优秀销售顾问培训-2014年.ppt

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优秀销售顾问培训-2014年

优秀的置业顾问素描 优秀的置业顾问素描 打造优秀销售的摩托车理论 优秀的置业顾问是怎样炼成的? 一、正确认识“销售”这一职业 二、树立正确“客户观”(1) 二、树立正确“客户观”(2) 二、树立正确“客户观”(3) 二、树立正确“客户观”(4) 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 置业顾问——通向其它岗位的关键之路 营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下 策划中心推广策略岗:地产行业经验(销售一线经验1年) 体验中心装饰装修岗:从事过销售工作,有客户视角 (2年) 客户中心项目管理岗:地产营销从业经验(销售一线经验2年) 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6” 一、客户拓展技巧(1) 一、客户拓展技巧(1) 一、客户拓展技巧(1) 一、客户拓展技巧(1) 一、客户拓展技巧(1) 二、交流沟通技巧(1) 二、交流沟通技巧(1) 二、交流沟通技巧(1) 二、交流沟通技巧(2) 二、交流沟通技巧(3) 四、交流沟通技巧(3) 四、交流沟通技巧(3) 少用否定句,多用肯定句。 客:“100左右的还有没有?” 销:“没有了” 销:“对不起,100平米的没有了,但是90多的三房我觉得会不会更适合您?” 巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定,再阐述自己观点。“对……同时……” 客:“客厅好像小气了点。” 销:“对,如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有,100平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积,而且整个感觉也不协调,第二跨度太大客厅可能会现梁。……” 三、价格谈判技巧(1) 三、价格谈判技巧(2) 三、价格谈判技巧(2) 练习:各项目的核心价值简单描述 三、价格谈判技巧(2) ◆ 具有专业销售形象,一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话,回答前要先想想,客户是什么目的? ◆ 顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客,不与客户争辩,先肯定,后巧妙否定。 ◆ 不要冷场,必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员,要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美! ◆ 要不慌不忙,注意语气的变化,有高潮,有低谷,咬字清楚,段落分明。 ◆ 做产品介绍时,要语言明确,简单易懂。 ◆ 理论分析要到位,要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例,少讲大道理,用深入浅出的形象比喻, 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信,不畏挫折,一轮不行下一轮再来! ● 言谈侧重讲道理,像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性,面对低水平客户时,因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩,不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜,自吹自擂,自信过头。 ● 过于自贬,或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河,只顾自己说,不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚,恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 陌生恐慌症。 四、业务成交技巧(1) 四、业务成交技巧(1) 四、业务成交技巧(2) 四、业务成交技巧(3) 四、业务成交技巧(4) 四、业务成交技巧(5) 四、业务成交技巧(6) 异议可以分为两类 实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的,对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议,需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议。心理的障碍,而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。 不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因,或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。 有时候客户会利用的推托之词,不想深入讨论。 任何客户都会觉得价格贵!尤其辉煌的物业,因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比,故意造成销售阻力。 练习:客户对我们的项目有哪些异议? 四、业务成交技巧(7) 四、业务成交技巧(7) 四、业务成交技巧(7) 示例(非本公司案例) 一次,公司开产品说明会,我邀请了几个客户到场,其中8个人中有4个是老客户,还有4个是老客户介绍的,在开会过程中,我发现有一个新客户总是不认真听我们讲解,显得不耐烦的样子,又是抽烟又是和旁边的人说我们的产品如何如何的不好,我曾经委婉的告诉他先不要说话,有什么意见和建议等散会了你和我说,可他过了一会又开始了,他又在说我们的产品不好,他还说对我们的产品不感兴趣等等

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