三菱4G64发动机，才更适合多用途的目标；700mm(长)×1300mm(宽)×830mm(高)的超大内部空间，才更适合家庭和商务的多用途；装备了真皮可调座椅和前后独立悬挂，才具有良好的乘坐舒适性；超强承载力的越野车底盘，无可比拟的200mm最大离地间隙，235的宽胎，不装备ABS+EBD，才更具有驾乘的乐趣。这些卖点是哈弗CUV比JP2500更具有优势的地方。此时，客户也许会奇怪为什么装了ABS+EBD就没有了驾驶乐趣，销售人员可以告诉客户很多SUV的玩友在改装时特别要把这些装置拆掉。另外，也可以询问客户是否愿意用钢板弹簧的后悬挂系统换ABS，这样突出了哈弗CUV与JP2500的不同。在这里，特别要强调的是把客户认为是缺点的地方转换为优点，并主动告诉客户，争得销售上的主动。 　　 　　自己的产品总不如竞争对手 　　 　　这是最普遍的心理，即使是畅销品牌的销售人员也不例外。由于销售人员对自己的汽车产品接触最多，了解也相对透彻一些，在日常的销售与服务工作中听到客户对竞争产品的赞誉较多，对自己产品的抱怨和投诉较多，处理客户异议的机会也最多，渐渐产生了一种“自己的汽车产品就是不如竞争对手”的习惯性思维。虽然在给客户介绍产品时振振有词，大谈特谈产品的优势与卖点，但如果细心观察他们的肢体语言和表情，会发现内心深处并非真正认同自己的产品，尤其是当客户提及自己产品的不足和缺陷时(有些根本谈不上是缺陷，只是销售人员自己认为是缺陷而已)，内心的那种不安会透过面部表情和肢体的细微动作一览无余地表现出来。就像前例所述，当客户问哈弗是否装备ABS+EBD、安全气囊时，销售人员心里会想：我最怕也最不愿意面对的问题客户终于提出来了，上次的失败就在此，此次也可能会因为这个原因又失去客户。在这样的心理暗示下，销售人员虽然极力进行掩饰，但细心的顾客还是会察觉到销售人员口是心非。其实，有相当一部分汽车销售人员会在内心不断地提醒自己：自己的产品就是不如竞争对手。这就有点像俗语所说的“老婆总是别人的好”。其实，问题产生的根源是人们从出生以来长期形成的一种错误的思维定式和习惯，即喜欢听坏消息，遇到事情时都会先从坏处想，喜欢放大坏消息的影响后果，这是一种自发的行为，不论你是否承认。而对于产品的卖点和优势，较多的人员