服装销售技巧案例一.ppt

* 销 售 话 术 五 分 析 案 例 销 售 话 术 五 分 析 案 例 ？ ？ ？？ 导购疑惑: 顾客很喜欢所试穿的衣服，可同行陪伴者却说：我觉得也不或者再到别的地方逛逛看吧。 顾客很喜欢所试穿的衣服，可同行陪伴者却说：我觉得也不或者再到别的地方逛逛看吧。 错 误 应 对: A、不会啊，我觉得挺好的; B、这是我们这季的重点搭配; C、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样呢？ 错 误 应 对: A、 先生\小姐，您对你这位朋友真是用心，能有您这样的朋友真幸福！请问你觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们一起帮您的朋友挑选何时他的衣服，好吗？ B、先生\小姐，您对你这位朋友真是细心，难怪你们会一起出来逛呢，请问您觉得什么地方让你觉得不好看呢？你可以告诉我，我们可以一起帮你朋友提建议，找到和他气质符合的衣服，把他打扮的更加阳光，帅气，绅士。。。 正确应对: 问题诊断: A、 〝不会啊，我觉得挺好的〞，纯属导购自己〝找打〞的错误应对，严重缺乏说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围; B、〝这是我们这季的重点搭配〞则属于牛头不对马嘴的应对； 〝甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 〞容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也就此终止。 导购策略: 在销售过程中，陪伴购物的关联人越多，成功把衣服销售出去的难度也就越大。此案例中，陪伴者的一句话就有可能让销售终止；但同时也可能成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何把握这个〝度〞。 聪明的导购是这么做的：1.重视尊重赞美陪伴者； 2.给陪伴者和顾客相互施压； 3.征询陪伴者的建议，将陪伴人拉为合伙人共同为顾客推荐衣服。 谢 谢! 2010.3.1. *