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活跃型 的《改变与决定系统》 最初反应 热切 倾向看光明面 会试试看 应对改变的性格优势 愉快而乐观 体察人意的能力 提振士气的能力 接受改变的决定因素 谁发动的 友善的程度 声誉 当改变遭遇困难时 变得担心 努力保持微笑 看别人是否能帮忙 过度时期的反应 迅速查看以决定如何反应 如何成交 活跃型 的《改变与决定系统》 决定改变的关键因素 别人的接纳与温暖 共识 鼓励与支持 决定改变的核心论点 意见被领袖/关键人物所接受 以我们的团结和士气为基础 让我们变得更重要 使我们成为更具吸引力的人 说服与被说服的策略 友善的 声誉好的 幽默的 随机应变的 善社交的 与身份地位相关的 如何成交 完善型 的《改变与决定系统》 最初反应 小心 延缓判断 必须了解目的和知道理由 应对改变的性格优势 分析 冷静 客观 接受改变的决定因素 证明妥当 不可避免 不会损失 当改变遭遇困难时 停止 评估困难 考虑其它选择 慢下来 过度时期的反应 缓慢 如何成交 完善型 的《改变与决定系统》 决定改变的关键因素 研究所得资料 有时间作长程深入规划 理性逻辑的方式 决定改变的核心论点 和过去的政策及程序一致 实际的以及成本收益合算 建立在原先的基础上 说服与被说服的策略 资讯丰富的比较 诉诸理性 不涉及情感 简洁有条理 前后一致的 如何成交 能力型 的《改变与决定系统》 最初反应 喜欢 当参与或发动改变时，必须知道回收和代价 如果与自己的利益不合，会拒绝 应对改变的性格优势 开创的 活力 愿意尝试 接受改变的决定因素 非必须，应有选择性的 个人的成果 时间因素 仍能继续掌握 当改变遭遇困难时 坚持，但若无立竿见影的效果则丧失兴趣 过度时期的反应 迅速 如何成交 能力型 的《改变与决定系统》 决定改变的关键因素 强有力的说明 明确的行动 清楚的步骤 赋予责任 决定改变的核心论点 得到成果 建立更能成功运作的基础 获得更重要的角色 可以迅速推动计划 说服与被说服的策略 迅速的 容易了解 利益导向 竞争导向 支配导向 成果导向 如何成交 平稳型 的《改变与决定系统》 最初反应 迟疑 必须看出改变的益处与目的 若是信任的人提倡改变，他/她会作出决定 应对改变的性格优势 合作 忠诚 长程观点（如果和自己的价值观与目标一致） 接受改变的决定因素 谁发动的 和自己的价值观相合 和自己的标准一致 当改变遭遇困难时 尝试，但觉得沮丧 过度时期的反应 游移不定 如何成交 平稳型 的《改变与决定系统》 决定改变的关键因素 参与团体规划 建立目标 分享情感 决定改变的核心论点 与我们的理想和标准一致 不会对任何人造成伤害 以我们的理想为基础 会帮助我们变得更好 说服与被说服的策略 诚恳的 诉诸原则 人本关注 利他主义 诉诸荣誉、正直 如何成交 行销的本质 销售就是服务 服务就是爱 服务的层级 成交不是结束 而是长远关系的开始 基本的服务 渴望的服务 未曾预期的服务 无法想象的服务 不可思议的服务 致胜关键核心竞争力 客户非常需要，而你的竞争对手不愿意做或无法做到或做得没有你好的地方 你有否“不可替代”性 你能否“过河拆桥” 对手能否“后来居上” WTO挑战 行销的核心策略 市场占有率比利润优先考虑 创造顾客比创造利润更为重要 价值取向差异的消费群体 客户分析 精明型消费者 高档型消费者 经济型消费者 盲目型消费者 高质量 低质量 低价格 高价格 消费心理七个阶段 引起注意 ———— “有这回事！” 发生兴趣 ———— “真有这么好？” 产生联想 ———— “要是我有的话-----” 激起欲望 ———— “我有了后就会-----” 引发比较 ———— “比B品牌好----” 下定决心 ———— “看来我应该买下-----” 引起注意 ———— “有价值，不虚此行！” 客户分析