保健品会议营销-非常6+1培训.ppt

LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A 得体告辞 第一次家访目的已达成，下次家访也已找好理由的基础上得体告辞。比如：1、在顾客言犹未尽，还有表达渴望时，得体告辞能够让顾客盼着员工二次家访继续讲其“当年的故事”；2、重点精彩不讲完，设置悬念，得体告辞；3、来的匆忙，忘记了重要资料或者礼品，下次补上，得体告辞等。 得体告辞前，把本次交流内容做个总结，找一闪光点，表示很受益，塑造自己的谦虚认真，好学上进，知书达理的良好形象。 员工家访“防火墙” 新员工遇到顾客提问的自己回答不了的专业知识，不要搪塞硬撑，应该说：叔叔，咱们集团公司的科研实力非常强大，有某某专家和研发团队。本市某某医院的医生和政府部门的离退休干部，都是咱们单位忠实顾客呢！只可惜我刚接触这一行，孔子说：知之为知之，不知为不知，特别是医学科学是严谨的，来不了半点马虎，我不想打肿脸装胖子，不过，我相信，只要我勤奋学习，积极上进，相信会给您老提供更好更周到的服务，叔叔，这样，我把你说的记下来，回去立即请教我们的专家，马上就给你回复，好吗? 家访后的顾客初步分类 A类顾客：具备四多条件，不排斥保健品与业务人员，一周左右可以购买的顾客，易激动的感性顾客。 B类顾客：具备四多条件，受过挫折，对保健品有异议，一月左右可以购买的顾客，但不排斥业务人员的理性顾客。 C类顾客：四多条件不全，两个月左右可以购买的顾客，但对业务人员有好感，有可能买货的感性顾客。 D类顾客：除以上三种外，业务人员不愿意放弃的顾客。 加油 ! 与顾客争辩（赢了小我，失去了订单） 没有掌握主控权（被动等待顾客购买、无法掌控局面等） 下意识征求顾客意见（不够强势，不够自信） 光说不做（期待顾客允诺或根本不清楚该做什么等） 感知能力较弱（不会察言观色、不清楚顾客的言谈举止背后的潜台词等） 怎么才能突破障碍，少犯错误？ 首先要清晰家访的目的；熟悉家访框架流程，熟知产品核心卖点；储备足够的话术以便于左右逢源；灵活运用。 第一次到顾客家做陌生生拜访的目的： 1、了解顾客的身体状况、保健意识、家庭成员、文化层次、性格、购买能力以及经济支配权。初步建立顾客对服务代表、产品、公司的信心与信任。 2、找准痛点、放大痛点、激发需求、尝试促单。 3、环环铺垫、层层递进、顺理成章、邀请参会。 准备道具：检测申请表，赠送券，邀请函、产品册子。 注意事项：目的明确 流程确定 时间严谨 内容充分 常备：工作记录本和笔；鞋套；赞美话术与礼貌用语；了解客户简单情况以及提前策划好沟通的框架；富有亲和力的声音；亲切的微笑，与顾客感同身受的表情。 第一次家访框架流程 楼下整装→礼貌进门→寒暄赞美→主动点题(从王大夫记录的主诉说开去)→探寻身体状况→放大痛点，表示关切，感同身受，穿插了解顾客四有情况与及时赞美→针对顾客身体情况，生动地讲解产品（用举例子、打比方等方法），侧重点地讲产品带给顾客的好处→激发购买→神话专家，包装检测，解释赠劵→邀约参会→解决异议，总结结果→礼貌告辞→家访后顾客初步分类 楼下整装 风尘仆仆地赶时间去家访，难免会出现满头大汗，心情慌张，衣衫与发型被风吹乱等情况。为了给顾客良好的第一印象，我们可以在顾客楼下及附近简单收拾打理一下自己，做做深呼吸，把自己调整到激情满怀，从容淡定的状态，告诉自己鹅一定行！ 礼貌进门 按门铃耐心等候，敲门一重两轻，后退保持适当距离，双手自然放在身体前边，面带友好微笑。 不要在顾客门外东张西望 顾客开门礼貌问好，顾客让进门时，表示感谢，主动向顾客提出换鞋或者自带鞋套再进客厅，遵循客随主便的原则。 进门话术 “阿姨，您好，我是金威一氧化氮的小张……，您家收拾的真干净，我还是戴着鞋套进去吧，怕把地板给您弄脏了，这也是我们单位规定的” 如果顾客说不用戴鞋套了，应说 “谢谢阿姨” 不让进门怎么办? 表示理解，话术以退为进：阿姨，您一个人在家，我们又是初次认识，您有顾虑，我能理解，没关系，阿姨，常言说路遥知马力，日久见人心 ！（表情略显委屈的说）我们不同于别家单位，我今天来咱家只想……，这是我们的……，相信您了解后会对我们有个全新的认识，好，阿姨不打扰你了，我先去张阿姨家…… 寒暄赞美 “您家真干净！”“您今天气色真好！”