保利地产-广州公馆2010年终营销总结及下阶段工作部署123P（上）.ppt

广州客户其实关注的并不仅仅是亚运，还有宜居 新客即斩方式居多 成交过程 在市区对比过许多楼盘看重综合性价比，或未对比其他楼盘，直接当场成交 购房决策 80% 20% 所占比例 养老和改善住房面积 投资为主要目的 置业目的 改善型买家 资深投资客 客群 137户型广州成交客户共性分析 广州改善型买家成交比例大，是后期广州方面要重点挖掘的对象，其追求舒适的居住环境，渴望安静、独立的社区生活，对亚运的认同反而不及项目宜居的环境 深访发现，广州137成交客户主要以资深投资客和改善型买家为主 2、137广州成交客户深访 二、客群分析 3、137番禺成交客户深访 二、客群分析 CASE 4 张颖璋，石楼本地人，工作在市桥，想和家人一起住 置业背景：现住祈福新村192㎡房子， 客户特性：勉强的购买，并不太喜欢 获知途径：经朋友介绍购买 购房决策：比较过庄士，觉得不方正，看过尚东尚筑喜欢其园林设计和户型，但其距离石楼过远，看完保利后，看重其户型设计和通风性，为了和家人一起住，选择了在本地置业 不看好亚运，觉得石楼仍然是农村地方，亚运10年能发展完就是好事，对地段不认可，勉强接受价格 Key point： 自住 偏重距离 户型设计 园林环境 对亚运不感冒 本土情结，家庭原因——本地番禺人 3、137番禺成交客户深访 二、客群分析 CASE 5 刘泽民，汕头人，在番禺开连锁店，在石楼有铺位，个体老板 置业背景：在石楼本地生活很久，本地未置业 客户特性：长期在本地工作，渴望好环境的自住 获知途径：经朋友介绍购买 购房决策：比较过东湖洲花园觉得距离过远，莲花湾畔太靠马路，喜欢保利的户型和产品，认可小区的环境和管理，自住 看好以后区域的发展前景和保利的品牌，喜欢南北对流、宽敞的设计，见过世面，对价格无抗性 Key point： 工作需要 距离近 自住 环境优美 无地域抗性 因工作原因在番禺——新番禺人 3、137番禺成交客户深访 二、客群分析 CASE 6 伍先生，台湾人，生活在石楼，工作在石楼，台资企业高管 置业背景：多次置业背景，在雅居乐、碧桂园、庄士映蝶蓝湾均有置业 客户特性：引领投资风向、资金豪客 获知途径：经朋友介绍购买 购房决策：有熟人已购买97方房子，看好以后亚运的升值潜力，和保利品牌，觉得2年左右亚运板块就会全面升值，不准备自住，打算过几年升值后就卖掉 仍然再次购房的欲望，考虑再买一套137户型单位，对亚运城和临近项目的雅居乐地块也表示了极大的兴趣，有可能再介绍朋友过来购买 Key point： 港台豪客 多次置业 超前投资眼光 资金雄厚 投资目的 掷金如土的港商、台商——新番禺人 3、137番禺成交客户深访 二、客群分析 主要靠朋友介绍 可发动新进番禺的企业员工 挖掘方式 难以扭转其传统观念，较难深挖 后期重点拓展的客户，大量潜在客户 客户定性 慢 快 决策速度 地域存在抗性，有比较后出手谨慎 更容易被说服，对区域的接受程度高 购买决策 家庭原因 工作原因 购买动机 本地番禺人 新番禺人 成交客群 新番禺人较本地人可塑性更强，挖掘难度较小 深访发现，番禺137成交客户主要以新番禺人和本地番禺人为主 4、未成交客户抽样 二、客群分析 2 4 3 3 2 采访样本 25% 10% 15% 20% 30% 未成交比例 本地番禺人 市桥改善型住户 市桥投资客 实惠型买家 观望型买家 属性 番禺 广州 地区 　 　 　 √ √ 本地番禺人 √　 √ 　 √ 　 　 市桥改善型买家 　 　 　 √ 市桥投资客 番禺 √ 　 √ √ √ 实惠型买家 　 　 √ 　 √ 观望型买家 广州 户型需求 位置 交通 价格抗性 亚运信心不足 未成交因素 依据深访的结果，未成交比例最大的以广州观望型买家和本地番禺人为主，抗拒的因素以亚运信心不足为主，价格抗性次之 5、137未成交客户深访 二、客群分析 CASE 1 陈先生，广州白云人，在白云工作，企业中层干部 置业背景：现在住80㎡想换房 客户特性：观望一族 获知途径：网络 看房过程：考虑番禺是因为亚运的关系，未看过其他盘，喜欢户型设计，打算过了亚运再买 未购房原因：交通不便，亚运城价值虚高，价格太贵 看你亚运城能卖多少钱？——广州市区 自住 Key point： 有换房需求 等待降价 交通抗性 观望 5、137未成交客户深访 二、客群分析 CASE 2 夏小姐，广州越秀人，在越秀工作，做平安保险 置业背景：现在住80㎡ 客户特性：实用主义者，奢华不是追求 获知途径：广日 看房过程：比较了许多楼盘，看过荔江美筑，恒大绿洲，觉得楼层偏高，喜欢有山有水，低密度的地方，喜欢公馆小区环境、空气和户型设计 未购房原因：打算两个人住，不需要137这么大户型，购买了97㎡户型 自住 够用就好——广州市区 Key po