长城资产管理公司哈尔滨办事处投行业务发展.docVIP

长城资产管理公司哈尔滨办事处投行业务发展 第3章长城公司哈尔滨办事处投行业务开展存在的 问题及成因 3.1问题 3.1.1业务模式方面 长城资产哈尔滨办事处的投行业务经过几年的探索推进，取得了较大发 展，但在进一步发展中仍存在很多问题。最根本的问题是其尚未建立起稳定 的盈利模式，发展缺乏可持续性。 （1）投行业务发展规划不够明晰哈办的投行业务从无到有，由初期的 探索到目前在财务性投资、财务顾问、股权投资业务的逐一突破，从政策性 阶段的零星业务到目前成为主营业务之一，投行业务无论从规模和盈利水平 上，都有了很大的提高。但是，对于投行业务始终缺乏清晰的发展规划，业 务的开展具有很大的随意性和随机性，对核心业务拓展方向的不确定性不利 于办事处投行业务的持续稳定发展。 （2）粗放型的业务扩张模式由于面对长城总部的各项利润考核目标， 办事处的投融资业务相对长远发展更加重视短期目标。业务集中于短期高投 资回报率的行业，行业集中度较高，存在潜在风险。比如，在办事处的投资 项目中，对房地产行业的投资约占70%，随着房地产行业周期调整，其投资 高回报预期将不可持续。以固定收益融资为主的盈利模式同样不可持续，长 城公司的收益率要求水平较高，而随着当前杜会整体融资利率在下降，业务 的拓展空间和公司的盈利空间将进一步缩小。 长城哈办对于平台公司资源、产品尚未充分利用，未能充分发掘所在地区 的资源优势，充分发挥全牌照优势，实现综合经营、协同作战、交叉销售、 融合创新，实现资源共享、客户共享、信息共享、品牌共享，真正体现出金 控集团的强大竞争力。 3.1.2产品方面 长城公司哈尔滨办事处的投行业务开展，存在着业务品种单一、手段单 一、创新能力不强等问题。 截至2015年底，长城公司哈尔滨办事处的业务结构如下：银行不良资产 包收购项目3个，涉及投资金额2.1亿元；非金不良资产收购项目6个，涉 及投资金额13.9亿元，其中包括对地方政府平台应付账款收购；固定收益类 阶段性财务投资5个，涉及金额4.3亿元；为企业提供财务顾问业务12个， 涉及金额29亿；上市公司定向增发股权投资1个；代理平台公司开展融资租 赁业务1项。 从投行产品的广度看，主要集中在资产收购业务、财务顾问业务、固定 收益类投资方面，在承销保荐、并购重组、资产管理等方面尚未涉及或涉及 较少。 从投行产品的深度看，项目均是采取一个企业一个项目对应一个产品的 思路，虽然目前开发和产品种类较多，但是在与企业营销对接时，还是使用 常规的比较单一的金融产品进行运作，使得长城资产哈尔滨办事处投行业务 呈现单一化。 从提供的投行产品的差异化特征看，目前哈尔滨办事处开展的业务与其 他三家资产管理公司存在产品同质化严重，没有形成差异化特色产品，也导 致客户争夺非常激烈。 业务创新能力较差，所开展的业务都为总公司传统业务，“照葫芦画瓢” 总公司怎么做或者其他办事处怎么做，就照搬模式怎么做，缺乏创新性和对 黑龙江地区区域特征的针对性，思想固化导致业务渠道窄，很难形成鲜明品 牌特色。 3.1.3客户方面 在金融服务行业，公司生存的基石和业务发展的基础就是客户[42]。目前， 哈尔滨办事处在开展投行业务中的营销能力和客户服务能力有待提高。 （1）营销意识及手段落后。资产公司在以往的资产处置业务中，基本处 于坐商的地位，依靠国家相关政策进行不良资产的处置，基本上较少需要自 己去市场上拓展客户资源。从而导致哈尔滨办事处对于客户需求把握不够， 客服服务水平也存在差距，尚未树立以客户为中心的营销策略和手段。对于 投行业务的开展来说，长城哈办不可能再去被动等待接受政策性分配处置任 务，而是需要主动出击，自己去市场上寻找客户，针对客户业务需求进行谈 判，了解客户需求设计产品，并寻求以最低的价格获取最大的效益。而在由 被动营销到主动营销的转变，办事处客户拓展能力及营销手段的落后显现出 来，对业务开展也产生了不利的影响。 同时，由于长城资产公司成立之初的主营业务明确集中在不良资产处置 上，社会上很多客户对长城公司的认知仍停留在政策性处置不良资产的机构， 对于资产公司的投行业务缺乏了解和认知。虽然现今越来越多的企业对项目 融资、重组并购、投融资顾问、财务顾问等投资银行服务产生了强烈的需求， 而在企业客户选择投行业务机构时，证券公司作为传统投行业务主要服务商， 其丰富经验和品牌效应使其拥有较高的竞争力。商业银行在开展投行业务过 程中，因为企业账户设立、贷款等因素，与企业客户则有着天然的联系和认 知度的优势。面对如此的市场环境，也需要办事处快速提高营销能力和客户 服务水平，在激励的市场竞争中赢得合作客户。 （2）客户服务水平不高，尚未建立起客户的开发维护机制。同时存在着 业务审批链条较长，流程较复杂的问题。长城公司对各办事处采取业务审批 授权