保险推销员培训-如何跟有钱人说保险.ppt

李瑞川先生财富通投资计划 中国人的人性 1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、中国人谈话很老“庄”。 3、中国人办事，凡事讲关系。合法不如合理，合理不如合情。 Ａ． 七星北斗图 员 工 工 资 父 母 消 费 家 爱 人 消 费 孩 子 消 费 企业 Ｂ．七星北斗图 员 工 工 资 父 母 家 企业 开 支 爱 人 开 支 孩 子 开 支 解释： 七星北斗图 李先生，其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗？ 2 ．阴阳平衡图 阳 阴 健 康 平 安 得 意 如日中天 有 病 意 外 失 意 日落西山 解释：阴阳平衡图 因此，您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）阳的一面，因而不需要保险； 然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如未来如果你处在（有病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要保险吗？ 一品红顶商人胡雪岩 胡雪岩： 清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。 一品红顶商人的兴衰 胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。 存一片好心愿天下苍生无灾无难 送一济良药愿病苦百姓幸福平安 悬壶济世 3． 水池理论 收入 支出 Ａ．解释：水池理论 古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。 王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会您同意吗？ Ｂ．解释： 水池理论 我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。 人寿保险就是你储蓄2万元，我们公司给您开一个100万的帐户。我想像您这样有智慧的人一定会会选择把钱存到水池里。 4 ．企业投资 工资50万 工资 5 万 离开 创造500万 解释：工资 　李先生，今天您企业里有成千上名员工，您每月为他们支付上百万的工资。冒昧地请教您一个问题：假如今后您有事不能工作而企业需要500万的资金来应付变故，有没有谁会给您这笔钱让您的企业度过难关？我想一定没有，只有您愿意对吧.所以您才是最宝贵的，您是企业里最优秀也最重要的员工，你同意吗？您愿意为他们每月支付上百万工资，您愿不愿意为您这位最重要的员工每月多发5万元工资，将来这笔钱会变成一大笔急用的钱，保障您的企业正常持续地运转。 5．手拉手原理 解释：手拉手原理 基金进入股市、股民进入基金，选择基金选择庄家是致胜之道。不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值.但是投资有风险，无知更有风险.专家机构永远好过个人投资;庄家投资永远好过散户运作；庄家好过个人。ＡＩＡ拥有最好的专家团队，是机构中的庄家，二十一世纪是合作的世纪，我们都知道，和银行合作、和企业合作、和商家合作。但是，当你购买了ＩＬＰ不仅仅只是买一张保单，而是和一个资产超过１万亿美金的财团、目前国际最大的金融机构保险机构合作。和银行合作能让你锦上添花，和保险公司合作更能给你雪中送炭，我愿意做你和ＡＩＡ的桥梁，让我们把钱从存单上储存到保单上，和ＡＩＡ结缘好吗？ 心愿 担忧 成功 资本 以后没钱 六． 心愿ＶＳ担忧 能力 时间 保险 Ａ．解释：心愿ＶＳ担忧 　李先生，您已经那么有钱了，请问您为什么还要那么辛苦的工作？其实是为了完成心愿、拿走担心对吗？您的心愿小到为了追求更大的事业挑战，让企业成为当地一面旗帜；大到是为了中华民族的更快地崛起作贡献是吗？然而您事业的成功取决于三个因素：资本、能力和时间。