推销成功的六P和再度拜访的28个理由培训课件(51页)-销售管理.pptVIP

-本资料来自 - 企业管理资源网/ -本资料来自 - 梦想成功，并且努力使梦想成真。但决 不画饼充饥。 相信人性光辉一面，同时使光辉辐射，照耀别人。 相信“成功之道在于服务他人”，能热忱参与。 知道结交朋友的价值，以诚心待人。 知道真诚笑容的价值，微笑是友谊的桥梁。 知道信仰与希望的力量，加强意志力的信心。 -本资料来自 - 知道贯彻始终的重要性，有始有终，方能有成。 遭遇失败而不气馁，将失败视为有助于发展健全人生的经验，作为是日后改进的参考。 不受他人消极的想法所左右，将他人的消极列为参考，警惕自己。 将语言当作传达思想的工具，而且以缄默得失，反省，检讨已做过的事项。 思虑细密能做出有利他人最佳之判断，取得他人友谊和信任。 -本资料来自 - -本资料来自 - 保险商品不能试用，到底好不好？ 营业员的服务不能事先知道，到底好不好？ 付钱买了保险，到底划不划算？不 知道。 出险了，又为难、又烦心，理赔怎么样？ 不 知道。 业务员不做了，保单成了孤儿单，服务与权 益能不能保证？不知道。 了解客户的心 -本资料来自 - 再度拜访已成交客户的28个理由 1、某些年龄到期的变更服务，删减 。 2、客户的生日。 3、通信遭退回的住址查访。 4、恢复失效的保单。 5、已贷款后的持续，协助缴回贷款。 6、不能支付相同保费时的处理建议。 7、是否更改为年缴，以节省开销。 8、是否健康恢复、职业等级降低而主动变更 和申请协助? -本资料来自 - 9、 恭喜客户的职位擢升。 10、定期保险是否健康，是否需要变更? 12、保单在谁手里，由谁负责保管? 13、是否使其他在保单生效时，未能拥有受益 权的子女成为受益人? 14、解释受益人的法律权益和保证获得。 15、让客户了解“放弃受益人权利变更声明”的 优缺点。 16、提供干净的保单封套。 17、清查拖欠的保费。 -本资料来自 - 18、建议立遗嘱。 19、债务清偿效用保单的权益利益检查。 20、借机解说保单条款。 21、打听他欣赏的业务人员名单(增员用) 22、了解客户的亲朋好友的有关资料，使其成为 拜访的对象。 23、讨论保单红利或额外特别红利的领取。 24、提示保单现金价值的使用功效。 25、讨论与保险有关的税法规定。 26、解决不能支付保费时的变通方法。 27、提供其他客户所争议的保单条款现状。 28、解答客户有关保险的疑惑。 -本资料来自 - -本资料来自 - 一个品牌不仅只是一个符号而已， 在众人的眼中，而商品本身的表现 亦然。品牌甚至比保证来得更重要。 第十三周 品 牌 -本资料来自 - 寿险营销员的个人品牌 专业 信誉 服务 -本资料来自 - 经营你的个人品牌就是经营家族保单 经营你的个人品牌就是经营目标市场 经营你的个人品牌就是经营你的未来 -本资料来自 - 成功是需要学习的 -本资料来自 - 故事 从前有一位旅人，来到一个村庄。他觉得这里的风景真是山清水秀，肯定是个地杰人灵的地方，一定有很多大人物是在这里出生的。 这时村里一位老人迎面而来，旅人便乘机问他，“有哪一些大人物是在这里出生的?”这位 老人想了一想，很认真地回答：“没有，所有在这里出生的都是婴儿。” 是的，每一天从母亲温暖的子宫里诞生出来的都是婴儿。没有人生下来就是医生、工程师、 律师或保险业务人员呢? -本资料来自 - 没有人天生就具有某些成就， 成功是需要学习的。 启示 企业管理资源网/ * * -本资料来自 - 推销成功的六P ? PROSPECTING (寻找准客户) ? PRODUCTS (产品) ? PRESENTATION (说明) ? PESSISTENCY (持续性) ? PERSONALITY (个性) ? PEFECTION (完美) -本资料来自 - PROSPECTING (寻找准客户)： 不断增列更多的准客户名单，并有效地去接触，发掘准客户必要的事实资料，进行销售面谈。 -本资料来自 - PRODUCTS (产品)： 进一步深入地认识你的产品，阅读并研究有关寿险商品的资料，仔细去推敲并融入生活中。 -本资料来自 - PRESENTATION (说明)： 准备有组织、有系统地说明，迎合客户的个别需求，表现热衷并让 他一直保持兴趣。 -本资料来自 - PESSISTENCY (持续性)： 期待准客户的拒绝，并有技巧地用反对问题处理方式克服准客户的拒绝，但不要与准客户进行争辩。 -本资料来自 - PERSONALITY (个性)： 在初见面的30秒内，使准客户留下可信任、知道丰富、风趣幽默等良 好的第一印象，在推销产品之前将