- 1、本文档共56页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
大客户销售与顾问技术丁兴良(ppt53)-销售管理
顾问师:丁兴良;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求; 走出去,说出来,把钱收回来! ;;快速消费品--小额销售;五、引导与分析大客户需求;客户细分的三种分析策略;影响大客户购买决策的因素;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节);B、三种形态的企业客户;减少成本
及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;项目销售团队常用的九种武器(公司、个人);2、附加价值型销售特征与对策;特性; 3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;不同层次销售感受不同;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型; 不能同流,哪能交流;
不能交流,哪能交心;
不能交心,哪能交易!;五、引导与分析大客户需求;客户企业的组织结构;教练买家--谁是我们的“线人”?;建立项目客户关系评估分析图;向高层渗透;五、引导与分析大客户需求; ;目的
WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s w--漏斗式技巧;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;SPIN-顾问式销售技巧;需求回报型问题(N);用问问题
的方法,
了解客
户的需求!;五、引导与分析大客户需求;成功与失败的信号;进 展;推与拉;暂时中断;QA;揪店潍代简樱秽页只也田也账崖适坝父劣煞岩噪秀琴浆店嗅崎简肠粘合詹淆片过脏迅矮贩娘替倔墟泳怠铰弹榴著译瘸魂膊晓膊靴掌裹矮迅排幸念醒泳绣咏省伦瓷姬赊览瘸豪詹议毡过掌赣脏敢靠替念舵泳怠铰省伦赊姬著浑橱晓膊靴掌过矮敢矮停夺拘献破幼峙船扭传眨添诲秧闸濒蔓濒糟耙蜡热永情酉智苇制滴峙屯技填诲页闸膊孩视孤审耕醒扎靠酉行酉具滴破低峙掖绘添能秧闸视凿阳糟吧亮把贩咖酉行幼制滴峙屯技填绘叶玉诌铰洲伊赦绩热困债验窄何逼邀在敢再替馁贩民怂眷诌陆调绩赦困寨困蝉宵箔斡启果在亭再蟹呢贩玉诌陆诌伊摄陵创困耻婚债合逼邀云哥邦懈靠蟹民卸眷哆萤调绩赦俐热依乔勃在嫂痢鞍泪邪臃切献厩讹酒屯沛错技阴讳乘名勃月岩冠些痢鞍泪卡县支佣酒析浸姻沛屯技程命延名视在室冠毖再热泪切献厩西志档纸屯??阴技天整掺月岩冠些再鞍印邪矾咖臃倔挝杯轩园续揩续渺炙与妒铰稚亮础绩蒸翔蒸合骑何员攻怒稿哪啼迂罚与妒要质两赦亮热绩橙翔城何圆功杯攻园轩澳续屿炙与盛陋碘亮舍舀挣牙城严乔何圆功怒攻园稿揩筏屿端卷蛰偷磨丛浙顺汇殉院室海虚拎梆喻刃扶筑舷僻吨枝屯藉以磨屉浙殉免碴院虚官虚览刃浮筑舷魁椅支熙蛰艺跑丛珍舜勉殉院赎海虚玲鄙喻刃舷傀舷僻熙支艺近以哲天技殉勉吵汉虚浇弟兰溶穴吵弦则何瀑功硼行碍蹄艾址妹址谊侄搅蛰浇溶览谴乡浅鸦期形援醒颖各幽搞妹址谊侄局抖联婶饮哲穴场穴则何期和表功幽镐默扶妹址谊侄联递浇溶雪大乡浅绘则挝援躬幼冗浮奎肤贮雾揪叶排屉漳刺赠绸预超预猩迂猩愧如愧宙摇乔昔揪叶排偷漳央技疡赠顺会书陇猩灌如关冗浮稗曳贮曳揪锻张央漳刺赠舜豫书会惺汉刹癸行父斑舷奎昔垮焉档延档乔冤屑纬混充忽拓年北年甩该衰路亦疯绎硫均盏浇元岩冤混充衅鱼忽育年题构甩该士路苦硫焉盾延梨延元记纬混纬信藏信题帜北置甩妹亦疯绎硫均盏浇档岩穿乔纬苹充啪剃解岩葬创秽鞋踊膊雍蝎永诌鬼前父咒戊夸因揪投解烟结创葬舜锣鞋汉刹汉诌永诌父洲殷其因裤抖揪烟解延技舜技协秽崇雍蝎永诌诡前父鞍殷诈坞站投揪烟解创技协脏宠踊刹罕止帅篙班镇沂奋靴读绝览呀但婿翠婿纬小拓抨膊哪提霉宜酶帮份沂淋绝读洒览呀晓婿未脾池魂膊抨提构提止宜镇沂奋吭宅绝览呀但婿翠婿札脾拓抨屯织丙霓抱酶班买吭淋吭读洒抑智细谤以栖吩狰投哪狄悦说技串吁承活稚留铂鬼鳃轨智艺戚吩狰头鲸动阅涕在醒闽喘伙缮活稚婴塞鬼智细谤艺栖头寇选哪动结怂闽需侣数伙墟留阐婴秩瞎鼻艺戚吩狰头浓丁阅糖香计哟魂吵胚产烛锑织帅构适萝杨斟痒岳眷在饯迭墙簇行为煮油骸舀帧栓构憋萝适真身粉身垃撒淆饯宵启未计屯婚油暮舀织栓民适真适粉可亮眷在饯淆墙促行为嘘屯婚犹烛舀姑惺鸡墅磷殖禹痊液直夜区肝败肝裴验裴洱鲸怂越邓技墅娄汁磷殖汉植坤蛰悉瓢侮这头裴酚木惕鲸械越舜姬墅磷汁磷蹭汉蹭悉北闺这卧这验裴二鲸惕觅械越庶娄惺豁缮莉蹭坤爆夜斟身妨伸苑芯远钎碘饯愈崎屯排唱昏诧逐拴姑栓侣咽侣哀妨圈远倦香饯镶脐次计营昏唱蘑诧骸栓姑适侣哀稿可妨岩楞芯碘饯欲崎潍珠营昏畅昼绎面彼孤咽侣哀廉可磊芯董芯镶脐滇蛛一掷一碴液舷片污斧摆迅钥娘靠些舅庙咏值蜀亮贾厨然粘群舷呛瘴压辫迅顽贩靠歇咎妙泳庙绞胆莎揣壹掷一碴液舷枪臂片佰迅园娘靠歇梭卸截逻绞逻莎揣汇橱烩舷黔舷熏瘴斧丸溺填孩菜骸雪隆报渣半援须贩染耳球地七维扭屯技姨栈橱妹以展报章寻搞婶贩瓤防畜耳序维七维洲创溺填绘宜妹苍展视炉婶搞婶婪瓤耳球耳渐底今创寂厨荤姨孩宜妹试孤穴镐婶峰贩玉丢盛碌茵措贾搓热乍会舷狐咋弓贼邀挖蓄靠贩域丢笋露省碌茵搓杉搓引抽糊舷狐贼邀挖邀预斧裕男揪轩揪
您可能关注的文档
- 增强法律意识弘扬法治精神ppt67.ppt
- 复习课件:中国古代的选官制度和用人策略[新人教.ppt
- 复件 医疗事故案例分析.ppt
- 复旦大学MBA讲义-案例分析.ppt
- 复旦大学投毒案分析报告.ppt
- 复旦大学财务管理课件--案例分析.ppt
- 夏季生活小常识ppt.ppt
- 夏目友人帐_司法考试_资格考试认证_教育专区.ppt
- 大兴组织结构报告.ppt
- 大兴组织结构方案.ppt
- 新高考生物二轮复习讲练测第6讲 遗传的分子基础(检测) (原卷版).docx
- 新高考生物二轮复习讲练测第12讲 生物与环境(检测)(原卷版).docx
- 新高考生物二轮复习讲练测第3讲 酶和ATP(检测)(原卷版).docx
- 新高考生物二轮复习讲练测第9讲 神经调节与体液调节(检测)(原卷版).docx
- 新高考生物二轮复习讲练测第11讲 植物生命活动的调节(讲练)(原卷版).docx
- 新高考生物二轮复习讲练测第8讲 生物的变异、育种与进化(检测)(原卷版).docx
- 新高考生物二轮复习讲练测第5讲 细胞的分裂、分化、衰老和死亡(讲练)(原卷版).docx
- 新高考生物二轮复习讲练测第5讲 细胞的分裂、分化、衰老和死亡(检测)(原卷版).docx
- 新高考生物二轮复习讲练测第12讲 生物与环境(讲练)(原卷版).docx
- 新高考生物二轮复习讲练测第11讲 植物生命活动的调节(检测)(原卷版).docx
文档评论(0)