商业谈判课件.pptVIP

第五节 商务谈判的终结 （一）谈判终结的原则 1、彻底性原则 2、不二性原则 3、条法性原则 4、情理兼备性原则 * 第五节 商务谈判的终结 （二）谈判终结的判定 1、谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚留有的分歧 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致性 * 第五节 商务谈判的终结 （二）谈判终结的判定 2、从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 * 第五节 商务谈判的终结 （二）谈判终结的判定 3、从谈判策略来判定（终结策略） 最后立场策略 折中进退策略 总体条件交换策略 以谈判者发出信号来判定 * 第五节 商务谈判的终结 （三）谈判终结的方式 成交 中止——有约期、无约期 破裂——友好，对立 * 第六节 成交与签约 1、书面合同的签字 2、交流与终结 3、谈判结果的整理和书面合同的草拟 * 北京大华衬衫厂突然接到某国际公司发来的退货索赔急电，说是运往东京的衬衫货件中发现蚂蚁窝，顾客相继退货，并抱怨说“没想到这就是中国最好的衬衫产品。”，随电寄来两瓶蚂蚁样品作为证据。 厂领导立刻下令进行内部调查，查清事情真相。结果发现，厂内没有任何蚂蚁做窝的可能。大华厂派人来到浙江农业大学，请教授鉴别。结果表明，这种伊什臭蚁主要分布在日本，而在中国只在福建鼓山有少量的存在。大华厂又在北京地区进行外部调查，都