连锁超市店长工规范(新).ppt

（1）个别门店品类销售占比高于参考表，应按实际品类销售占比提取品种数 （2）需要控制项：可根据门店所属商圈特点作适当调整 目的：在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成的 因为：20%商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80 如何管理30：70商品、合理调整商品结构、有效利用资金，并通过科学定价和有针对性繁荣商品货架陈列，来整体的提高公司的销售, 是经营人员所要重视的新课题。 2．按各单品的销售量、销售额、毛利额的排行提取30％的品种作参考依据。 3. 根据（1）、（2）点提取的品种，还需要考虑各单品的营业外收入等因素，人为适当的调整大类类别数、小分类类别数、单品品种数后，制定成30商品目录及敏感商品的目录。 4.当30商品的销售达不到70％的销售额时，应调整30商品的品种数（敏感商品按25-30％销售管理），在确保70％的销售前提下增加30商品品种数（调整后会变成40：70、50：70）。 5．某门店的品种占销售结构表目前动销品种8883个（按9000个品种计算） 6.敏感商品、30商品目录制定的原则 总部根据气候的变化，节假日的特点制定季度敏感商品及30商品目录（门店可根据商圈特点调整敏感商品数10％的品种），制定考核敏感商品及30商品的分销率与缺品率的规定。 第一季度：3月、4月、5月. 第二季度：6月、7月、8月 第三季度：9月、10月、11月 第四季度：12月、次年1月、2月 按小分类提敏感商品及30商品后，要根据门店经营面积、销售额、货架数，注意调整小分类中单品品种的宽度与深度。 商品管理的重点含30商品范围的地方品牌 敏感商品品种数不含地方品牌品种数 省级市地方品牌销售占比应为20%-25% 地级市地方品牌销售占比应为15%-20% 县级市地方品牌销售占比应为10%-15% 总部统一谈判，异地进的品种不列入地方品牌范围 总部审批同意，异地自采的非地方品牌不列入地方品牌范围 生鲜商品不列入地方品牌范围 商 品价 格 策 略 将食品、百货（非生鲜类）类商品按销售量、销售额、毛利额、返利收入的贡献度，分为敏感商品、30商品、20商品、50商品、季节性商品。 按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类商品划分为3个定价档次。 （1）A1类商品是敏感商品，它们将作为门店的形象商品（吸引顾客），即是牺牲毛利率的商品。 （2）A2、B1、B2类商品也属较敏感商品，它们的毛利率中等，销量较大，即是创造销售额的主要商品，也是毛利额的主要来源。 （3）A3、B3、C类商品是非敏感商品，它们的价格敏感度较低，销售量、销售额较小，其重点作用是提高毛利率，增加毛利额，一般不参与价格竞争。 （4）D类商品属季节性商品，按应季与非应季定价。 注意商品毛利率的控制： （1）相同规格的商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大； （2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调； （3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜。 例如：1400毫升沐浴露18元,宝洁沐浴露卖到65元 正常加价20-30％的基础上低价高加，高价低加的原则 （1）促销价格5-10％ （2）?竞争价格5-8％ （3）?品种等级价格：差价10-15％ （4）?淡旺季价格，旺季：15-20％， 淡季：20-30％ （5）分拣与统货价格：统货价格原则上不执行，分拣差价10-15％ （6）?每斤与若干斤价格：每斤20-30％、 若干斤10- 15％ （7）??时段价格：时段内5-10％ （8）??节假日价格：20-30％ （9）??批量进货价格：15-20％ （10）销售剩余价格：均价达5-7折 注：各门店可根据区域特点上下浮动2-5％ 生鲜区商品毛利率控制表  掌握门店基本的经营分析表 （1）? 大类销售同比,环比分析表 （2）? 大类销售统计分析表(占比) （3）? 小类占大类销售统计分析表 （4）? 大类销售量统计表 （5）? 商场销售毛利分析表 （6）畅销商品清单 （7）滞销商品清单 (8 ) 进销存日报表 (9 ) 进销存月报表 (10 ) 单品日销售汇总查询表 店长考核规定